一只创业猪的白皮书

宜

破 屋 

 作灶 

2021年

四月二十六日

忌

嫁娶

开市

“我最崇拜的人，是我自己，只有我才会帮我度过一山又一山，克服一次又一次的难关。”

那是春天的一天，在四月二十六日。

我愿意在日期上力求说得准，因为这些时间节点像驿站，每次的停驻，都是一次灵魂的自我救赎。作为对他人和自己都负责的人，压力爆棚时躲起来哭一场，就像佛弟子焚香礼佛，穆斯林虔诚祷告，基督徒做礼拜一样，自然而然。

 在每次跌落到谷底时，我心里都清楚，只需静静地等待时机，有一个人会到来，拉着我的手走出困境，那个人就是我自己。

 我内心喜欢和自己对话，偶尔也调侃下自己：— 阿猪，那一年杏花微雨，你说你要做外贸，或许一开始便都是错的。

 外贸真是份很辛苦的工作，我说的是纯外贸。

 一般的工作流程是：业务员跟进和维护客户，采购员对比分析产品、选择优质供应商，跟单员追生产追进度追交期，操作员处理外贸文件手续，作为一穷二白创业者，除了财务那块可以忽略不计，反正没多少钱可算，还得去仓库验货、打包、搬箱、监柜等。 

纯外贸公司没有自己的工厂，这个行业非常依赖工作经验和客户资源，还有良好的信誉加上奴才型的服务。所以客户的订单会比较杂，一般询盘的占大多数，如果想把单子做下来，做一个产品，就得了解透彻一个产品，甚至整个行业。

尤其是电子类产品，相对会比较复杂，一般需要对比二十多家供应商。我有个铁锤子，专门砸样品，即使小到一个元器件，都需要反复对比质量和价格，最后才会报价给客户。

然而大部分时候，报价单发过去就了无音讯了。

这是外贸人的常态，整个过程就像挖井，挖了很多很辛苦，结果都会是枯井，但是不挖全村人对你都很失望。

 

我是一个自燃型的人，由于客户都在南美洲，时差刚好十二个小时，晚上才是客户的工作时间，而白天也是我的工作时间。

刚开始的一年，连轴转对我来说是家常便饭，黑夜跟白昼就像一对双孪生姐妹，我常常分不清她们的样子。 

但用力过猛，分分钟可能会猝死，有一次在宁波的工厂，跟人谈事时，第一次体会到了什么叫脑抽。

那种感觉很奇怪，脑袋上有根神经，像皮影戏的操纵杆，不受控制地时不时拉扯一下，集中不了注意力，想法跟语言不能同步，说话跟录音机卡带似的，察觉不妥匆匆离去，回到酒店补觉，在此之后就开始惜命了。

由于工作压力大，外贸人普遍都很浮躁，尤其像我这种独行侠，想把事情做好，除了要控制好情绪（不是抑制情绪），时刻保持脑袋清醒，还要有自我调节的能力，防止向内攻击（反思太多，容易得抑郁症）。

这点我自认为做得还不错，很多时候我站在镜子面前，发自真心地夸自己，我先生经过总是调侃道，要不要给你挂个号看看医生？

其实他不知道，一个人要学会了自洽，这本来就是一种哲学治疗方式。

外贸是个辛苦的行业，但也是极其有趣的世界。

上午还衣冠楚楚地跟人谈公事，下午可能灰头土脸在仓库搬箱子。这种反差像收入一样刺激，有询盘做下来能晃荡几个月，没单时会像失业人员惶惶不安，偶尔还会有点小确幸，不用像朝九晚五一样996。 

利用职务之便出差，在别人眼中的四处奔波，却是我给自己的福利。

在早几年前，同样的实力工厂，能选外省的，我绝对不选省内的。同时我也很会犒劳自己，飞机可以是经济舱的，但酒店必须是最好的，人在舒适的环境，心情愉悦指数都会直线上升。

