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1 个人IP要结合短视频 一：第一个就是个人IP里面有一个很重要的，就是是我们要跟短视频结合。因为我们有一句话叫做：客户的时间沉淀在哪里？交易发生在哪里。 所以现在的话大家能看到所有的短视频主流品牌，包括抖音，包括快手，还有腾讯直播等等，还有很多小的直播的平台已经圈走了国民一个总时间的1/10，基本上大家的话所有的时间，还有很多的交易，目前都陈列在这短视频和直播上面。 而且短视频跟直播的核心的区别之一，我们来说的话，从商业角度，都非常适合去做这种个人IP，比较适合做品牌，比较适合做软性的东西，因为它有一个长尾效应。你的视频拍了以后放在那个地方，他就可以一直被人看到，那直播就比较适合于去做这种及时的变现，然后带货。 2 结合热点同时给大众情绪出口 第二个就是，在结合热点的同时给到大众一个情绪的出口，这个情绪的出口可以是吐槽，可以是同情，可以是共情，就是一定要注重共情的东西，不要干巴巴的去讲。 我以前会有点太理性了，但是你讲得太理性的东西的确该会有用，但是大家不容易接受，因为每个人的大脑它就是喜欢一些比较情绪化的东西，感性的东西，有冲击力的东西，反转的东西、奇怪的东西，以前从来都没有听过的东西。 你比如说我讲这段话的时候，你听起来都很少，为什么？因为我讲这段话的时候用的都是排比句，大脑就是喜欢听这种，不要让它经过什么思考的东西，就讲得简单易懂，然后有情绪化，大家就很爽，它就会点赞，点赞的多了，是你的完播率和点赞量就会高了。 3 抱大腿背书 第三个就是要抱大腿，意思就是你可以去找名人做背书，也可以找品牌做背书，也可以去找这种时事热点做背书。大概意思就是每一个人在刚刚起来的时候，你的流量非常有限，没有人看你的，也没有人知道你是谁，也没有人关注你，所以你要给大家一个关注你的理由。 我刚刚讲到了你要研究人性，研究大脑的就生理构造，第2点很重要，代表他喜欢情绪的东西，喜欢不要让他思考的简单的东西。大脑喜欢那些他已经熟知的东西，不陌生的，不喜欢很多陌生的，大家喜欢在自己的熟知的认知群里面。 比如我举个例子，我是卖这个杯子的，我如果告诉你们说我这个杯子有多好，我给你描述它的花纹，然后告诉你他以前是卖680一个，现在我给你打折，卖300块钱一个，肯定一个都卖不出去，你们相信吗？ 但是如果我这样说，你就会买这个杯子，比如我会说这个杯子是产自于保加利亚，但是他在保加利亚国家中的这种地位就相当于景泰蓝在我们国家中的地位，他是一个国宝级的品牌，这个的话就是一个背书的例子，就是你拉出了一个知名的，大家能够感知到的，这就是品牌的背书，活宝型的东西。 这就是大脑喜欢的，就是他拿一些这种知名的高端的品牌的东西来去给你做类比，去推销的时候，大家就会喜欢，就会容易爆，所以做视频的时候也要把元素融进去，不管是讲自己讲故事或讲什么，品牌高端还有时事热点上面去靠，这样子的话，你的视频是大概率的，至少点赞量会比以前要高一点。 龚总问： 因为我知道你是自己策划、剪辑、拍摄，什么都自己一个人做，一分钱都没花，做到了13万粉丝，而且都是精准粉丝。具体你的“抖音”内容是怎么拍的？怎么定位的？ 姜校长分享了2个点的内容 第1个点就是你的新号起来的，前面三条视频一定要爆，如果前面三条视频不爆的话，你这个号基本上后面的权重就不会加大很多，一直都是可能比如说500浏览量，1000浏览量就没有什么意义。 前三条抖音视频怎么爆？给2点建议。 一：如果你身上有一些亮点，有一些有争议的点，你就勇敢的把它拿出来说。 