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谈到做控销就不能不提到修正，不能不提到修正模式。 修正作为控销企业中的龙头，已经成为一个百亿级的企业，这不能不说是一个奇迹！ 因而，修正模式也被很多控销企业所模仿，但是，我们在控销领域却没有看到有超过修正的企业，原因何在？ 修正能够做大，有其自身的优势，我在《修正、葵花、仁和、万通为什么能够成为控销界的四大家族？》中曾经总结了修正成功的5个优势： 这5点也是控销市场后来者难以超越修正这类控销龙头企业的原因。 不过，除了这5点之外，还有一个重要的原因，就是很多控销企业缺乏“营销领军人才”。 很多企业的产品确实不错，在董老师看来起码都是能够过亿的大产品，然而，却只做了2、3000万！ 很多企业的老板也不错，人也好，能力强，但是，企业就是一直也做不大！ 好产品卖不动，卖得少，是因为只有产品，缺少有效的策划。策划可以自己做，自己做不了可以请人做，但是，策划需要企业落地，落地靠的是队伍。“火车跑得快，全靠车头带”，队伍强不强靠的是领头人。领头人强，队伍才会强，“只有狮子才能带领狮子，一只羊只能带领一群羊”。 老板不错，但老板有老板要做的事儿，不能错位，更不能越位。 很多企业都是老板一手创立起来的，老板往往成为多面手，生产也懂，销售也懂，所以是生产也管，销售也管，所有的事情自己一手抓，往往让真正的销售管理者成为了实际上的“二当家”的。销售管理者什么事情都说了不算，导致做事畏首畏尾，结果是老板认为下属不得力，感觉自己很累，而下属认为老板不放权，自己难以放手干，最终是销售没搞好，队伍没建好，影响了企业的发展。 所以，问题的关键是没有培养出一个能够成为“火车头”的销售管理者，一个真正的“营销领军人才”。 那么，营销领军人才是一个什么样的人才？ 营销领军人才就是能够带领销售队伍不断打胜仗的人才。 也就是说，作为一个营销领军人才第一是要能够打造有战斗力的销售团队，第二是要能够领导团队打胜仗，第三是要能够不断打胜仗。 1、营销领军人才能够打造有战斗力的销售团队。 著名管理学家肖知兴先生有一句名言：“白花花的银子背后是钢铁般的团队，钢铁般的团队背后是老大金子般的领导力。” 打造钢铁般的销售团队，必须有金子般的领导力，而金子般的领导力，首先是有一颗金子般的心。 团队的战斗力强不强，首先看团队的心态，团队领导者的心态决定了团队的心态。 董老师在《你的团队为什么心散？》中谈到，作为一个领导者必须“心正”，要成为一个支持者，而不是一个控制者。支持者认为支持团队成功，自己就获得了成功了，而控制者则是把团队成员当做自己成功的工具和垫脚石。 老大不能事事总想着自己，而是要事事想着他人，想着如何帮助下属成功，那些总是把自己放在别人头上的人，带不出有战斗力的钢铁团队。 有“心“还要有”力“，就是要有打造有战斗力的销售团队的能力。 队伍是打胜仗的保障，没有一支有战斗力的销售队伍，谈何打胜仗？ 打造团队涉及到的方方面面的事情很多，如涉及到招人，涉及到团队作战能力建设，涉及到团队文化建设、涉及到团队人才培养…… 这样看来，营销领军人才还是需要具备比较全面的能力的。 然而，在很多企业，特别是很多中小企业，要找到这样比较全面的人才是比较难的所以，对于企业来说，要有人才培养计划，要有意识地对自己企业的人才进行培养，通过系统的培训来提高人才的领导力，通过有计划地人才使用，把人才放到打硬仗的地方来锻炼，只有这样才能逐步培养出自己企业的领军人才。 2、营销领军人才能够领导团队打胜仗。 能不能打胜仗是界定营销领军人才的标准。 打胜仗就是出业绩，就是要创造高业绩。 打胜仗，出业绩，企业才会有销售规模，才会有利润，企业才会有发展。 企业只有不断发展壮大，才会有机会，才会需要更多的人才，这就给了企业中所有人一个机会，只要你是人才，就会有上升的阶梯和可能，因而，也会出现更多的人才。 