在工作空隙时间，一个人骑着共享单车，在陌生的地方里转转，看看当地的城市面貌，感受下风土人情，吃吃本地美食，连风都带着甜甜的自由。 

但天有不测风云，人有旦夕福祸，一不小心也会完犊子。

印象最深刻的那一次，是在江苏南通装完柜后，工厂的司机开车送我到上海（作为客户的福利），原计划是下午逛逛南京路，晚上再去外滩走走。

到了酒店办理入住后，天旋地转地头晕，恶心呕吐，只能躺着看天花板，静静等待症状消失。

 

我自小有空间幽闭症，一切太安静了，开始局促不安起来，像陷入漆黑幽暗的森林里，无数双怪兽的眼睛盯着我，疯狂想逃离。打电话给前台，挣扎起来换了间最靠路边的房，躺在床上望着窗外嘈嘈杂杂的步行街，感受到了一点生机。

但很快陷入了令人更绝望的境地，步行街一直单曲循环着《上海滩》，一刻也没有停下来过，一遍又一遍地折磨着我脆弱的神经。 

等到夜幕降临，音乐终于停了。门口有人敲门，是美团送药的到了，可是我起不来，只好叫快递小哥放在门口。

一股强烈的孤独感袭来，并像一只猪愈发膨胀，加上身体的严重不适、我的意志瞬间被击垮，眼泪无声无息地流了下来。

很难过，而且还很饿。

其实外贸相对内贸来说，没那么多的人情世故，不需要在饭桌上大哥大姐喊个不停，或在酒局之中推杯换盏地打交情。大家只要工作做得好，其他一切就免礼了，省了很多不必要的麻烦。

但让人最难过的事也有，就是客户要来中国了！！！ 

每次被告知这个消息，犹如五雷轰顶，有种大军压境的压迫感。一般凌晨去接机，当天就会自行丧失劳动力，变身为植物人，躺在床上气若游丝，命悬一线。

待到夜幕降临，再像个敬业的入殓师，给自己整理好妆容，拖上麻木不仁的肉身就出发。

到达机场大厅，那里灯火辉煌，让人无处遁形；又空旷得像个大转盘，站着会感到阵阵眩晕；明明形态各异的旅客们来来往往，又觉得冷冷清清凄凄惨惨戚戚~ 

在通往国际到达区短短的路程里，我喜欢绕来绕去地走，穿过忽明忽暗的通道，站在上上下下的手扶梯，进出像避难所一样的洗手间。

差不多到点了，看着手表滴答滴答地转，心跳得跟秒针一样快，机场空调的出风口，吹出了西伯利亚的一股股寒流，双腿如灌铅一般举步维艰。

这种症状在接到客户时，就像清晨的露珠见到太阳，悄然消失了。整个人豁然开朗，我热情握手表示欢迎，笑容如同和煦的春风，尽管是凌晨两三点，精力充沛得像刚起床。

掐点安排好的司机已到门口，提前准备好的电话卡和现金上车后就给客户，到酒店办好入住手续后，叫前台送上水果才离去。

那一刻我明白，我已经成功杀死了另外一个自己。

客户来了，一般都会去看工厂，作为中间商处境就很尴尬了。一不小心帮人牵线搭桥，还顺手干完活，就出局了。 

知己知彼，百战不殆，一般我会先规划，而后布局，再开干。在客户过来之前，我已提前准备好资料，同种产品都会备好几个厂家。

第一个去的工厂，通常是用来投石问路的，看看大家的各自反应，心中大概有数了，再见机行事，作出做下一步计划。

 

