操控他人

有一次去一个剧场参加会议，遇见了从前的一位美女同事，她当天是总负责人。在门口和她聊了几句，然后我居然就心甘情愿掏了1万块钱给她，买了这个剧场的年卡。

事后回想起来有点不可思议，平常只要花3000块钱以上，我都会理性思考，那天花1万块居然几分钟就定了下来。

后来我思考了一下，我被她操控的过程是这样的：

首先，她热情地来跟我打招呼，说：“领导，真是好久不见了啊，我现在就在这里工作，今晚我请你吃饭吧？”

然后我说，好呀。

寒暄了几句后她说：“我平时看你总在朋友圈发一些展览和演出，品位真是不错呢，你肯定也喜欢看话剧吧？”

我说，还行。

她继续说到：“那太好了，我们这个剧场几乎每周都会特别好的话剧，经常有国外顶尖话剧团过来演出，上周英国皇家莎士比亚剧团就过来了呢！只要交3000块办个年卡，就能享受到50块钱的一张的门票。

如果6000块办个VIP卡，可以有头排位置，如果1万块的话，办贵宾卡，还可以和话剧剧组合影，和他们一起探讨。”

就这么被她一说，心痒痒的我，居然一下子就买了贵宾卡。

后来越想越不对劲，自己居然因为几句话就花了一万块钱。最近看了两本书，对我印象特别大，一个是《影响力》，另外一个是《先发影响力》，都是罗伯特·西奥迪尼的作品。

这两本书解开了我如何被人掏腰包的困惑。

我知道了如何说服顾客成交，如何说服投资人投钱，如任何影响下属或上级的行为，说的再直白一点，我懂得了如何操控他人的行为。

操控别人,没那么复杂，一两个微小的技巧，往往就能取得显著的成效，这里可以概括三个技巧。

第一，负罪感；第二，请人帮忙；第三，体现专业。

第一个锦囊妙计：想办法让别人产生愧疚感

这个技巧说起来有一点点邪恶，但在我们的日常生活中很常见。

比如逛超市的时候，促销小妹递过来切好的水果让我尝，每次我都不好意思吃了就走，只好买一份。

买衣服的时候，遇到热情的导购姐姐，拿来好几件衣服帮我换了又换，怎么能让让人家白忙活一场呢？至少得买一件吧。

还有一次出去谈生意，对方一直在吐苦水，说最近好难啊，各种成本都在涨，这次看在老朋友的面子上已经很优惠了，说的我心里特别过意不去，就把合同签了。

吃人家嘴软，拿人家手短，我们从小就被教育，滴水之恩，当涌泉相报，人家送个小礼物，说句好话，都会让我们觉得不好意思，恨不得赶紧也为对方做点什么。

所以，在开口提要求之前，先想想你能给对方来点什么好处，哪怕是夸夸他也行，让他先觉得有些愧疚，对不起你，这样你再要求什么，他就很难拒绝了。

前段时间和同事吃饭，就听他说起这么一件事：

因为要在某城市筹建事业部，他发了个朋友圈想问问有没有合适的办公室可以租，很快有朋友找到他，说：“我能租到你想要的办公室，在市中心，环境好，价格也很便宜，停车位什么的也都不用你担心。”

我同事听了以后很感激，说他有些过意不去。

结果他那位朋友接着说：“正好你也可以帮帮我们啊，你要是能来我们公司给员工们讲讲新媒体营销，那可真是救了我了。”

我这位同事二话不说就答应了下来，虽然事后立刻就后悔了，因为备课可是很费心思的，花钱请他，都不一定愿意去讲呢。

之前提到的我买了美女同事的年卡，其实也有这个原因，因为从前做同事的时候她就很热情，经常请我们喝咖啡，我心里就总觉得似乎欠她点什么。

《细节》这本书里也讲了这样的故事，一位牧师为了给维修教堂筹钱，给了每位教众10英镑，他说希望大家用这10英镑去做各种投资，将来把收益回馈给教堂，结果6个月后，他用给出的550英镑换回了1万英镑，巧妙地利用愧疚感这个心理，赚回了接近20倍的收益！

