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这么多企业学修正模式,为什么却没能超越修正呢?

 打瞌睡的大猫 2021-03-29

谈到做控销就不能不提到修正,不能不提到修正模式。

修正作为控销企业中的龙头,已经成为一个百亿级的企业,这不能不说是一个奇迹!

因而,修正模式也被很多控销企业所模仿,但是,我们在控销领域却没有看到有超过修正的企业,原因何在?

修正能够做大,有其自身的优势,我在《修正、葵花、仁和、万通为什么能够成为控销界的四大家族?》中曾经总结了修正成功的5个优势:

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这5点也是控销市场后来者难以超越修正这类控销龙头企业的原因。

不过,除了这5点之外,还有一个重要的原因,就是很多控销企业缺乏“营销领军人才”

很多企业的产品确实不错,在董老师看来起码都是能够过亿的大产品,然而,却只做了2、3000万!

很多企业的老板也不错,人也好,能力强,但是,企业就是一直也做不大!

好产品卖不动,卖得少,是因为只有产品,缺少有效的策划。策划可以自己做,自己做不了可以请人做,但是,策划需要企业落地,落地靠的是队伍。“火车跑得快,全靠车头带”,队伍强不强靠的是领头人。领头人强,队伍才会强,“只有狮子才能带领狮子,一只羊只能带领一群羊”。

老板不错,但老板有老板要做的事儿,不能错位,更不能越位。

很多企业都是老板一手创立起来的,老板往往成为多面手,生产也懂,销售也懂,所以是生产也管,销售也管,所有的事情自己一手抓,往往让真正的销售管理者成为了实际上的“二当家”的。销售管理者什么事情都说了不算,导致做事畏首畏尾,结果是老板认为下属不得力,感觉自己很累,而下属认为老板不放权,自己难以放手干,最终是销售没搞好,队伍没建好,影响了企业的发展。

所以,问题的关键是没有培养出一个能够成为“火车头”的销售管理者,一个真正的“营销领军人才”。

那么,营销领军人才是一个什么样的人才?

营销领军人才就是能够带领销售队伍不断打胜仗的人才。

也就是说,作为一个营销领军人才第一是要能够打造有战斗力的销售团队,第二是要能够领导团队打胜仗第三是要能够不断打胜仗。

1、营销领军人才能够打造有战斗力的销售团队。

著名管理学家肖知兴先生有一句名言:“白花花的银子背后是钢铁般的团队,钢铁般的团队背后是老大金子般的领导力。”

打造钢铁般的销售团队,必须有金子般的领导力,而金子般的领导力,首先是有一颗金子般的心。

团队的战斗力强不强,首先看团队的心态,团队领导者的心态决定了团队的心态。

董老师在《你的团队为什么心散?》中谈到,作为一个领导者必须“心正”,要成为一个支持者,而不是一个控制者。支持者认为支持团队成功,自己就获得了成功了,而控制者则是把团队成员当做自己成功的工具和垫脚石。

老大不能事事总想着自己,而是要事事想着他人,想着如何帮助下属成功,那些总是把自己放在别人头上的人,带不出有战斗力的钢铁团队。

有“心“还要有”力“,就是要有打造有战斗力的销售团队的能力。

队伍是打胜仗的保障,没有一支有战斗力的销售队伍,谈何打胜仗?

打造团队涉及到的方方面面的事情很多,如涉及到招人,涉及到团队作战能力建设,涉及到团队文化建设、涉及到团队人才培养……

这样看来,营销领军人才还是需要具备比较全面的能力的。

然而,在很多企业,特别是很多中小企业,要找到这样比较全面的人才是比较难的所以,对于企业来说,要有人才培养计划,要有意识地对自己企业的人才进行培养,通过系统的培训来提高人才的领导力,通过有计划地人才使用,把人才放到打硬仗的地方来锻炼,只有这样才能逐步培养出自己企业的领军人才。