我们的号前三条视频爆是因为我去年12月的时候才开始做这个号，12月底那个时候大家应该讲起来有一个热点新闻，是华为辞退了某员工，然后员工的话是跟华为在打官司，当时热点新闻炒了差不多整整两个礼拜。 所以前面两条抖音视频都是讲我为什么要离开华为，但是这个标题基本上又蹭着热点，大家会觉得你肯定是要说华为的坏话，但是里面的话我们讲的都是一些很真实的东西，我在华为做一些什么事情，我在里面我觉得好的地方是什么？不好的地方是什么？你们觉得狼性是不是真的是狼性的，你说要加班，真的是要加班吗？华为的的体系的话是拿多少钱的工资。大家对钱这种东西是很敏感的。 这样子的话，导致我们前面两条视频的话，爆了，其实我感觉还好，但是我们评论量特别大，就是我们的一条视频所有人都在下面吵架，就是互相吵互相骂，但是这样子的话你的视频就爆了。 如果你的前三条视频里面爆了的话，你的账号初始权重就马上就上去了，这是第1点很重要的，账号的权重，不要过分爱惜羽毛，一定要去讲那些大家都会有感触，然后有争论的东西，你的评论是针对一点的，偏激一点的观点都可以。 二：敢于豁出去的思想，前段时间在行业做了个调查，高权重、实时动态号。就是指你的号一定要成为一个权重高的号，如果你的号的权重不高，你以后再怎么做永远都爆不了，因为大家要注意自己号权重的质量，还要注意实时号，你发的东西有可能是系统的推荐，这是一个经验。 龚总小结： 短视频直播思维里面的反转思维，就说一定要反转，千万不要平铺直叙，而且观点一定要尖锐，千万不要就说只是自己所谓说的干货，比如说我跟姜校长的故事，我就说，她在哺乳期间把自己的抖音三个月做到13万，这样既做了背书又是一个故事，就这个内容，如果我只是讲如何打造个IP，如何做什么短视频，太空泛，大家记不住，而且是觉得不生动。 龚总总结姜校长三个月做到抖音13万精准粉 1：前三条视频说的定位，人设做到实时动态。 2：总结的短视频直播思维里面的反转思维，就说一定要反转，千万不要平铺直叙，而且观点一定要尖锐，要多讲故事，不要只讲干货，我们要向有结果的人学习。 3：就是我们要善于借势借热点。 粉丝提问： 转新零售的整个培训直播带货应该怎么做？应该怎么选品？ 回答： 抖音也好，快手也好，腾讯做私域流量也好，它的人群客户群是不一样的，他能够接受的价格期间也是不一样的。 比如说你引流的时候，店家的选品区间应该在哪一块，然后在你二次复购的时候，你放的是什么样的选品，在你后面升单的时候放的是什么权利，这个的话是跟你的商业逻辑变现是密切相关的。 我们刚帮客户去做这个东西，告诉他每一个环节你应该放什么东西在那里可以卖得最好，同时这个的话是根据它的毛利率测算来全部来算出来的，所以的话转型零售的变现，包括我们说我自己的IP变现，也是这样的一个逻辑，就是我从公域流量也好，除了短视频直播以外，像昨天我上的人民日报，也对我的品牌有非常大的提升，然后的话包括朋友圈行业所有各种各样的流量渠道进来了以后，给它前面铺的产品是什么？ 就是让他有一个试错的成本，因为我们讲最后成为一个客户的话，他一共都会经历过心理历程，他肯定对你感兴趣就来了，但是中间会有一段说我害怕，我担心就是我付出了这个时间的钱以后，我能不能获得相应的回报，这是客户的心理动态，然后到最后你通过你的案例也好，你的实力，还有你所有的背书来说服你的客户，我们可以看到很多成功的案例，比如大家在触电会里面是怎么样链接到资源，怎样赚到钱的。 短视频直播如何结合新零售的建议 第一的话就是短视频直播这个事情，不是你做不做的事情，是你什么时候开始做的事情？