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第二个锦囊妙计：请他帮你一个小忙

很多人以为，想要影响他人，一靠钱，二靠关系，其实不是的。

特别是有钱人，他们根本不差钱，关系有时候也不好使。

比如我有一个朋友负责一个项目的报批，曾经很要好的大学同学带着礼物去求找他帮忙，他还是拒绝了，后来他私下里说：“毕业这么长时间都没什么联系，一找我就帮忙办大事，你说靠谱吗？”

想影响他人，除了让别人产生愧疚感之外，最简单的方式是先请别人帮一个小忙，这就相当于把你们之间的关系先预热一下。

我有一个在全球五百强企业工作的朋友，是个活力四射的女孩子，在美国工作不到两年就被提升了好几次，她说，“很多华人同事对上司都太客气、太拘谨，我就不是，我入职第一天，就跟上司说，我刚来美国，人生地不熟，你能不能给我推荐几个好吃又便宜的餐馆啊？”结果她和上司的距离一下子拉近了，后来在工作中也是有什么要求就直接讲，所以她才得到了上司的很多帮助，提升得这么快。她说：“你越是这样做，上司反而越喜欢你重用你。”

本杰明·富兰克林说：“如果你想交一个朋友，那就请他帮你一个忙，”他自己就是这么做的，为了结识一个顽固的议员，他主动找那个人借他家里珍藏的一本书，结果再次见面的时候，那个议员对他的态度好了很多。

所以千万别有事才想起来要找人家，可以先提出一个很小的请求，等对方答应之后，再提出你真正的请求，这时他八成会同意，因为当他答应了小小的请求之后，觉得自己是个乐于助人的人，就会很愿意继续帮你。

在使用这个锦囊时，有一点是需要特别注意的，就是请人帮忙可千万别过分了，要真的只是“举手之劳”，不然真是帮一次就怕了。

就像曾经有特别要好的同学扔过来一个国外学校的名称和孩子的简历，请我帮他家孩子写一封推荐信，我不能拒绝，但为了孩子的前途又不能敷衍了事，于是好好研究了他想去的学校和专业，再费尽心思措辞，花去了一整天的时间，老不情愿了。

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第三个锦囊妙计：亮出你的专家身份

如果你用了前面两个方法，相信这时对方已经认可了你，愿意和你进行初步链接，这就好比你进一家公司销售你们的产品，别人愿意让你进门了。

当别人愿意让你进门，你才有机会介绍你的产品和服务，这时就可以亮出你的专家身份，想想怎么说怎么做，能让你显得专业一些，至少，也要换上一身得体的衣服。

我有一次去客户公司办事，他们的前台美女傲气得很，平时根本不搭理我，可是那天她说话特别热情，给我倒了杯茶，临走时还把我送到了电梯口。

后来想想，为什么会这样呢？其实那天，我和之前唯一的变化，就是因为要去参加一个正式的会议，穿了一身裁剪得体的西装。

还有刚刚达成合作的一个营销外包团队，他们在跟我提方案时，讲出了很多有意思的方法，让我觉得，哇，原来他们读了营销领域最新最好的书，这一定是个专业的、爱学习的团队，所以在方案还没讲完的时候，我心里就暗暗决定就和他们签合同了。

为什么我们那么听专家的话？脑科学家还专门为此做过实验，当人们听权威说话的时候，大脑中有一部分负责反对的区域，就基本不工作了，也就是说，面对专家，我们只有傻傻听着的份儿。

