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本文作者：胡小胖 @ 畅销书《微商操盘手册》《微商品牌新零售运营宝典》《微商升职记》作者 最近，我们给一些合作的品牌方做了一系列本地化方案，通过一段时间的运营实践后，品牌方招商和动销的效果相比以前要明显好了很多。这些品牌创始人事后和我聊天说，他们之前从来没有想过要去布局本地化。 很多品牌方不知道本地化应该如何去布局，实际上，本地化涉及到的实质其实是微商品牌线下运营。现在还有很多品牌方认为，微商品牌运营就是做线上运营，这种认知其实是错误的。微商品牌的运营，像引流、招商、动销和培训等运营板块都需要线上和线下相结合。 例如，我们这几堂课讲的本地化引流就是线下引流的具体运用。像以前品牌方引流就只考虑通过线上来操作，现在我们同样需要考虑线下引流。我们前面说过，拥有实体店的微商越来越多，如果品牌方能够通过一系列的线下运营方案，教会这些代理商运营好自己的店铺，通过店铺去拓展更多的客户流量。有了这些源源不断的客户流量后，品牌方又可以通过一系列的线上和线下招商活动，一方面可以转化这些客户为代理商，另一方面可以裂变这些客户背后的强关系资源。 这里我们会发现，线下运营方案只要合理，配上线上运营一起搞，招商和动销会变得很轻松。当然，上面讲的实体店运营主要针对的是有实体店的微商，没有实体店的微商，我们也有很多比较好的线下运营方案，这些运营方案能够帮助品牌方更好的去招商和动销。 这一堂课，我们接着来讲本地化引流，上一堂课，我们讲了基础赠品的一些采购技巧，这一堂课，我们来讲一讲回流赠品的玩法。要说明的是，如果前面几堂课，你没有看过，请你先学习前面的几堂课程，因为本地引流系列课程的每一堂课都是环环相扣的，如果你没有看前面几堂课，那你可能压根就不知道这一堂课在讲什么。 前面的课程中，我们讲了一个完整的锁流营销策略，包括七个部分: 分别是：基础赠品＋折扣赠品＋回流赠品＋社群赠品＋裂变赠品＋无忧承诺＋限时限量 这一堂课，我们来讲一讲回流赠品，回流赠品的关键不在于怎么采购，而在于玩法。 所谓回流赠品，就是充值会员卡会送分批领取的赠品。操作很简单，只需要把赠品拆分成若干次领取即可。 例如，在母婴店充值200元会员卡，会赠送120片尿不湿和12双宝宝袜子，总价值共计400多元。领取规则是：本次可以拿走10片尿不湿和1双袜子，以后每个月的店铺会员日都可以再来拿走10片尿不湿和1双袜子，直至全部领完。 我不知道你是不是宝妈，但如果你是宝妈，我想这个诱惑力太大了，获得这一切仅仅只需要充值200元的会员卡。要注意的是，这里是充值200元的会员卡，不是花200元去买这些产品，也就是说这一切都是白送的，会员卡后续还可以在店铺消费。 作为宝妈，如果这家母婴店里的商品本身平时就需要购买，那充值200元可以获得这些回流赠品就会非常划算，因为这些赠品本身也是需要的。在哪里买都是买，为什么不在这家店铺买？在这家店铺买，他能够给予我的福利更多。 要注意的是，回流赠品不一定非要和会员卡充值绑定在一起，也可以单独使用，因为回流赠品本身就具备锁客的属性。例如，上面例子中，赠送的前提条件也可以是购物满200元就可以送回流赠品。 在线下实操中，经过测试反馈，回流赠品搭配抽奖的方式效果会更佳。操作方法很简单，即在上面的案例中增加一个抽奖环节。 例如，充值200元会员卡或购物满200元，即可享受一次现场抽奖的机会。在抽奖的奖项设置中，把抽到回流赠品的概率设置高一点就可以了。这么做的好处在于提高客户的参与度和重视度，具体原理可以参考前面人性课程中讲到的从众思维和侥幸思维。 