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在各大行业都在感受“寒冬”的时候，一直被看做具有强大潜力的朝阳行业母婴行业也迎来了一个重要的转折点。 作为零售行业特殊的“玩家”，母婴行业既要实现新营销转变以完成效率升级，又要兼顾客户体验升级，两者寻求平衡，母婴行业该如何精准走心？这是行业抛出给每个企业的反问句。 母婴行业，没有“冬天”，因为行业机会一直都在。 妈妈的每一天都是新的，母婴行业营销的每天也是新的，母婴行业，就像割韭菜一样，永远是割完一茬又一茬，面对“拉新”挑战，及时洞察，跟进营销策略显得尤为重要。 对于母婴企业来讲，母婴企业更应该有全局观，把眼光放远一点，尽可能关注未来将会发生质变的人。90后、95后、二胎等，2019将是颠覆性的一年，历史的舞台开始更新换代，母婴行业将会迎来“黄金时代”。 1 母婴行业现状—产业升级 母婴行业是最有可能在数字化时代践行新营销成功的行业，一方面是因为鉴于母婴行业的特殊性——“最易建模”；第二方面是新营销完全符合行业特征——“体验需求”；另外一方面是，其完全具备新营销的另一重大特征——“最易传播”。所以，母婴企业不应该为不增长找理由，而是要为增长找方法。 在中国，有个永不变更的特征是“再苦再穷也不能苦了孩子”，所以孩子是最不受经济影响的。特别是在宝爸宝妈日益年轻化的趋势，变化越来越大，而母婴企业要做的，就是跟随孩子成长，伴随妈妈年轻。 接下来，我们分析这一代宝爸宝妈的特征，探索母婴品牌如何精准走心，化口碑为销量。 1/ 二胎概念，婴童数量提高，生活质量上升 看这篇文章的人，都是行业专家，我就不班门弄斧了。新生婴儿中，50%是二胎。如果没有二胎，中国的出生率会下降，千万不要低估了二胎家庭的消费能力，生得起二胎的，不仅证明身体好，财力也不俗。 当一个家庭生完一胎后，再生二胎，育儿经验比一胎丰富，所以生一胎时候很多东西没有买，很多东西没有用，二胎的时候都会补上，因此，二胎的平均消费能力是一胎消费能力的2~3倍左右。 数据来源：alkingData 2/ 宝爸宝妈年轻化，母婴品牌向年轻化路线转变 95后已经是妈妈了，90后已经是二胎了，做企业的，要把眼光放远点，再远点。要知道，95后如今都23/24岁了，很快到生育阶段了。90后有很多重要的标签，感性消费、品牌认可度不高，只买自己喜欢的、多金、任性、等等，这些都是母婴品牌做营销做好的切入点。 数据：alkingData 3/ 当遇到好产品时，84.6%的妈妈会主动去推荐给其他人。遇到不好的产品时，84.1%的妈妈跟朋友吐槽，或者在微信朋友圈里吐槽 母婴行业是比美妆行业和服装行业更爱“秀”的行业，也是通过别人的分享来选择产品购买率最高的行业，用户在圈子里的“买家秀”可促发 45% 讨论、 34% 购买和 28% 转发。“口碑”成为源源不断自发产生、自主流通、快速散播、交互影响的信息流，通过“秀”的形式贯穿和影响消费决策闭环，撬动整个母婴商业生态的运转。 这样预示着，企业的营销和品牌打造，一定一定要把握行业的特殊特征，通过有效的激励争取 KOL 和忠诚用户的参与，通过社会化运营的方式有效引导消费者口碑流向。 数据：艾瑞 4/ 市场蛋糕大，竞争激烈，但大多是“游击队”，“正规军”很少 母婴市场，品牌众多且分散，品牌之间竞争激烈。对母婴品牌而言，抢占产品首购，第一时间产生品牌印记，抓住用户心智愈发重要。之后，以专家权威内容为基础，加重口碑营销、微社群内容比重，建立用户信任度，辅助以老带新的营销动作，则会促成目标受众的自发传播，形成更大的购买空间。 