一个西装笔挺教授和一个不修边幅的普通人就算说同样的话，其效果可是天差地别。

所以，在交涉的时候，换一身行头，尽早亮出你的专家身份，让对方的大脑歇菜，一开口你就赢了。

最后总结一下，有效操控他人的3个锦囊妙计：

让他愧疚，请他帮忙，体现专业

第一个锦囊：给对方一点点好处，让他产生愧疚感。

第二个锦囊：求人办事之前先请对方帮一个小忙，预热你们之间的关系。

第三个锦囊：衣着得体，尽早亮出你的专家身份。

10 寻求帮助

让别人帮你一个忙——也被称为本杰明·富兰克林效应。

传说本杰明·富兰克林曾经想要赢一个讨厌他的人。 他请那个人借给他一本稀有的书，收到书后，他亲切地向他表示感谢。 结果，这个以前从来不想和他说话的人成了富兰克林的好朋友。

引用富兰克林的一句话: “曾经帮助过你的人，会比你自己帮助过的人更乐意帮助别人。”

科学家们验证了这个理论，并发现那些被研究人员要求帮忙的人对研究人员的评价远远高于其他组。

这可能看起来有悖直觉，但这个理论相当合理，信不信由你！如果有人帮了你一个忙，他们很可能会合理化地认为你一定值得他们帮忙，因此他们一定会喜欢你。

9 高要求

一开始要求的比你想要的要多，然后再缩减。

你开始向某人提出一个非常荒谬的要求——他们很可能会拒绝的要求。

之后不久，你又回来要求一些不那么荒谬的东西——那才是你真正想要的东西。

这种伎俩听起来也许有违直觉，但其背后的想法是，拒绝你的第一个请求，即使是不合理的，对方也会感觉不好，所以当你要求一些合理的东西时，他们会觉得这次有义务帮助你。

科学家测试了这个原则，发现只要同一个人同时要求更大和更小的帮助，这个原则就非常有效，因为这个人觉得有义务第二次帮助你，而不是其他任何人。

8 名字

根据具体情况，使用一个人的名字或头衔。

戴尔·卡耐基是《如何赢得朋友和影响他人》一书的作者，他认为使用某人的名字是非常重要的。

他说一个人的名字在任何语言中都是最甜美的声音。一个名字是我们身份的核心部分，所以听到它证实了我们的存在，这使我们更倾向于积极地感受那个确认了我们的人。

但是根据as if原则，使用头衔或称呼的形式也会产生很强的效果。

如果你的行为像一个特定类型的人，你将成为那个人，这有点像一个自我实现的预言。

利用这一点来影响他人，你可以称呼他们为你希望他们成为的样子，这样他们就会开始这样思考自己。比如你称呼对方为“团队灵魂”，就算一开始他自己也不相信，但久而久之他就会往那个角色靠拢。在教育心理学称之为“罗森塔尔效应”或者“皮格马列翁效应”，简称“期待效应”。

这很简单，比如你想和一个人变得更亲密，可以每次见面都称呼他为“朋友”或“兄弟”，或者把你想为之工作的人称为“老板” 。但是要注意: 这可能会显得很老套低俗。

7 奉承

被别人奉承，实际上会让你更愿意帮助对方。

这一点乍一看似乎显而易见，但有一些耐人寻味。

对于初学者来说，重要的是要注意到，如果奉承被视为不真诚，那么它将弊大于利。

但是，研究人员研究了人们对奉承的反应背后的动机，并发现了一些非常重要的事情。

简而言之，他们发现人们倾向于寻求认知平衡，总是试图以类似的方式组织自己的想法和感受。

所以，如果你奉承一个自尊心很强的人，并且被认为是真诚的，他们会更喜欢你，因为你正在验证他们对自己的感觉。

然而，如果你奉承一个没有自尊的人，有可能会适得其反，导致他们不那么喜欢你，因为这会干扰他们对自己的看法。当然，这并不意味着你应该贬低一个自卑的人！

6 模仿

模仿他们的行为。

模仿，是一些人天生就会做的事情。

拥有这种技能的人被认为是变色龙，他们试图通过模仿别人的行为、习惯甚至言语模式来融入周围的环境。 然而，这种技能也可以有意识地使用，而且是一个让你更讨人喜欢的好方法。

