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编者按：文中的所涉及的企业均是真实的企业案例，出于保护隐私的目的，企业用了字母来代替。欢迎大家交流。 《易经》曰：“同声相应，同气相求。” 人能成为朋友，靠的是相同的志趣，也就是看待事物的立场与观点接近。企业合作者能在一起共创天下，靠的也是他们共同的立场和观点。 朋友彭某，是一家专业的软件工具企业的资深员工，从事过售前、销售、BD灯多种岗位，我们在一起工作了一段时间。最近半年来，他一直跟我说，他想换工作，因为在这家企业做事，很没劲。 原来，企业的老板蔡总，面对客户的真实的需求、诸多不满诉求，一直不加以重视。 蔡总是一个非常专注技术本身的人，有很多的见解。但也恰恰是这样一位专注于技术的老大，使得公司的完成的产品具有很高的技术内核，但却不注重产品的整体性，给到客户的产品必须要求客户花时间去整合和二次开发，用户的界面也不太友好。客户提出的要求，基本上很难得到研发部门的支持。 这样的局面，让像彭这样的资深销售很难做业务，客户意见很大，新老客户大量流失。 拿彭的话来说就是：我们的产品一点都不性感，这点笔者非常的认可。 其实何止是不性感，妩媚的标准都达不到。可是现在的客户，在互联网时代，他们对产品的要求都早就超出了妩媚和性感的标准了，他们被互联网公司的用户思维培养的要求是体验的快感！ 蔡总企业的现状就是，老板没有质量意识，产品刚完成研发就发布上市，导致现场问题频出；服务不到家，基本上只提供远程技术支持，对于成熟产品，这种做法可以凑合，但对于新产品，这种做法就问题大大的；新老客户流失率高，导致大量像彭某这样的基层员工人心思变，而且这种思潮愈演愈烈......如不改善，企业亏损是一个必然的现象。 提高产品质量和服务是王道，要提高质量，重要的是能聚拢人才，留住人才，把服务水平提上去，重视客户的各种诉求，让客户依赖于你。 B2B这事真的不那么性感，但作为从事这行的企业来说，我们真的需要做的妩媚一些。用户也好，集成商也罢、投资人亦然，他们多半会把目光投向那些长得性感的产品，因为这种性感会带给他们实际体验的快感！ 多年前，笔者听另一家软件公司谈过如何使得软件使用的工程师们把目光投向所谓的“消费升级”，其实就是希望通过大量的工程师的使用带来软件的普及率和知名度，从而带来那些工程师们对应服务的企业采购自己的软件，其对应的交易模式为B2C2B。然而，他们失败了！ 究其原因其实很简单，成功的商业模式应该是化繁为简、减少中间的路径，本来是一个简单的B2B的模式，被生生的拆成了B2C2B的复杂模式，销售的通路变得更长了，经过B2C和C2B两次的转换率还能剩下什么？ 这里我要表达的一个观点是：期望通过B2C所谓“消费升级“和”“眼球战术”来倒逼B2B的“产业升级”，从而达到自己市场占有率和知名度的提高是可笑的。 B2B，是工具软件的互联网实践中最艰难的战场。 前途是光明的，道路是曲折的。这句话用在工具软件的B2B再合适不过。 说真的，曲折的道路是会折磨死企业的。最初瞄准集成商的痛点、渠道的弱点，以及自我陶醉和想象的互联网的威力，几乎肯定会在B2B 的实践中全部落空！ B2B 在未来渠道格局中所承载的角色，可能是B2B 创业初期没想到。反观B2B 业务，现在还不能确定哪种模式未来会成为主流。 我坚定地看好B2B，但是看空现在不少软件企业在尝试的B2C2B的模式。 彭和蔡总的根本问题其实就在于此。他们的思维不同、理念不同，他们产生问题也就在所难免了。 彭最后流泪断臂离开了蔡总。 真正的合作者应该有共同的兴趣爱好乃至理想追求，或者说，朋友应该是同道。相反的情况，古人称之为“道不同，不相为谋“，用现在流行的的话来说，就叫做”三观不合，不相为友“。 三观就是世界观、价值观、人生观，这“三观“不合的人是不太可能做朋友的，勉强不来的。物以类聚，人以群分。三观，才是人和人之间最大的障碍！ 三观不合的人，所说的话难有交集，更谈不上碰出火花，寒暄片刻尚可，相处时间稍长，便如鸡同鸭讲，彼此都觉得索然无味，甚至有可能互相伤害。 三观不同的人密切来往，就像寓言中的青蛙和老鼠，只会给双方带来伤害。摸不透的心就算了，不必费力去揣摩；看不清的人就远躲，不必劳神去猜测。人生短暂，精力有限。我们应该将所有倾注于所爱的人、相处愉快的人。 对于那些志不同道不合的朋友，我们大可以选择悄悄离开。毕竟，谁的生活里也不会缺了一个人就不行。 企业开门做生意一定要懂营销，会营销! 一个懂营销的老板，一定能把企业带的远!而一个不重视营销的老板，一定会竭泽而渔，后果不堪设想! 