数据：国家统计局 5/ 移动端订单从由57%迅速上升至83% 从各渠道占比来看，母婴产品应该是最快进入移动互联网时代的类型。品牌标签和品牌名字都会成为用户下单购买以及推荐的理由之一，为此，将各个平台的用户聚拢至品牌的微信公众号，然后线上为线下赋能，线下为线上导流变得尤其重要。营销，不得不做。 数据：alkingData 6/ 母婴行业完全具备成功践行新营销理论的基本要素 如果用户对体验没有任何要求，那新营销没法做了。如果品牌的线下是不具备体验条件的，新营销也没法落地了，但传统门店怎么做新营销？ 你跑到超市里问“可口可乐好喝还是百事可乐好喝?”自己去买一罐就知道了。但母婴不一样。什么尿布好用、什么洗护好等等，均可咨询母婴店的育儿顾问（导购员），她们可以给出专业意见，由此可看出，产品的销量跟导购员的积极性很大程度上是挂钩的。 另一方面，是购物的体验。在过去，互联网与线下传统门店是死对头，因为人机分离，互为冲击。新营销有个很大的特征就是，线上线下融合，互为赋能，线上购买，线下可配送或到店自提，增加体验感和品牌认可度。 为此，母婴品牌需要积极迎合新营销，拥抱数字化，最终实现企业的四个在线化：员工在线化、产品在线化、客户在线化，最终推动管理在线化。 2 母婴品牌迫在眉睫的新营销转型 在上述情况中，不难发现母婴市场的“大蛋糕”，还是缺乏针对性，精准性的服务与技术支持，如何理解针对性服务？对于母婴行业来讲，一直都是围绕着：认知、体验、交易、传播这4个方面展开针对性服务，接下来，我们分析传统母婴企业如何践行这4点。 建立品牌认知： 在品牌众多且分散，竞争激烈母婴市场，建立品牌认知尤为重要，谁取得消费者对品牌的认可度，谁就能抢占市场。目前业内80%的头部企业都在用一物一码技术做营销，抢占市场先机，建立消费者认知。 母婴品牌在部署一物一码战略后，通过自媒体矩阵来对一物一码活动进行扩散。因一物一码活动本身就具有社交性和传播性，再经过各大社交媒体与线下宣传的饱和攻击，品牌的知名度自然水涨创高，口碑更不言而喻。 除了扫码查真伪/溯源领红包的方式建立品牌认知外，互动游戏活动也能大幅度吸引消费者的注意力。如：品牌商可借助米多大数据引擎的几十种互动营销（刮刮卡、大转盘、嫦娥奔月、集字有礼、集卡有利、竞猜.....）等应用形成病毒式裂变营销，让母婴品牌低成本吸粉获客，在宝妈中形成良好的口碑，为线上商城和线下门店导流。这就是母婴品牌部署一物一码后，建立品牌认知较为入门的玩法。 客户体验： 假设一个场景：用户在品牌微信公众号的推文中看到一款产品，点击后自动跳转至积分商城，刚想购买下单时，她发现积分不够，于是去应用活动中玩了两局“米多消消乐”游戏，最后得到积分，直接下单购买，还省了不少钱，产品次日送达，开心得不亦乐乎，赶紧分析给其她宝妈们。 第二个场景：产品质量安全一直是宝妈们最为关心的点，当宝妈购买产品后，开罐扫码便能查到产品的溯源信息和防伪信息，对产品的信心倍增，让她更意外的是，关注公众号还能领奖，开心的她发了一个朋友圈炫耀，而对品牌来讲，既得到粉丝，还得到免费宣传。 第三个场景：与其它行业不同，由于缺乏经验，宝妈们到线下门店一般都会咨询育儿顾问的专业意见，哪款产品好之类的，该不该换奶粉等，育儿顾问对产品销量有决定性作用。原因在于，每款产品都已经经过一物一码赋能，当这个育儿顾问卖出一件产品时，扫码便能领取不等额的金钱奖励，消费者也能得到奖励，卖越多得到的奖励越多，这也促进了销量，让育儿顾问成为品牌的免费推销员。