我们说2019年是直播元年，所以的话现在是风口，以后是常态，记住我这句话，短视频直播现在是风口，以后是常态，不管你是做什么业务，做to C的，服务也好，卖货也好，短视频直播这个工具一定能跟你的业务结合，就记住我这句话，短视频不是你做不做，是什么时候开始做，这是第一点。 2：第二点的话，是60分心态的。其实就是说不要想那么多，先去做60分，60分的心态，不要说我100%，什么东西都弄好了，我才看得上。正常工作，对精益创业，你不断试错，不断的去调整，先干起来再说。 当你实现阶层跨越，或者比如说创业，还有项目调整的时候，野心要足够大，野心有足够大的时候，就会支撑我们去，念念不忘，必有回响。人家做短视频做直播，然后给他们也做了定位，在方向上给了很多建议，很多人他就是不行动，觉得我没有好的拍摄团队，然后我目前心情不好，然后我们没有产品可以卖，我直播没有一个人看，大部分其实就是心态的问题。 罗永浩事件 结合热点问题，姜校长谈一下罗永浩昨天直播卖货的看法，发表你的三个观点。 网红+知名品牌 1：红人自带流量的话，其实在抖音或者在整个直播的话，我们都会说红人做直播，网红比明星强，为什么？因为明星的话，他其实的粉丝虽然粉丝量很大，但是他对整个直播我们说，大白话是不是拉得下面子，然后非常接地气的去卖货，这个很重要！因为我们刚刚讲了，短视频和做人设，做IP是一个长尾效应的东西。但是只不过它是限时限量限价，就是因为限时限量、限价你才会刺激你的粉丝，而且粉丝一上来他就知道卖东西的，ok，我过来就是买你的好货，对不对？ 第2点的话，其实我们会觉得在整个链条里面最值钱的，其实到最后供应链直播带货，听到最后就是供应链的转折，我们其实分好几种情况。比如说这个有红人就说网红加一个自带流量的这种品牌来做的话，他一定是个爆场，比如说昨天的罗永浩就属于这样的情况，你看他卖的都是一些知名的品牌，像小龙虾，也是知名的品牌，奈雪的茶，小米的，然后还有包括投影仪，每一个都是知名品牌，所以的话属于红人+红人品牌，两个都是流量，这样的，所以他一定是直播间一定会爆的。 素人+知名品牌 然后第2种情况，比如说素人加这种品牌自带流量的，他也一定会卖爆的，比如说一个没有太多粉丝的这种导购也好，但是他卖的都是正品大牌，然后给到的是全网很低的价格，他的直播建议一定能卖得出货。 网红+不知名品牌 然后第3种情况，这个是红人，自带流量的网红，然后他再加上一些不是特别的，没有品牌没有知名品牌的，然后它也是可以卖出货的，因为它自己是有流量，对不对？ 素人+不知名品牌 最后一种是很难的，是你们带货再加上品牌不行，这种情况就很难被卖。 但是两周前出现了腾讯直播间1000万观看的那一场，大家不知道还记不记得，那一场的话，它其实不是知名品牌，是一个做阿胶的品牌，然后他的直播也是两个导购也是素人，但是那一场的话观看人数是爆了。 是因为那一场在腾讯直播的时候给了他非常多，我的工具流量，如果没有工艺流量支持，品牌不自带流量，然后人力是富人的话，这种时候基本上很难起来，所以我们就刚才给了大家4种组合，如果说你直播带货要卖的出货的话，你我们一起来看一看我们这种策划，就说这种搭配的元素里面，我们至少有一头，这样的话我们直播带货的这一场就基本上有成功的因素在。 龚总对供应链不同的看法 罗永浩的供应链的问题，我也发表一下对罗永浩供应链不同的看法。 罗永浩他做的当然是业绩很好，我们也佩服的五体投地。但是他有一点事做得不好的，就是要吐槽一下，罗永浩是古董，直播的互动是直播的精髓，罗永浩连直播的门都没摸到，用电视购物的方式来做直播，绝对是个错误的思维，没有对刷礼物的人说感谢，没有我说的第5本书的内容，就是情绪思维，调动大家的情绪，也没有魔性，也没有金句，看得所有人都昏昏欲睡，所以罗永浩直播首秀是彻底失败的。 