但凡事也有例外，处得像朋友的老客户和工厂，我通常让他们自己谈，有需要处理的，再补补刀。带着信任去做事情，是我最喜欢的工作状态，不烧脑很美好。 

谋定而后动，知止而有得，在夹缝中生存，我尽量把自己的角色精准分开，面对他人和面对自己。只有面对他人时无懈可击，才能在面对自己时随心所欲。 

然而还是会踩坑，不可避免地踩坑，但把它们都踏平了，就变成了一条别人无法复制的路。

 前几年客户定了十万个指尖陀螺，货是晚上到的，订了明早七点装柜。验货时发现好坏参半，如果临时取消订单，柜子会空出一大半，即使重新跟其他人订货，交期也要好几天。

那个老板跟我说：“你睁一只眼闭一只眼，全收了给你减三万块货款，反正海风一吹，还是会生锈的。” 我让他闭嘴，叫他带几个小弟过来，一箱箱打开一个个挑，自己也没闲着，边监工边帮忙。

当时的情形，部分货品

凌晨三点，我拖着一副残躯回到家，十只血肉模糊的手指，因缠上了止血贴变得十分笨拙，踉踉跄跄地坐在小板凳上换鞋。

我知道面前有一面全身镜，只要稍微一抬头就能看见它，去年夏天妈妈过来的时候，我买了丙烯颜料把边框涂了个亮黄色，她还说我净喜欢做些没用的事。 

始终保持蜷曲状态的我，小心翼翼地挪动椅子，慢慢避开它。此时这个狼狈不堪的女人，就像工地回来的女民工，又累又脏又还直不起腰。

我无法直视她的眼神，怕不小心流露出的怜悯和同情，刺伤她可怜的自尊心，心里说了句“给你点面子”就溜进了浴室。 

塞翁失马，焉知非福，栽跟头的坑，刚好长出了一棵诚信的树。

有些客户不知从哪弄来的联系方式 ，直接把货丢到我的仓库，经常搞得我一头雾水，到处问人，后来索性把国际物流这块也啃了。

“钱钟书的《围城》里有一句话，忠厚老实人的恶毒，像饭里的沙砾或者出骨鱼片里未净的刺，会给人一种不期待的伤痛。”

人性的恶，在生意场上看得最清楚，如果只踩坑不会反击，那就会一直挨刀子，所以还得锻炼自己的博弈能力，以前很多狗血的事，现在看来都是练手的好机会。

有一次出差在外，客户突然要订货，电子产品有个特点，市场价格波动大，订货快交期短。我只好隔空电话操作，下单给我认为最老实的供应商，由于品牌的敏感性，这并不是源头厂家。

回到广州时，他已经收了一部分货，验货时心里咯噔一下，合作了一年都没出过任何问题，这次原装IC变成了高仿IC，两者之间差价大，而且糟糕的是出于信任，这次没有签定合同。 

电子产品很复杂，换了IC且不说质量问题，能不能用还是未知数，他坚持说这两者相差无几。我也没有多说话，拿了几个样板就走。

当时心情有多复杂，一个人从海珠区步行到了滨江路，站在珠江边直挺挺地看着夜景，呆了一个多钟才离去。 回去立刻发国际快件给客户，让他收到尽快测试能不能用，并如实告知情况，争取多点时间解决。 

第二天开始我不动声色，每天去他公司喝喝茶聊聊天，看看员工检测产品，我心里很清楚，交期到了只要我不收货，他的上家一定会催的。

蹲点几天，机会终于来了，当时我坐在他的副驾驶，正准备去买点材料，一个电话进来了，来电号码显示在导航屏上，在他滑动接听键之前，这是十一位数字深深刻在了我脑海里，我佯装发信息记了下来。 

客户收到样机确定不适用后，我尝试让他跟工厂沟通，退回去换货或者退还定金给我，他给出的答案依然是：真的没办法，货都做出来了。

最终我拨打了那个电话，试着叫了这几天耳熟能详的名字，得到确定的回应后约了面谈，在我的授意下，工厂老板主动回收他那一部分货，我拿回了十五万的定金，并重新跟工厂签订了合同，同时给客户调低了价格，当是误时的补偿。 

