员工
准备阶段
这个阶段指的是正式上班之前，以及没有顾客进店的前提下进行的一些准备，主要内容包括：
晨会
晨会的作用非常大，是我们总结归纳学习的平台，也是鼓舞士气，进行当天工作安排的必要形式，让所有员工参与进来，根据每个人负责岗位的实际情况去发表意见，是一个非常好的沟通平台，对凝聚力的提升具有不可估量的作用！
问好
激情饱满，给员工感觉新的一天干劲满满
回顾
总结前一天的销售状况
目标
制定当天的销售目标并进行分解
让各位员工报自己定出的目标
辅导
对门店近期的销售问题提出建议
激励
早会上一定要添加激励，店长对表现优秀的个人进行表扬等
店铺工作分工
我们要求每家门店干净、明亮、整洁、有条不紊，顾客看到的，摸到的永远是这些，不存在任何卫生死角！
可以采用岗位责任制，每个人具体分工，每1个月替换一次，争取一段时间所有员工可以熟悉门店的各个流程工作
调整形象和心情
销售人员要时刻牢记：自己是销售的第一环节，只要把自己给销售出去，顾客信任了我们，才会给我们机会介绍我们的产品。所以，一定要保持良好的形象和心情，让人感觉优雅而向上，像太阳一样充满能量，让人看到忍不住想靠近，想接触！
仪容仪表
衣着得体
着装要得体、大方、整洁，统一工装，不着奇装异服
男性穿衬衣不能卷起袖子，扣好全部扣子
头发梳理整齐，男性不能留长发/光头，女性原则上不留夸张发型、不染刺眼的发色
女性不化太浓的妆，不留过长的指甲，不染指甲，香水不要太浓
男员工指甲不可超过2mm
女员工指甲不可超过4mm
经常洗澡确保身上没有异味
鞋子要经常清檫，保持清洁、光亮
妆容完好
不可浓妆艳抹，使人看起来精神饱满
腮红，眼线，口红颜色单店统一
仪态
走姿
走路时将背挺直，不拖着脚跟走路，不在屋内奔跑
同事间走路不勾肩搭背，不挽着手走路
不将手插在口袋中走路
坐姿
男
头部端正，两肩平衡放松，目视前方或面对交谈对象，坐椅子1/2处，双脚踏地，双膝之间至少要有一拳的距离，双手可分别放在左右膝盖之上。
女
头部端正，两肩平衡放松，目视前方或面对交谈对象，坐椅子1/3处，双腿并拢，双腿斜放、前伸后曲，大腿与小腿之间夹角45度为宜。
入座时要轻而缓，不要发出任何嘈杂的声音。身体不要随意扭动，双手不应有多余的动作，双腿不可反复抖动，这些都是缺乏教养和傲慢的表现。
站姿
男
挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌。
面部微笑、目视前方。两手可握在背后或握在腹前，右手在左手上面;两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。
女
挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌。
面部微笑、目视前方。两臂自然下垂，两手相交于小腹，右手搭在左手上面，以不漏左手指尖为宜，两腿绷直，呈Y字型站立。
礼貌用语
欢迎/问候用语
您好，欢迎光临
告别用语
谢谢光临，请慢走，欢迎下次再来
祝贺用语
祝您XX节日快乐
征询用语
您好，有什么可以帮您的？
您想了解哪方面的问题呢？
答应/答谢用语
这是我应该做的
为您服务感觉十分荣幸
道歉用语
不好意思，让您久等了
回答电话用语
您好，我是XXX门店XX，请问有什么可以帮您的？
薪酬绩效
工资核定
基本工资
根据门店实际情况去定
绩效考核
月考（50%）
根据培训内容核定，９０分及格
各项数据达成（50%）
客单价
品单价
连带率
回访率
根据门店实际情况核定
阶段评级（半年一次）
根据任务是否完成，各项技能是否达标来核定，评级成功至下一阶段评级之间底薪增加XXX
提成
完成任务的80%、100%、120%、150%、200%跳点
任务达成奖励
销售冠军奖
回访冠军奖
件数冠军奖
活动期间激励
活动期间销冠奖
首单奖
回访奖励
大钻奖励等等
滞销货品奖
货品
准备道具
销售开始之前，必须对销售时要用到的道具进行准备！
主要道具
托盘
镜子
手套
摆放整齐，放在柜台上随手可拿到的地方
辅助道具
４C盘
测钻笔
１０X放大镜
放在钻石柜台附近的抽屉里
陈列
货品陈列
货品
戒指
插入模具的１／３，露出２／３
一整排统一在一条线上
项链吊坠
在模具的２／３处
摆在柜台的上半部分
耳饰
不可交叉放置
手链
铺平
美观舒适为主
鱼线
绷直，合成一条线
价签
不破损，不模糊，不褶皱
原则
适时
货品销售与时间的配合
货品销售与产品库存相配合
适品
地域差异
文化差异
消费习惯差异
审美差异
文化差异
习惯差异
适量
每个柜台的SKU数量
适价
价格策略
货品卫生
每天轮流清洗检查戒指，人员填写商品复核表，查看首饰是否有变形、氧化、松动等情况的发生。
员工触摸货品必须双手戴手套，给顾客试戴耳钉项链可单手戴手套
顾客试戴完成后必须将货品擦拭后再放入柜台
货品安全
保险柜的钥匙专人负责
货品点数每天上班，下班，交接班必须点清楚并签字
每次给顾客展示商品时不得超过2SKU,对戒不得超过2对