研究人员对模仿进行了研究，发现那些被模仿的人更有可能对模仿他们的人表现出好感。 更有趣的是，他们的第二个发现是，那些被模仿的人实际上对别人也更友好。

这种方法之所以有效，很可能是因为模仿别人的行为会让他们觉得自己是被别人认可的。这种认可可能让他们会感到更加自尊，从而对他人更加自信、更加快乐和更加友好。

5 利用疲劳

当别人累了的时候寻求他的帮助。

当一个人累了的时候，他们更容易受到别人的言语的影响，不管是一个陈述性内容还是一个请求。

原因是当人们感到疲劳时，不仅仅是他们的身体疲劳，他们的精神能量水平也会下降。当你向一个疲惫不堪的人提出请求时，你可能得不到明确的回答，但可能是“我明天再做” ，因为他们此刻不想处理决定。 第二天，他们可能会坚持到底，因为人们往往会信守诺言; 从心理上来说，坚持做你说过要做的事情是很自然的。

4 他们无法拒绝的提议

从一个他们无法拒绝的请求开始，一步步增加。

这是第九点高要求技巧的反面。

与其从一个大的请求开始，不如从一些非常小的事情开始。

一旦有人承诺帮助你，或者同意某件事，他们现在更有可能同意一个更大的请求。

科学家们在市场营销方面测试了这种现象。他们首先让人们表达对保护热带雨林和环境的支持，这是一个相当简单的要求。

然后他们发现，一旦他们表示同意支持环境保护，在购买支持保护热带雨林和其他类似事物的产品时，他们就更容易被说服。

但是，不要提了第一个要求之后，马上提第二个。心理学家发现，如果你等一两天再提第二个请求，效果会更好。

3 保持安静

不要纠正错误的人。

卡内基也在他的著作中指出，告诉别人他们错了，通常是没有必要的，而且这样做会让你对他们产生好感。

你说得都对，是他们错了。至少，你真的是这么想的。

而且，当一个问题很重要的时候，你会很自然地想要说服他们站在你这边。

话又说回来，如果一个人对某件事有强烈的信念，而你认为他们错了，那么仅仅从逻辑上讲，他们会同意你的观点的可能性有多大呢？不太可能。

事实上，有一种方式可以表达不同意见，并将其转化为礼貌的谈话，而不用告诉别人他们错了，因为这直击了他们自我和自尊的核心。 这被称为 Ransberger Pivot，由 Ray Ransberger 和 Marshall Fritz 发明。

而这个理论很简单: 不要争论，听听他们要说什么，然后寻求理解他们的感受和原因。

然后你要解释你和他们的共同点，并以此为出发点来解释你的立场。这使他们更愿意听你说的话，并且允许你在不丢脸的情况下纠正他们。

2 复述

解释别人的话，然后重复他们刚才说的话。

影响他人最积极的方式之一就是向他们展示你真正理解他们的感受，你真正地对他们有同理心。

其中一个最有效的方法就是复述他们所说的话，然后重复给他们听，也就是所谓的反思性倾听。 这也是心理咨询当中的一种重要基本功。

研究表明，当心理治疗师使用反思性倾听时，人们可能会表露更多的情绪，与治疗师有更好的治疗关系。

这很容易转化为和你的朋友交谈。如果你倾听他们所说的，并将其重新组织成一个问题，以确认你理解了他们所说的话，他们会更愿意与你交谈。他们也会和你建立更好的友谊，更愿意倾听你说的话，因为你表现出了你对他们的关心。

1 点头

说话的时候多点头，尤其是当你要求帮忙的时候。

科学家们发现，当人们在听你说话时点头，他们更有可能最后表示同意。

他们还发现，当有人在他们面前频繁点头时，他们也会自然而然地点头。

这是可以理解的，因为人类在模仿行为方面是众所周知的，尤其是那些他们认为具有积极含义的行为。

所以，如果你想变得更有说服力，在整个谈话过程中经常点头。与你交谈的人会发现很难不点头，他们会开始对你说的话感到满意，甚至不知道你在说什么。