整件事下来对我的精神消耗是巨大的，内心甚至感觉到痛苦，平时最不屑这种投机取巧，工于心机的行为，并深深引以为耻，希望有生之年不要再碰上。

我认为生意是讲究利益的平衡，就像一条生态链环环相扣，不要随便碰别人的奶酪，共赢才是上上策。

然而被人逼上梁山，我还是活成了自己最讨厌的样子，但我知道没有人能永远做到只有天真无邪，真正善良的一面，我们终将学会与自己的阴暗面合作，来共同应对这个复杂的世界。 

生意场上的尔虞我诈让人疲惫不堪，同样揣着明白装糊涂也令人无比煎熬。

 我有一个客户，也是我的前老板，他说有个朋友两天后到中国，希望我接待一下他。凭借天生敏锐的洞察力，我觉得来者不善，这很可能是客户的合伙人，借着要给我做生意的名义，实则来从我手上套资源。 

 别人有备而来，作为东道主怎可避而不见？不知道为什么，越是面对危机和挑战时，就会越兴奋，像一个冷清的体育场终于迎来了赛事。

 见面后三言两语下来，就更加坚定了我之前的判断，我决定带他去拉练几天，起早摸黑地逛档口看产品，两三天下来，两人差点没把腿落在电子批发市场。

 很不幸，他把我的居心叵测当成了敬业，还热情地给我介绍了家人，照片里那是四个小孩的爸爸。

 当晚睡前思考良久，第二天我决定做个傻瓜，认真地配合他工作，给他介绍厂家。十天工作结束后，在机场挥手道别时，我知道手上的单子，回去就可以扔了。 

 我想他满载着希望而归，这就作为我送给我前老板，一份最好的礼物。在我最艰难的时候，他曾无条件信任过我，给我做了第一个单子，成为了我第一个客户，就像清晨里的第一道曙光，给我带来温暖和希望。

 电影《海鸥食堂》的幸惠，给她的第一位客人芬兰小哥，可以一直喝免费咖啡的特权。我也以我的方式，亲手奉上了回礼，但下不为例。 

 我认为太计较利益得失，整个人会面目全非，像《千与千寻》的无脸男，通过不断吞噬食物和人，从一个小妖怪变成了体型庞大的巨型妖怪，内心也逐渐浑浊；人也一样，一旦臣服于自己的欲望和贪婪，就会献祭并服务于它。 

 

我的心里住着一个小孩，她拒绝长大。

 儿时和小伙伴在田野里奔跑的畅快淋漓，烈日下追着蜻蜓蝴蝶的不知疲倦，夏日吃着几毛钱冰棍的简单快乐，薄暮时分骑着大水牛回家的悠然自得，以及晚上一家人围着吃饭的其乐融融。

 这些童年的经历，都在暗中左右着我的人生，我想呵护着她一直到岁月的尽头。 

 “我常常一个人，走很长的路，在起风的时候觉得自己像一片落叶”—几米。

 最近的印度疫情大爆发，导致指夹式血氧仪价格水涨船高，虽说商人逐利，无可厚非，但在高利润面前，很多厂家趋之若鹜，把道义诚信踩脚下，忘了这世上还有一种契约精神。

说真的不想再跟这些人打交道了。

今年开始时常感到精疲力尽，无心经营的小作坊也日渐衰落，甚至想亲手摧毁它。在这个行业呆久了会有种，人站在沙滩上，背对着大海，一轮轮浪潮打过来，海水迅速回退时，要被吸入大海的感觉。

 有时候也会想，我是不是选错了路。但王石说了句对我特别有影响的话，“用经历定义人生”，我是一个典型的过程主义者，很多事情不太在意结果，事情难不难，做了再说。

 创业对我而言，不是为了赚得盆满钵满（至今仍没实现财富自由），更像是一场热火朝天的自我流放，沿途总会偶遇陌生的自己，碰撞出不一样的火花，从而认清自己。

“成为一个自己可能成为的人，永不嫌晚。”这是我对自己一生的期待。

一大坨

随便聊聊。

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