看看修正你就会知道，当一个企业的销售规模迅速不断增长的时候，当企业的销售队伍不断增加的时候，会出现很多机会，需要更多新的事业部老总，需要更多新的省总、地总，这就创造了更多新的机会，原先的省总有可能成为事业部老总，原先的地总有可能成为省总，而销售规模增长缓慢的企业则缺乏这样的机会。 没有机会，人才得不到锻炼，新的人才难以出头，甚至有些人才会因此而离开企业。 3、营销领军人才能够不断打胜仗。 打胜仗不难，难在不断打胜仗。 一次两次打胜仗靠的是聪明和运气，而想要长期打胜仗，则要靠心力和能力。 心力是指什么？ 一是指有没有这个愿望，想不想成为领军人才，如果没有这个愿望，根本没这个打算，只是在混日子，那就不可能成为一个领军人才。 二是指投入的程度，是不是具有主动性，能不能全力以赴的把自己的精力和智力投入其中。 一个人如果真的能够做到积极主动、全力以赴，就没有办不成的事情。 但是，懒惰是人的本性，积极主动、全力以赴与懒惰完全相悖，因而，要想做到积极主动、全力以赴就必须克服自身的惰性。 三是成就导向，一个人是勇于挑战，还是追求小富即安？是追求卓越，还是甘于平庸？这些心态是一个人是否能够成为领军人才，还是成为普通人才的分水岭。 能力是说会不会干的问题。 作为一个营销领军人才，需要三方面的能力：业务能力、人际能力和概念思维能力。 业务能力能保证正确地做事，人际能力是打造优秀团队的保障，而概念思维能力能保证做正确的事。 为什么有的人总是比其他人深刻，总是能够透过现象看到本质，能够抓住问题的关键并找到解决方法?就是因为这些人具有概念思维能力。 具备概念思维能力的人具有敏锐地前瞻性，能够洞察市场的变化，根据市场变化制定因应之道，因而能够不断适应市场变化，成为市场中的胜者。 具备概念思维能力的人知道打胜仗是靠系统的运转，而不是靠个人的推动，因而，会积极建立市场支持系统，建立市场开发系统，建立产品动销系统，打造销售执行系统，让组织成为一个自主运转的系统。 营销领军人才怎么来？ 一个是招聘。 不过，领军人才自然是高级人才，价码都不低，一般的企业未必能够出得起这个价。 如果总想抱着侥幸心理，想低价找个高级人才，恐怕最终的结果就是失望而已。在这一点上很多老板都有血的教训。 二是培养。 老板的感觉就是放眼望去，企业里没有领军人才。 其实，这是一个误区。 领军人才是培养出来的，而不是一开始就是领军人才。 所以，老板要做的是挑选出有潜力的人才进行培养。 怎么挑选？ 能力可以在实践中锻炼出来，可以通过学习学会，而心力是一个人的特质，很难后天习得，所以，潜力往往看一个人的心力特质，比如主动性、成就导向、影响力、坚韧性、学习力等等。 怎么培养？ 一个是给你选的人以锻炼的机会，让他去打硬仗。 另一个是给选出来的这些人以系统学习的机会。 为什么是系统学习？ 很多企业的学习都是碎片化的学习，今天请一个老师培训一下，下次在请另一个老师培训一下，没有整体的规划，也不知道要把人培养成什么样，结果是培训费没少花，结果却往往不理想。 系统学习，需要系统规划。 首先要搞清楚选出的人的现状，然后，根据情况制定系统培训方案，包括业务技能培训方案、人际技能培训方案和概念思维能力培训方案。 当今，控销已经进入特色产品时代（详见《为什么普药控销玩不动了？原来是因为它！》），企业没有特色产品就没有了做大的基础。 仅有好产品而没有好策划，好产品也未必卖得动。 有了好产品，有了好策划，但是，如果没有有战斗力的销售队伍还是做不起来。 好队伍需要一个金子般的老大，需要一个营销领军人才来带才能发挥队伍的战斗力。 营销领军人才需要培养，这是每个企业都绕不开的一环，早准备，早收获，晚准备，晚收获，没准备，没收获。 |
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