有些品牌方可能会想，这一堂课的相关知识在品牌运营中该如何去具体开展呢？其实很简单，如果你只是单纯的听我的课程，你可能很难想到如何具体的把知识运用到品牌的运营中，但如果品牌方和我们合作，我们会根据品牌方的实际情况去量身制定相关的运营方案，然后手把手的教会品牌方如何去具体的开展。特别是有些运营方案在实施的过程中，可能会遇到一些突发性和细节性的问题，这些问题，我们都会有效的帮助品牌方解决好。所谓品牌运营，它包括品牌的模式、制度、引流、招商、动销、培训、团队管理和社群运营等诸多版块，这些运营版块，我们都可以根据品牌方的具体情况，制定出适合品牌方的运营方案和策略打法。 回流赠品的作用回流赠品的作用和前面我们讲的充值会员卡的作用差不多，利用的是人性的贪婪思维和惰性思维。 第一，吸引客户的注意力。 我们可以把赠品福利制作成一张海报，放在店外展示宣传，从而吸引客户的注意。如果有自己的客户社群，也可以在社群内发送海报，大声吆喝。人性就是这样，有便宜可占，一定会去看看怎么个占便宜法，有何福利。 第二，有效地锁住了客户。 赠品分次领取意味着客户来店的概率增加，这样就有了后端追销的机会，方便我们后期开展各种促销活动，这些活动总有一次能打动客户。人性就是这样，自己的东西在别人的店铺，不拿回来心理不舒服。 第三，培养客户消费习惯。 作为客户，每次都来店铺白拿产品，你好意思吗？虽说店主之前承诺了可以分时分批来拿走赠品，但每次白拿总归有点不好意思。不好意思后，该怎么办呢？是不是需要顺便买点其他东西？因为反正哪里买都是买，在这家店铺买可以缓解内心的不好意思。 当购买的次数多了，客户的消费习惯和使用场景就会被培养出来，以后只要这家店铺有她需要的东西，就会不自觉地来这家店铺购买。因为惰性思维会让客户去经常消费的使用场景购物。 第四，可以和客户建立信任。 客户经常去店铺白拿赠品，又经常在店铺购买商品，长期下去，店主和客户的感情就会彼此逐渐增加，见一次感情深一次，更有利于客户的复购和转介绍。关系好了，信任有了，那就什么都可以聊了，后期诸如转化代理之类的事情，就会变得很轻松。 以上就是回流赠品的四大作用，利用好了回流赠品，就可以有效的锁住客户，为未来的产品动销和和招商转化做好铺垫。 很多同学会说，这一堂课的内容都建立在微商有实体店的基础上，但是如果我们没有实体店铺怎么办呢？的确，有实体店的微商在本地化的运营中占据非常有利的因素，所以说，实体和微商的结合是现在及未来的一个趋势。 但是，如果代理商现在没有实体店，其实也没有关系，因为我们可以去整合实体店，运用这堂课学到的知识，借助实体店来帮助引流。或者我们可以把实体店主转化成自己的代理商，然后运用学到的知识帮助代理商的实体店来引流和成交。 所以说，你有没有实体店不重要，重要的是你要有实体微商运营的知识。那么如何整合实体店？如何把实体店主转化成代理商呢？我们会在接下来的课程中讲解。 好，以上就是这一堂课的全部内容，至于本堂课的相关知识在品牌运营中该如何去具体运用，如果品牌方和我们合作，我们会根据品牌方的实际情况量身制定相关的运营方案，手把手的教会品牌方该如何去具体的运用。下一堂课，我们来讲一讲微商本地化整合引流策略。 版权声明：本文为微商导师胡小胖原创文章，已进行数字作品版权登记，转载请保持本声明及标题和内容原封不变，并注明原创作者胡小胖，严禁私自改编为己用，否则将循司法途径追究侵权人的法律责任。 |
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来自： 胡小胖聊创业 > 《新零售品牌运营课堂》