随便举个例子，触电会会员朱瓜瓜简直是那就一定就是魔性了，你看了他的直播，你不买是绝对不行的。所以说罗永浩的直播，昨天应该可以做到10个亿的，他只是做到了一个亿。如果你看过微娅，看过李佳绮，还有看过我们的快手一哥，你看人家的直播就是热闹。 罗永浩连礼物只知道火箭，什么里面的规则都不知道，他的直播间有多少人也不知道。他就是一个小白，什么都不懂，当然抖音送了2000万到他的直播间，所以说反正什么都不懂，也能够卖出去，因为他的个人IP足够的强。 所以我觉得一个人懂直播很重要。我现在做了一个月才找到一点点感觉，知道就是说直播的精髓是互动调动、情绪。还有就说什么就说我们叫魔性，就说他有套路，其实直播就说我们愿意被套路，套路得人心，你明知道是套路，我们都愿意被套路。 关于新个体创业 我们要选一个垂直细分的领域 比如说有5000万人在做美妆护肤，你肯定是不能做了。但是我在细分，我是说我是为40岁到50岁年龄阶段的宝妈们做美妆的，然后我再细分，我是为这一群人里面的灵感肌肤做美妆的，然后我再细分，我是非常能够抗冬季皮肤干燥的，就是我们细分再细分，中国的市场这么大，你哪怕细分到再细分的领域里面也足够你吃了。 我的姜校长咨询，我们举个例子，我们是细分到我们就是做中小微企业的年龄，比如说2000万以下的转型零售传统和实体企业，我们转型零售的这种咨询，选择一个重度垂直新增的领域，然后第2个的话，做一个人的IP，然后很多人说我不想做个人IP，我想做品牌的或者是企业的IP，但是让他想说 to c的企业，to c的领域里面，还有就是我们项目和企业在初创阶段的时候，创始人必须一定要自己出来做个IP，因为没有人喜欢看你的官网，没有人喜欢看冷冰冰的项目介绍。 每一个人都会被这种带有娱乐性质的、有血有肉有情感的、这样的一个形象，会抓住他的眼球，会带领他的心智。所以这个时候创始人出来卖力的去为你自己的项目去做吆喝，这是毋庸置疑的，就必须要这样做。 然后做个人IP的话有很多种通路，比如说有我们说传统的这种图文时代的公众号号，其实一直也是可以一直做下去的，虽然它是图文时代的产物，因为他会有一点，这种商户和个人的权威和官方性，他是一个记录点。 比如说姜校长咨询、龚老师的触电报，还有龚文祥有两个公众号，你会发现所有触电会的活动和项目，每一场他都形成了纪要和图文，都存留在他的公众号上，很多龚老师去参加他龚老师触电会2万块钱会员的人，一定会看完龚老师的书，然后去他的公众号上翻完他们去年的历史。原来他们不是骗人的，原来他们是一场一场在做活动，原来他真的是在输出干货，这是一个证据的存留，也是你去建立你个人IP和信任的这样一个很重要的途径，这是公众号。 姜校长对短视频直播如何结合新零售的核心观点 我的核心观点就是短视频和直播，它是有核心区别的，短视频就是做品牌，做人设，然后做一个证据存留入口。 你结合新零售有两种，有一种是卖软性产品的，比如说像我们卖课、卖咨询、卖社群，这属于软性的产品服务类的，还有一种的话是卖货的，如果说你卖货就一定要去做直播，因为直播它的底层逻辑就是限时、限量、限价、限时。我们看文字是通过眼睛，现在我们有视频有互动的话，这种感觉是不是特别的真实，包括你们现在看我跟龚老师的直播，特别真实，所以在这种情况下，如果有好的这种供应链和产品的话，一定要去做直播。 带货的过程中，包括现在我们很多客户在这一块转新零售，结合直播来做的，如果他是卖货，一定要把他以前的存量盘活，比如说他有线下门店，比如说几百家全国有几百个线下门面店的情况下，通过导购的培训，然后做直播的矩阵，都可以卖出很多货，因为每一个人都会有私域流量。