 效率已然成为互联网平台的生命线。 火并“618”，途虎天猫京车会的花式促销令人眼花缭乱。而保养价格战依旧是绕不过的一环，只是再无新鲜感。 当99元保养成为常态时，传统门店最为忧心的无非是流量被抢，以及互联网平台掌控保养定价权。 实际上，不管是58元保养还是99元保养，平台奉行的低价策略，本质上是“定价”问题，也是门很复杂的科学。如果一味的抨击低价策略是扰乱市场，是劣质的代名词，稍显狭隘。 其实，低价与高价只是两种不同的市场策略；低价不等于低质，而且靠低价策略取胜并不容易。 名创优品的创始人叶国富曾说道，这个世界有三种生意人： 第一种是低品质卖低价，这种人到处都是； 第二种是高品质卖高价，成功的案例也很多； 而第三种是高品质卖低价，这个就很少有人能做到了。 显然，名创优品、小米都是第三类的代表品牌，而服装行业靠高质低价策略一枝独秀的优衣库更值得关注。 那么，汽车后的互联网连锁门店出让了保养利润后，究竟靠什么赚钱？汽车后会出现类似于优衣库模式的平台吗？ 低价引流，靠高毛利产品赚钱？ 在多数业内人士看来，平台牺牲保养的利润，只为引流，待客户进入平台后，再基于大数据和平台的生态业务，靠高转化赚钱。 这类解释不无道理。不仅是平台型企业，一些大连锁甚至夫妻老婆店，也会设置引流产品和高毛利产品。 以平台为例，为了获取用户的用车数据并最终完成交易，以价格极低的保养或轮胎作为引流产品，引导车主在下单前提交车型数据和行驶里程等数据，而平台会根据这些数据进行运算，为车主匹配延伸服务，向更高毛利的产品转化，如节气门清洗、刹车片、底盘更换等。 有从事汽车后电商运营的团队告诉AC汽车，某平台刹车盘售价毛利可以做到40%以上。 另外，平台企业更有能力规划“车辆全生命周期”，从而卖出更多产品和服务给车主，这是平台的优势。 以途虎、天猫养车为例，可以为车主提供较为详尽的电子服务报告，并给到车况评分，针对急需更换的项目给出预警提示，帮助门店降低转化的难度。 只是，通过高毛利产品转化的做法，并非平台初衷。随着互联网的普及，产品价格逐渐透明，消费者可选渠道丰富，靠信息差赚取高毛利不现实；此外汽车后的产品同质化严重，高毛利产品容易导致客户流失。 最关键的是，门店过度转化思维一旦形成，会让车主戒备心更强，适得其反。 但站在加盟店投资人角度思考，一个加盟店投资可能在百万元左右，大家都想尽早收回投资成本，对进店车辆做过度营销的现象也就在所难免。 有不少单店的老板反馈说，之前被互联网连锁低价吸引过去的车主，在对比了一些服务的价格后，又回到自己的门店。 显然，如果平台靠低价引流，再通过高毛利产品赚钱，可能会随着互联网连锁的高速发展，暴露更多的问题。 不靠高毛利产品，靠效率行得通吗？ 在高毛利产品之外，也有观点认为互联网连锁门店通过服务即工时费获取高毛利，可行吗？ 答案是否定的。 且不论当下车主对工时费的付费意愿，汽服店本身对收取工时费的立场也不够坚定。其次，服务很难体现差异化，也很容易被对手复制，如果高服务费也容易导致客户流失。 因此，通过高毛利产品和高毛利服务赚钱并不明智。回归商业的底层逻辑，所有企业提高盈利唯一路径就是开源节流。 简言之，就是在业务端增加收入，在支出端控制费用。而实现这一切的唯有提高效率。 其实，在任何行业只要涉及到商业升级，靠的都是效率。具体到企业之间的竞争，也是效率高对效率低的压制。 比如汽车为什么可以替代马车？手机为什么替代书信？网约车为什么可以颠覆传统出租车市场？抖音快手等短视频为什么能够比爱奇艺优酷更容易抢占用户时间？ 