这里让笔者想起了这样一个故事：村口有河，要到和对岸办事必须乘坐摆渡船。经营摆渡的有两家，他们负责来回对开。 A家的船主很少让孩子买票，哪怕是一对夫妇带几个孩子，他们也像熟视无睹似的，只要求乘船的人买两张成人票。有的乘客过意不去，执意要给大点的孩子买票，他们会笑着对乘客的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗?这次让你免费坐车。” B家的船主恰恰相反，带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。他们总是说，这是承包的，每月要向管理公司交多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。乘客也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。 不过，几个月后，B家的摆渡就不见了。听说停开了。它应验了B家运营者们的话：马上就干不下去了，因为搭他家摆渡的人很少，越来越少。 这个故事给我们的启示是：忠诚客户是靠感情培养的，也同样是靠超出客户预期的服务和一点一点优惠获得客户的忠诚的。当我们固执地执行我们自以为正确的销售政策的时候，我们赶走了多少忠诚客户呢? 作为企业，我们需要思考的是：同样都是一样应用解决同一类问题的软件工具，为什么客户不去别地企业，而选择自己的企业呢？ 除了技术本身之外，优质的服务难道不也是一大卖点嘛？ 但很多老板，只重视技术而忽略了服务，忽略了在这个娱乐至死的现代，超出客户预期的体验快感是多么的重要！这必将导致客户和企业骨干的流失! 客户在第一次购买我们的产品的时候，是抱着一份信任而来的，一旦我们失了这份信任，那他再也不会来了! 现在技术都是大同小异的，比拼技术已经没什么作用了! 关键在于比拼服务!比拼谁更能给出超出客户预期的服务！这就是现在的体验经济。 与蔡总公司相对应的另一家企业，他们把创始人的私人电话放在网页投诉的第一个，这样客户的任何问题，创始人都是第一时间知道的，并会迅速的得到相应和解决。这样的企业给客户的体验和信任感是及其强大的。 软件本身将死，数据和服务将永生！ 也许这句话说的过激了些，但是工具软件说到底还是服务业! 在保证品质的前提下，提高服务质量，让每次来企业的客户都有新鲜感，才能使客源不断! 阿米巴经营不是单纯的利润管理手段，而是实现全员参与的经营方式 A企业为了扭转亏损的现状，决定采用在中国热了几年的阿米巴经营体系。在经历了2个月后，企业老板认为经营单位没能达到经营目的，然后解散了经营团队，并且说经营团队的人没有创业精神。 其实，阿米巴经营不是单纯的利润管理手段，而是实现全员参与的经营方式。光靠单位时间核算衡量现场业绩是无法实现参与式经营的。参与式经营的实现需要一定的条件，《创造高收益的阿米巴模式》一书中有关于这方面的介绍，主要有以下五点： 第一是企业内部的信任关系。作为经营者，要相信员工能力的同时，有企业发展需要依靠员工智慧的姿态。同样作为员工，必须抱有自己的努力和智慧关系到企业、客户甚至自己的长期利益的信念，只有这样才能实现全员参与式的经营。无论是经营者还是员工，必须把经营建立在互相信任的基础之上，这也是实现阿米巴经营的最基本的条件。 员工不是单纯用来利用的工具，而是经营共同体中的一员，领导人必须要有这样的姿态。京瓷的阿米巴经营并没有把阿米巴的业绩和员工的金钱报酬挂钩。 第二是数据的严谨。如果做不到这一点，阿米巴经营就无法真正发挥作用。保证数据严谨的关键是经营者严肃认真的态度。如果只对员工提这样的要求，那阿米巴经营是长久不了的。阿米巴经营对经营者来说是一种非常“辛苦”的制度，不适合想借此偷懒的经营者。 第三是及时把状态反馈给现场。阿米巴经营是一种让现场员工根据状态作出判断、采取措施的制度。如果等到一切无法挽回的时候，再反馈给现场并追究现场的责任，会严重打击现场的积极性。因此，必须建立一种能够及时反馈给现场的体制。 第四是时常检查阿米巴是否符合工作特性（尤其是工作流程）。现代企业经营越来越重视灵活性和速度。如果阿米巴的分割和工作特性不符，就有可能在某些环节出现差错或无法灵活处理发生的问题。因此如果发现有比现在更利于发挥阿米巴潜力的编成办法，要毫不迟疑地进行分裂或合并。而且这项工作要由熟知现场的阿米巴领导人来做。 第五是员工教育。员工如果缺乏一定的知识，就无法发现问题并找到合理的解决方式。这就需要基于实际案例加强现场教育，高层管理人员或经营者要有和阿米巴成员一起解决问题的姿态。 