其实短视频和直播它是一种工具，然后嫁接到自己原来的渠道和流量上面，就可以增加客户的粘性。 然后第2个的话就是在直播间的这种感官刺激的氛围内，刚刚龚老师说的这种魔性知识，有魔性的感觉，然后去刺激大家的思考。 粉丝提问环节 1：情感疗愈类的怎么样做短视频？ 情感这个行业的话，天然的他有一个非常大的市场，它是刚需，那样的话他复购率很高，就是人敏感总是会有问题的，不是因为这个问题就是那个问题，就是你的亲子也可能有问题，今天跟婆婆吵架了，你心里不舒服，明天跟老公老公又有观念不一致，然后后天的话你的亲子问题你又有担心，所以它复购率非常高， 为什么复购率高，然后他又是个刚需的话，你为什么要做短视频直播？是因为复购率高和刚需的东西，他一定要对你有一个很强的信任感，他这种直播就是为了加强信任感，在直播间的话，看到我的真人，你看到我说话，你对我会有更多的信任，这样然后这个人他在后续的时候，他对你建立起信任的时候，他就会不断的过来找你。 而且还有一点特别适合做情感行业，是因为你没有发现我直播的时候是你们看到我但我看不到你，我只能看到你的文字，你的头像和名字你是可以变化可以改的，这样就说明什么？就是客户的隐私可以比较好地保持。在情感这个行业，客户是想听到你说什么，但是他不想暴露，就是在大众面前不想暴露它自己的问题。所以这样子的话，你在情感行业的时候做直播是非常好的一种建立个人IP和客户联系的方式，下播以后恭喜你，你又收获你的客户了。 2：做淘小铺的怎么样跟抖音结合，如何做短视频淘小铺 淘宝本身他自己做直播的平台上具有巨大的流量，就是淘宝自己本来就巨大流量，你们知道昨天罗永浩和薇娅的直播间高峰期的人数，罗永浩的高峰期人数是200多万，薇娅是700多万，说明什么？每一天没事的在淘宝上逛的人也有700万，而且这700万跟抖音是不一样的，抖音的日活是可以做到好像三个亿还是多少，但是抖音上来的人是刷短视频的，然后是看着玩的。 但是淘宝上的人全部都是去买东西的！他在上面的习惯就是为了买东西，只要你刺激到他，他就买东西，这种粉丝和流量的这种价值是不一样的，从变现的角度是不一样的。 所以的话你淘宝现在有淘宝直播，很多逻辑是一样的，底层逻辑是一样的，你用好短视频弄好淘小铺，是直播，它还没有短视频，就是你用好直播这个工具去参加粉丝的粘性，然后也可以去买一些流量，然后它是强变现的。 姜校长给你的建议就是说以淘宝直播为主。就是说你不要赤裸裸的直接介入淘小铺，就说整天拍的视频说我买什么商品，我是做陶小铺的，肯定是没用的。首先应该是展示你个人，就是打造所谓的你的个人IP的定位，然后秀你自己个人的生活，因为每个人都有闪光点。 我的粉丝对我的《微商思维》的评价： 龚老师的《微商思维》，我来回看了3遍，有几点印象深刻而且非常认同： 1，利他思维，永远给别人提供价值，财散则人聚，人心聚，做事会有助力。 2，培养“钝感力”，不让无意义的琐事占据自己大脑内存，对重要的事情敏感，剩下的事情都 要迟钝麻木一点，这一点我认为是“男人的优势”，因为女人情感过于细腻了，不容易迟钝，不过女人能做到的话，肯定会是快乐的人。 3，抓住趋势，紧跟趋势；这点我看到您朋友圈的分享：普通人抓住趋势就是明智了，不要觉得自己特立独行，自己特别高雅，这个也是我思维的一个误区，过分拘谨顾虑了，总是拉不下脸。   我的读者都是把我的书当作创业指南，一边学习一边直接实践，高效低成本感谢支持，全面理解微商创业，读懂我这两本书就够了。 |
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