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这是达叔经济学的第272篇原创 大家好，我是达叔。 一个想和大家一起慢慢变富的家伙。 最近在重庆，忙疯了，感觉身体都被掏空了，见了一波又一波的潜在合作者，昨晚还专门写了一篇很鸡血的文章。 是在感慨这个时代，给予我们的机会，今天文末，给大家一个机会。 今天上午，有一个中国头部知名高校的教授，来酒店，找达叔聊天，太多教授级别的文化人，潜在的重要客户，来主动见俺。 还有其他一些高等级的客户，陆陆续续也见了一些，都是大专家、大教授。 两个大老爷们，在酒店咖啡厅，搞了个粉丝见面会。 达叔很感慨，自己何德何能，写了这些乱七八糟的文章，能让这些文化人，半夜三更不睡觉。 这些人要么阅历丰富、要么学历高深，放在各自的领域，都是一方豪杰，却愿意听这么个人，叨叨叨。 太神奇了。 俺当初的心愿，只是庸俗的带着一伙人，慢慢变富，庸俗的赚钱而已。 现在搞的自己，每晚写作，都忍不住问一下，那么多文化人看着，你能不能写的再深刻一点？ 挺难的，各位担待一下。 以下内容，只代表个人观点，不一定对，随便看看。 1 认知。 江湖上有一句话，你赚不了超出你认知的钱。 比如，一群持续加杠杆投资房子的人，认为投资比特币的，是在赌博，觉得那玩意和郁金香泡沫没啥两样。 但是，那帮投资比特币的，都赚大钱了，完全不屑这种认知，甚至都懒得辩解。 一群实业爱好者，总觉得要实业报国，完全唾弃房产投资者，觉得买房致富，是可耻的，是恶劣的炒房客。 那批买房赚钱的人，躺在沙发上睡大觉，完全不屑这种认知，觉得你们都是SB。 昨晚的文章里，俺写到，外企的经销商在中国几十个，达到200个，已经被总部挑战了，而国内公司的经销商，可以达到3000多个。 达叔说，自己筷子都吓掉了。 有个读者给达叔发信息，你这个家伙，太没见识了，在我们快消品行业，完全不是事儿。 我们这的经销商，都是泥腿子出身，群狼战术，这些套路，在我们行业，都是玩剩下的。 说明了，这个时代，跨界的重要性。 都是做生意，你认为应该遵守的清规戒律，在另一拨人眼里，算个屁，干的就是你。 今天晚上，和两个潜在的经销商老板吃饭。 这两个人，一个是做医院互联网系统的，一个是做医院大设备的。 两个人对现在和未来，都很困惑，感觉医疗生意，好像没你说的那么好做嘛。 你在文章中说，有的产品是放大镜，有的产品是显微镜，用产品去看世界，看的世界，是完全不一样的景象。 让达叔给扯一下，你的产品，是怎么玩的，为什么可以这么好玩，这么热闹。 很多道理，达叔之前的文章中，零碎的讲过一些，今天梳理一下： 1、要用高频打低频。 POCT产品，是一个高频的生意，大设备是一个低频的生意，高频的生意每天都有正反馈，每个月都能正向激励团队。 对人员稳定、公司发展，都有好处。 2、耗材打设备。 达叔说，没有耗材的生意，即使你赚钱，也是没有太大意义的，因为你的公司不值钱。 你只能赚到产品的钱，赚不到资本的钱。 今朝有酒今朝醉，明天没酒喝凉水。 完全没有复利效应，又危险，又没有积累，每年营收高低起伏，很不稳定，手停口停。 所有估值高的公司，都是带耗材的公司，长长久久，滔滔不绝。 3、公司最终归宿。 一个经销商老板，开公司的那一刻，就要想清楚，10年、20年之后，这个公司最终的命运，是怎样的？ 无非三种，倒掉、卖掉、上市。 上市，绝大部分人都没这个命；剩下的两个，最好的方式，最终就是能够卖给某国企、央企，最终成功上岸。 否则，就是一个死，关门大吉。 你翻开所有经销商公司，最终能卖掉的，几乎都是有稳定耗材的公司，忙活做设备的，根本没人买。 而这个最终的命运，在你选赛道的那一刻，就已经决定了。 忙活十几年，有的人做公司是在养牛，平时赚牛奶的钱，最后一把能赚牛肉的钱。 有的人做公司，是在烧柴火，烧的是自己的青春，也很赚钱，也很温暖，但岁数到了，客户代际更迭，自己也老了，这个生意就没了。 2 好人。 和两位潜在经销商老板吃饭，分享了很多达叔对行业的认知。 