数据分析
结构分析
补货是否合理
库存是否合理
卖点分析
价格区间分析
消费群体分析
周转率分析
根据门店实际情况进行分析并提出建议
接待顾客
接待时机
接待的时机很重要，顾客第一次进店的时候，我们不可过于热情，像跟屁虫一样跟着顾客，这样会让顾客感觉压力很大，可能会离开我们的门店，也不可以过于冷淡，这样会让顾客感觉不礼貌。
和顾客热情的打招呼，然后站于顾客侧后方1.5米处，让顾客感觉不到我们，出现需要帮助的时候我们又会马上出现，同时我们可以利用好这个机会对顾客进行观察：交通工具、衣着、对哪款产品感兴趣、对价格是否敏感等等……然后感觉顾客停下步子，思考，四处张望等，我们可以及时出现，因为这个时候他需要我们了！
奉茶
所有顾客到店均需奉茶，茶水倒７分满，左手托住杯底，右手握住杯身２／３处，不可触摸杯口，ｌｏｇｏ朝向顾客，放在顾客的右手１５ｃｍ处，特殊情况除外。
请客入座
顾客在一个柜台停留时要请客入座，带语言询问并给顾客拉座椅带手势指引
销售主动权
掌握主动权，正确的方式是应该引导顾客去说，去了解他的需求，才能根据他的需求选择合适的产品
聊天阶段
很多导购员接待了顾客之后，就急着去介绍产品，这样也不是很好，顾客对销售人员还处于防备的状态，如果不能改变这样的状态，要达成销售难度还是比较大的。因此接待了顾客之后，不要马上急着介绍产品，根据以往的经验判断顾客大概会对什么样的话题感兴趣，聊些顾客感兴趣的话题，这样做的目的是能拉近跟客户的距离、取得顾客的信任，信任之后慢慢的会产生好感，这样顾客基本上会接受导购员介绍的产品。
共鸣
话题选择上，初期切入时，可以选择一些热点话题，比如天气、新闻、当天的热点事件；中期深入时，要选择一些客户关心或喜欢的话题；后期收尾时可以找到一些双方共同在意的话题。同时要不断的赞美，从而引导她多说，这就是共鸣。你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。
节奏
作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通，有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。
确定需求
通过以上几个阶段，顾客对我们的抗拒以及防备心理大大降低，也更加信任我们，我们跟顾客介绍产品也更加容易接受，顾客也会更加愿意向我们吐露他的真实需求和想法，我们可以根据顾客的需求建议他选择合适的产品，在这过程中以下几点很重要：
观察
观察顾客喜欢关注哪些产品，观察顾客是属于哪种类型的、观察顾客对价格是否敏感等，经济层次。
提问
通过这一系列的提问之后，顾客的需求的信息基本上透露出来了
提问尽量避免封闭式问题
不要让顾客有被盘问的感受
倾听
很多顾客喜欢讲个不停，这个时候一定要认真去听他讲的每个细节，特别是他抱怨的东西，他在讲的过程中会提出他的要求和期望，如果没有倾听到，就很难推荐合适的商品给顾客的。
产品呈现
产品介绍多和顾客生活发生关联。
顾客需求确认好之后，就要找到适合顾客的产品，这个阶段就是一个产品优点的呈现阶段，呈现得不好，顾客会觉得产品价格太高，产品很普通、功能比较少等等，所以要采用一些方法让顾客认识到产品的强大。
门店最好对销售好的产品有统一的话术
解除异议阶段
再好的产品，对顾客来说都会讨价还价，我们首先要明白，对于这个问题没有对错之分，只有立场不同，任何顾客都想物美价廉，用最少的钱买最好的产品，所以对于顾客的异议，我们要怎么去应对呢？我们要相信顾客说的是对的，所以绝对不可以反驳顾客，我们利用顺转推方法：顺着顾客的意愿去附和赞美他，转移他话题的内容和注意力，引出我们的观点，再推过去，让顾客去回答！
成交阶段
当顾客的异议也解除了，这个时候就要大胆的、有艺术的催促顾客下单，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使成交。要让客户及时做出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。如封闭式的提问：咱们今天是刷卡还是现金……无论选择哪一种都意味着成交。
送客阶段
成交完成后送客人离开也是非常有技术的，这个时候最好的方式是把顾客送到卖场外边，看到顾客离开我们再回去，顾客会感觉我们服务真好，很热情，看到离开，我们可以回去了！
场地
区域
焦点区
最易看到的位置，陈列一些具代表性、豪华夸张的商品，能体现店铺实力的商品
高人流，高目视率，适合放置热销产品，新品推荐，节日推广商品。
主视区
容易看到的位置，黄金陈列空间，陈列一些有特色、高利润的商品。
中人流，中目视率，适合放置常年销售的商品，如：吊坠、戒指。
易视区
可以看到的位置，陈列一些销售稳定，常备商品。
中人流，低目视率，适合放置购买力稍弱的商品。
橱窗
在橱窗空间中首饰的数量不要太多，种类和色彩的配合不要太繁杂，要简单构成。把视线集中在想被看见的商品上，才具有说服力。