观察所有的行业升级，胜出者一定是提升了效率，为用户节省了时间成本。因为用户的心力很贵，而且越来越贵；用户的行为很懒，而且越来越懒。优衣库能够在品牌林立的服装行业胜出，靠的也是效率，这在下文会具体介绍。 反观汽车后的平台，利用效率优势，至少也会在两个层面会胜过传统门店： 一是帮助车主降低信息筛选成本。互联网连锁可以为用户提供门店评分、用户评价、透明的价格体系和相对稳定的服务。 二是提高履约效率，包括客户沟通效率、库存周转效率、工位使用效率等，相较于传统门店更占优势。 比如天猫养车的门店，每个维保工位都安装了摄像系统及红外装置，总部可以实时了解工位的使用效率。并且通过红外装置可以实时记录维保车辆的服务时长，以此提高技师工作效率，为绩效考核提供参考依据。 一位途虎养车的内部人士表示，途虎工场店获得高盈利的方式其实很简单，高效率的使用工位和技师，让单项服务变多项服务；同时控制单工位成本。要实现这一结果，一靠数字化系统，二靠技师的积极性，因此需要给技师提供与收益成正比例的薪资。 不难看出，靠效率赚钱并不容易，至少在数字化基础设施建设上需要投入足够的重视、较高的成本。
进入到2021年，以GAP、ZARA为代表的快时尚品牌在中国处境堪忧，而主打休闲的日常服饰品牌优衣库却能做到逆势扩张，并计划在2022年突破1000家。 这背后除了优衣库的品牌理念及设计迎合了中国消费者的诉求外，更重要的原因是面对服装行业的刽子手“库存”，优衣库做到了库存效率的高周转。具体打法可以归结于三点： 首先是大众化定位，做大多数人都能买得起的品牌，性价比是核心竞争力。 其次，减少SKU，专做基本款，在面料技术上做创新。基本款也是畅销款，如T恤、牛仔裤、内衣、商务衬衫、孕童装等，基本款的种类不断丰富，但是每一个种类下可选的SKU不多。 这一策略的优势是相对稳定的款式，用户群相对固定，每年的需求量也相对固定，大大降低了库存的压力。 再者，为了更快的清库存，优衣库以7天为单位对销售数据进行跟踪，店长需要根据7天内的销售数据调整营销方案，将库存量控制到最低。另外，门店开在哪里，也由销售数据分析决定。准确的开店率，对清库存也至关重要。 基于以上三点，有业内人士判断，目前的互联网连锁中，途虎与优衣库的打法更为接近。 首先是针对主流车型提供服务，在轮胎、保养、美容洗车等基本款的基础上，不断延展新品类，如钣喷、保险等。每一个品类下主推的SKU不多，库存管理相对容易。 为了提高库存周转效率，途虎在性价比策略指引下，不断推出营销活动和爆款产品消化库存，以规模取胜，其综合成本其实要低于传统门店。 但是，这对平台也提出了更高要求，一是足够的流量支持；二是提高工位使用效率和稳定的转化率，既保障用户体验、也要拒绝陷入过度推销的怪圈。从这两点也容易理解平台为什么推出“58元”、“99元”保养，以及给予员工高于同行的薪资。 当然，不管是优衣库还是途虎，最终还是靠产品价差盈利，基本款无疑是优衣库的最强产品，而途虎也在围绕车主的需求不断丰富“基础款”。 总的来看，效率就是平台的生命线。对于多年未出现大变化的汽车后来说，平台基于效率建立起的优势，或许会加速行业大洗牌。 AC汽车 视频号 关注我们 更懂行业  AC汽车编辑部 发掘、记录、思辨，同分享，共成长！
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会出现汽车后的优衣库吗？
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