2、营销领军人才能够领导团队打胜仗。

能不能打胜仗是界定营销领军人才的标准。

打胜仗就是出业绩,就是要创造高业绩。

打胜仗,出业绩,企业才会有销售规模,才会有利润,企业才会有发展。

企业只有不断发展壮大,才会有机会,才会需要更多的人才,这就给了企业中所有人一个机会,只要你是人才,就会有上升的阶梯和可能,因而,也会出现更多的人才。

看看修正你就会知道,当一个企业的销售规模迅速不断增长的时候,当企业的销售队伍不断增加的时候,会出现很多机会,需要更多新的事业部老总,需要更多新的省总、地总,这就创造了更多新的机会,原先的省总有可能成为事业部老总,原先的地总有可能成为省总,而销售规模增长缓慢的企业则缺乏这样的机会。

没有机会,人才得不到锻炼,新的人才难以出头,甚至有些人才会因此而离开企业。

3、营销领军人才能够不断打胜仗。

打胜仗不难,难在不断打胜仗。

一次两次打胜仗靠的是聪明和运气,而想要长期打胜仗,则要靠心力和能力。

心力是指什么?

一是指有没有这个愿望,想不想成为领军人才,如果没有这个愿望,根本没这个打算,只是在混日子,那就不可能成为一个领军人才。

二是指投入的程度,是不是具有主动性,能不能全力以赴的把自己的精力和智力投入其中。

一个人如果真的能够做到积极主动、全力以赴,就没有办不成的事情。

但是,懒惰是人的本性,积极主动、全力以赴与懒惰完全相悖,因而,要想做到积极主动、全力以赴就必须克服自身的惰性。

三是成就导向,一个人是勇于挑战,还是追求小富即安?是追求卓越,还是甘于平庸?这些心态是一个人是否能够成为领军人才,还是成为普通人才的分水岭。

能力是说会不会干的问题。

作为一个营销领军人才,需要三方面的能力:业务能力、人际能力和概念思维能力。

业务能力能保证正确地做事,人际能力是打造优秀团队的保障,而概念思维能力能保证做正确的事。

为什么有的人总是比其他人深刻,总是能够透过现象看到本质,能够抓住问题的关键并找到解决方法?就是因为这些人具有概念思维能力。

具备概念思维能力的人具有敏锐地前瞻性,能够洞察市场的变化,根据市场变化制定因应之道,因而能够不断适应市场变化,成为市场中的胜者。

具备概念思维能力的人知道打胜仗是靠系统的运转,而不是靠个人的推动,因而,会积极建立市场支持系统,建立市场开发系统,建立产品动销系统,打造销售执行系统,让组织成为一个自主运转的系统。

营销领军人才怎么来?

一个是招聘。

不过,领军人才自然是高级人才,价码都不低,一般的企业未必能够出得起这个价。

如果总想抱着侥幸心理,想低价找个高级人才,恐怕最终的结果就是失望而已。在这一点上很多老板都有血的教训。

二是培养。

老板的感觉就是放眼望去,企业里没有领军人才。

其实,这是一个误区。

领军人才是培养出来的,而不是一开始就是领军人才。

所以,老板要做的是挑选出有潜力的人才进行培养。

怎么挑选?

能力可以在实践中锻炼出来,可以通过学习学会,而心力是一个人的特质,很难后天习得,所以,潜力往往看一个人的心力特质,比如主动性、成就导向、影响力、坚韧性、学习力等等。

怎么培养?

一个是给你选的人以锻炼的机会,让他去打硬仗。

另一个是给选出来的这些人以系统学习的机会。

为什么是系统学习?

很多企业的学习都是碎片化的学习,今天请一个老师培训一下,下次在请另一个老师培训一下,没有整体的规划,也不知道要把人培养成什么样,结果是培训费没少花,结果却往往不理想。

系统学习,需要系统规划。

首先要搞清楚选出的人的现状,然后,根据情况制定系统培训方案,包括业务技能培训方案、人际技能培训方案和概念思维能力培训方案。

当今,控销已经进入特色产品时代(详见《为什么普药控销玩不动了?原来是因为它!》),企业没有特色产品就没有了做大的基础。

仅有好产品而没有好策划,好产品也未必卖得动。

有了好产品,有了好策划,但是,如果没有有战斗力的销售队伍还是做不起来。

好队伍需要一个金子般的老大,需要一个营销领军人才来带才能发挥队伍的战斗力。

营销领军人才需要培养,这是每个企业都绕不开的一环,早准备,早收获,晚准备,晚收获,没准备,没收获。

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