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中国摩托车市场从2000年后进入大发展阶段，销量年年攀升，随之伴生是渠道不断下沉，乡镇网络如雨后春笋般冒出，一个省份少则两三千家乡镇网点，多则五六千家，绝大对数省份乡镇网点的销售量都占百分之六七十以上。这一时期企业的一个核心工作就是开拓乡镇网点，很多县级商家由于不善或不愿大力开拓乡镇网点，而被市场挤压甚至淘汰。 乡镇网点的快速发展，一度让县级网点变成了搬运工，一些品牌甚至直接取消了这个搬运工，大量进行乡镇直供。乡镇网点一度成为摩托车渠道体系中的重中之重。 几年前的乡镇网点场景，销售挺忙
为什么风水轮流转？ 然而风水轮流转，如今乡镇网点的辉煌不再，市场的绝对重心再度回到县级网点，多数省份县级网点的零售份额已经超过70%，与此同时乡镇网点数量大幅减少。 过去10多年乡镇摩托车网点的快速发展，有两个必要条件：一是市场容量大，一个县域乡镇网点虽然数量多（一般高达四五十个到上百个），但平摊下来，一个乡镇网点年均销量轻松达到六七十辆，可以维持生存和一定盈利。二是乡镇网点销售的摩托车大多是同质化车型、通路车型，用户在本镇几个乡镇店内就能有充分的选择，大大降低了用户去县城选购的必要性。 如今再看这两个原因已经名存实亡。首先是市场容量大幅缩减，已经不足以维持数量庞大的乡镇网点生存了，加上乡镇网点本来投资小稳定性差易转行，抗风险能力弱易倒闭，乡镇网点大量关停并转也是自然。第二个重要原因就是当前个性化、差异化车型消费比例大量提高，个性化车型存在单价高，销售周期长、销售难度大等特点，很多乡镇网点难以适应多元化车型的销售，资金周转压力也更大，显然不能支持更丰富更昂贵的多元车型的出样。 另外，对个性化车型的主要消费者年轻人而言，乡镇上的几个摩托店的数量极为有限的个性化车型出样，已经远远不能满足于他们的挑选，去县城更多更大的摩托店选购心仪的摩托车几乎成了必然。可以说，乡镇网点大幅萎缩，销量下滑是大背景，用户消费模式的变化更是深层次原因。
县级网点2.0时代 要么死得很快 市场的绝对重心再度回到县级网点2.0时代，有人欢喜有人愁。首先最应该高兴的是合资品牌，必须承认，如果过去10多年来，摩托车市场一直以县级零售为绝对主体，或许现在大量本土品牌早就不存在了。在县级网点的竞争上，主要拼的是品牌形象、店面形象、产品形象、资金实力，这些都是合资品牌的强项。我们无数次看到，太多的本土品牌（包括一线品牌）在县级网点的竞争中逐渐丢失了阵地，在县城看不到这个品牌，只有在乡镇网点才能发现。而如今，乡镇网点也大幅萎缩了，这些品牌就要彻底失去这个市场了。至于这些丢失阵地的本土品牌，能否重新切入县级网点呢？想象下，在过去市场好的时候都没有做到，现在市场不好了还有可能吗？这才是真正的市场洗牌。
我们知道很多本土主流品牌存在大量县级网点空白，过去他们可以依靠乡镇网点维持一定销量和市场存在感，但如今县级网点2.0时代，这对这些本土主流品牌而言是非常致命的，这意味着这些曾经的中国主流摩托车品牌被大片市场拒之门外。除了西南等省份乡镇网点还不错的的区域外，在华中、华东等成熟市场已经普遍如此了。县级网点2.0时代不断强化，按此发展，过去耳熟能详的10多个主流摩托车品牌，几年后能留下的或许不足一半，一些品牌也许会死得很快。 县级网点2.0时代 要么活得很好 当然县级网点2.0时代对某些本土品牌而言却是福音，这主要是那些产品有特色，定位清晰、规模适中的中小品牌，典型代表有定位公路跑车的新感觉、主打MINI系列的银钢、一直坚持走个性化车型的春风，品质价格并重专注踏板车的天鹰摩托等。县级网点2.0时代，并不意味着几大合资品牌的产品线就能全部满足县级商家的需求了。
市场永远是分层次的，在零售重于一切的市场环境下，不同特色、不同价格层次的摩托车产品永远是县级商家所需求的。这就给了那些产品有特色、定位清晰的品牌切入强势县级网点的机会，相比过去而言，这种切入或许难度更小，只要产品能够补充商家的零售产品线，具有竞争优势，就很容易切入这些“硕果仅存”的优质县级网点，因为合资品牌不能如过去那样强行控制商家的进货权了。对这些有特色的优质中小品牌，重回县级，意味着渠道开拓的工作量和难度反而有所下降，成功开拓一个县级网点就意味着激活一片市场，这类品牌也许会活得越来越好。 在县级网点1.0时代，县级网点就被强势品牌瓜分完毕了，如今县级网点更精贵更挑剔的2.0时代，意味着今后能够走产品线大而全的本土品牌只能是个别。要顺应未来“县级网点2.0时代”的本土品牌，必须坚持做特色和定位，在某一个或几个领域做到极致，比如做通路踏板车就把通路踏板车的品质和价格做到极致的天鹰，比如三鑫那样把MINI车做到极致。 绝大多数摩企只有将资源和精力集中在个别产品领域上，才能做出真正的精品，才能具有充分的竞争力，才能受到商家和用户的认可。企业不用担心这样没有发展前途，网络时代，用户口碑传播速度远超过去，更容易做出市场业绩和知名度，有了业绩和品牌基础，再开拓新的产品领域更有底气和成功率。县级网点2.0时代，对不同品牌而言可能是要么死得很快，要么活得很好，就是这么冰火两重天。 摩托财智 你的财智 |
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