B2B 的常态逻辑是：效率、成本、数据 中国市场的逻辑告诉我们：只有品牌力，没有渠道力，是绝对行不通的。 软件行业的渠道商承载的主要职能：资金职能、订单职能、集成职能、推广职能。 其中集成职能无疑集成商和ISV有优势。他们一定会有两次集成，这种集成的首选是简单易用，相对完整，无需大动干戈，与自己的研发和工程师的技能相匹配，这样能确保他们尽快的完成项目交付。 推广职能，企业没有自己的线下团队，那就不一定有优势了。虽然也可以进行电子化推广和对外人员培训，但对区域推广和行业推广而言，线下小组织更有优势。成熟产品的推广，电子化推广确有优势。但是，对于不成熟产品的推广，线下的小组织的人员推广有优势。 中国式营销实践中，存在一个独特的营销概念，那就是交互营销。 交互营销，其实是一种心理博弈，就是买卖双方都是推销者，讨价还价，结果是皆大欢喜。交互营销对人员的依赖很强，情感投入很关键。这不是线上平台营销的优势。 厂商、服务商、集成商、咨询商的共生、共融、共荣，才是合理的渠道格局，而这，不是一个简单的线上销售平台可以完成的。 B2B 的常态逻辑是：效率、成本、数据 效率何来？来源于订单，订单密度越高，效率越高，成本越低。 一定要以服务的心态，以效率和成本优势，赢得集成商和经销商的协同，而不是颠覆对方，倒逼对方，让对方屈服。 “数据赋能” 才是盈利的主要方式。 基于数据的精准传播、推广，而不是导流。精准推广、传播能产生增量，而导流是以付费的低价做存量。 基于数据的产品研发、服务。 一切决定，皆有数据。 这一切，线下的小组织的人员是不可替代的。以协同、服务的心态，获取集成商和经销商的认同，获取主流订单；以订单密度获取效率和成本优势；以大数据赋能客户和集成商，改善他们的经营，让客户和集成商自愿为服务付费。 流量红利殆尽的时代，要尽量的缩短销售通路，B2C再C2B，从而理论上的实现B2B的通路，实在是一路逆行！这好像很不性感！ 君子和而不同。 工具软件行业是典型的B2B市场，本身交易行为是低频率，“大额、低频、少用户”是这个行业的特征。 互联网市场中2C的很多独角兽，大多得益于烧钱做“大蛋糕”！ 但是，工具软件行业的经营过程，不是做“大蛋糕”的过程，而是“切蛋糕”的过程。 要知道，GMV（交易流水）≠营业收入，在这里，羊毛很难出在猪身上！而互联网的用户思维的很大一方面是研究“羊毛如何出在猪身上”。 与2C不同，2B模式中佣金方式难成主流，还有法律风险，呵呵！一来2B单笔交易额度大；二来很多商家是不希望价格全透明，所以配套有“询价”模式，并不像B2C“一口价”那么干脆；三来价格如果全透明，那么集成商和经销商就会离去，选择其他供应商。 这个市场做大做强的特征一定是具备“把存量市场做大的能力”，形象点是能通过做交易，附带做服务，形成一个新型的垂直产业互联网市场，是在行业范围内与集成商和经销商一起“做大蛋糕“，而不是做“大蛋糕”！ 结束语 做市场，尤其是工具软件的B2B，是互联网实践中最艰难的战场。在这个战场上，朋友不在多，而在是否能同道，是否能知心。同道则能共行，知心则能互信。 企业就像一列行驶的列车，中途陆陆续续有人上车，也有人下车。作为员工很多人抱着“坐火车、蒸馒头”的思想上的这趟车，一心一意的做好馒头，火车到站，馒头成熟，这是一个多好的结果？企业的经营者和企业主，要做的是，确保火车在正确的轨道上行驶！ B2B or B2C2B是两条不同的轨道，当员工坐车发现轨道语自己的方向不同时，他会选择下车，换轨道去“蒸馒头”！ 期间会遇到形形色色的人，有人只是擦肩而过，有人会短暂停留，也有人陪你一直到终点。 三观不合，还是不要在一起的好！正如伊索寓言故事中的：老鼠与青蛙 老鼠不幸被青蛙所爱。他们想时时刻刻在一起。于是，青蛙愚蠢地把老鼠的脚绑在自己的脚上。 开始，他们在地面上行走，一切正常，还可吃着谷子。 当他们来到池塘边时，青蛙一下就跳进了水里，把老鼠也带到了水里。他自己在水里嬉戏玩耍，高兴得呱呱叫。可怜的老鼠因为不会游泳，却被水灌饱，淹死了。 不久，老鼠浮出水面，但他的脚却仍和青蛙绑在一起。 鹞子飞过这里，看见了老鼠，冲向水中，把老鼠抓了起来。可怜的青蛙也跟着被提出了水面，也成了鹞子的美食。 三观不合，与其绑在一起，不如松绑，让各自飞。 当有人要下车的时候，可以目送他的背影逐渐消失，但是不必追。 因为，分别，不会让你们渐行渐远；而三观，才是你们之间最遥远的距离。 🔥🔥🔥注意啦，现在....... 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