对方说，我做了十几年的生意，每年赚赚亏亏，很多思考的点，从来没想过。 比如，对方抱怨自己所在的领域，玩大设备的，经常遇到厂家销售不守信用，价格变卦，吃拿卡要等恶习。 经销商夹在中间，前面对付客户，后面对付厂家，非常痛苦。 达叔说，我们公司目所能及，完全没有这个恶习。 对方很激动，那你们真是太好了。 达叔说，不对，你要仔细去思考一下，到底是为什么我们没那么玩，他们这么玩。 肯定不是我们这批人，道德比他们高尚，把两拨人马的屁股换一下，可能都会变的。 人，都是被具体场景，驯化出来的。 好的这批人，会变坏；坏的那批人，也可能会变好，而且都是大概率的。 因为，场景和利益格局，必然导致这个结果。 我们做的生意，是一个耗材的生意，设备十几万，本来就是小钱，这个小钱对客户来说，是小钱，对厂家销售来说，也是小钱。 既然是小钱，除去很多费用，设备就赚不到啥大钱，必然也就激发不了很多潜在的恶。 而后面耗材的钱，也都是辛苦钱，一年一台20万左右，分布在各个地方，也激发不起人内心的恶。 我们追求的是规模，是增长，是增量市场，一旦下场抢劫，后面生意就没了，得不偿失。 你玩大设备，就不一样了，一个单子，大几百万，甚至上千万。 一个单子下来，可能毛利就有三百万，你不掉两层皮，是不可能的。 除此之外，还有最重要的一点： 预期。 达叔问，你们做大设备的，厂家人员流动性，是不是很高？ 对方猛点头。 达叔说，那就对了，如果一个人，在一个岗位上，给自己的心理预期，就是干一两年就跑路，那么必然要作恶。 而我们的生意，很多销售、管理层，在那个岗位上做了五年、十年、十五年，他们有稳定的心理预期，要做长长久久的生意。 预期稳定了，必然就少做恶，因为作恶，对长期的利益有影响。 达叔继续问，那么为什么，玩大设备的销售，很难建立起稳定的预期，流动性高，而我们可以？ 对方说，这个话题，从来没想过。 达叔说，这就是生意模式决定的，是结构决定的。 我们公司，现在一年15个亿的营收，95%以上靠的都是耗材生意，即使明年一台新的机器都不装，我们仍然可以保持10%以上的耗材增长。 为什么？ 就是存量市场、人口老龄化、经济增长带来的自然生意增长。 单纯这个增长，就可以向总部去交差，和全球相比，还是高的，何况还有新增装机。 但那帮做大设备的，从上到下，没一个敢停下来的，甚至都没人敢拍着胸脯说，明年一定能完成多少指标。 他们过的日子，是朝不保夕的，是剧烈波动的，是没有稳定预期的。 设备厂家除了大规模压货，来调解一定的大小年之外，没其他太好的办法了。 经销商的仓库一旦压爆，厂家的人就要跑路了，这是必然的。 自己的命，都要保不住了，还会在意别人的命，别人的利益么？ 耗材生意，可以抹平波动的周期。 而在经济学里，一旦某类资产，可以抹平经济周期的波动，那必然会成为极其优质的资产标的，会沉淀天量的资金。 比如房产，比如国债。 那些波动极其剧烈的，价格上能飞天揽月、下能深海捉鳖的资产，除了能吸引赌客，是吸引不了正经人的。 而赌客是小部分，是掌握不了多大规模资产的。 所以，很多同事喜欢打牌、喜欢赌博，俺从来不参与，即使赌客在澳门赢了很多钱，俺也从来不羡慕。 这种小钱，有啥好开心的。 要玩就玩那些，能算出来，基本都能赢的，大钱。 3 趋势。 聊完天，两位经销商老板和达叔依依惜别，很可能，这辈子都没有人，和他们聊这么深刻的、和他们生意相关的经济学。 别人在聊生意，在算账，达叔在推销理念，在谈赛道选择，在努力尝试谈点哲学。 最后，对达叔产品感兴趣的，欢迎加文末达叔个人微信，北京和西南，俺浪完了。 4月初，准备去广东浪一圈，欢迎有兴趣做这块业务的家伙，联系达叔。 最后，给一个朋友，做一个广告，这个公司非常牛逼，两个老板年轻有为，前途无量，生意模式和达叔的一样，都是长久的耗材生意，符合复利标准。 产品很强，之前一直在做直销，从今年开始做分销，在招商，有兴趣的经销商朋友，肯定赚钱，而且是站着把钱挣了，欢迎联系他们。 |
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