一物一码不仅满足了消费者的体验需求，也满足了导购员的激励；消费者买越多，得到的奖励越多、导购员卖越多，赚得越多。 促成交易： 母婴品牌的主要盈利模式依旧是靠“卖货”。用户对内容付费的意向并不强烈，如果缺少完整的消费者触动闭环，没有解决“用户为什么要付费”和“用户为什么要在你家付费”这两个问题，交易难促成。而通过一物一码解决了新营销中“认知”和“体验”两个难题，促成交易已是胸有成竹的事情。 品牌传播： 采用一物一码技术在产品包装上赋予具有防伪、防窜、溯源或者营销属性的二维码，消费者购买产品后，扫码关注母婴品牌的微信公众号查真伪的同时，还能赢取不等额的红包奖励或者实物礼品。 期待与惊喜同在，极大幅度提升消费者对品牌的认可度和产品的首购率，相比之下，消费者愿意购买一个有奖励还能有品质保证的产品还是平凡无奇的产品呢？
产品扫码，防伪和溯源信息便能数字化呈现，对宝妈来说，这算不算值得传播的事情呢？值不值得跟其她宝妈分享呢？ 产品扫码后，关注公众号便能在微商城中下单；玩游戏还能赢取积分兑换奖励；购买产品还能领取不等额的现金奖励；甚至在买第3罐和第5罐奶粉的时候，扫码还能中88元现金大奖，这值不值得在宝妈群和朋友圈炫耀一番呢？ 明修栈道，暗度成仓。这对母婴品牌来说，通过小小的奖励便能获得忠实粉丝、消费者免费成为推广者，导购员免费成为卖货者，销量突飞猛进。只有实现"拉新—促活—留存—转化—拉新"的闭环营销，才能让品牌永葆长青。 在通过提升认知、客户体验来促成交易，最终实现品牌自带IP、自主传播后，品牌也完成了用户数据的获取与分析，最后，帮助母婴品牌进行线上线下全链路洞察分析以及商业机会，提升运营效率和沉淀品牌数据资产，构建母婴自有的智能数据平台。 3 母婴品牌践行新营销转型的操作系统 用户数据资产私有化是为了更好地了解客户和运营客户，提升复购，结合米多大数据引擎的DCRM系统，实现线上线下的用户、流量互通，完成数据收集，再根据数据分析，将不用的用户特征区分为潜客、粉丝、用户、会员，用户帐户结构以用户等级和特权体系形成权益，实现销量增长、粉丝100%提升的效益。 关于数据收集和大数据引擎的搭建和用户全生命周期经营，我们这一期不展开讲，下期分析讲解。 下一期，我们将围绕着母婴行业社区团购、多门店系统、社群营销、营销应用、DCRM展开讲解。
米多大数据引擎一物一码能够让母婴企业把品牌打造成一个IP，而不是ID。让母婴企业在营销活动的过程中，抓取扫码用户自动自发创造的用户画像，并同步上传至母婴品牌自有的大数据引擎后台中。以数据驱动产品升级改造、经营方式、场景营销、营销策略等，从而使得应对市场新变化时，能够以高效、迅速的营销决策去应对新挑战，把握变化之下的市场新机遇。 对于母婴行业而言，如何借助米多大数据引擎的一物一码技术实现用户数据资产私有化，通过用户账户体系来构建数据互通、会员互通、供应链互通、商品互通的层面来创造新价值才是母婴品牌该思考的问题。 母婴这个行业真的没有冬天，这个冬天是我们自己找来的。 如果你的企业真有冬天，你想把冬天过好的话，选择和谁在一起过冬很重要。拥抱一物一码技术，践行新营销转型，以米多大数据引擎为操作系统，让你的企业成为春天最强壮、最优秀的企业。 聪明的人主动进攻，保守的人等待覆灭。主动向咨询企业增长的方法。 米多大数据引擎，助力企业销量提升、粉丝增长100%、营销费用大幅降低。 |
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