【原】谈销说售（下）

在销售过程中，消费者都有一个顾虑与逆销售的心理：怕上当受骗，担忧物品贵了或者以好充次，这是所有行业在销售中面对的非常正常的一种现象。对于销售员而言，客户的这种心理是销售的一种障碍也是一种达成销售的契机。销售员打消顾客的顾虑，将顾客的顾虑变信任、担心变放心，这对销售员来说是一种无声的挑战。打消顾客的顾虑自然可以促成销与售的完成，若同时在语言、动作上满足消费者的虚荣心、自己欢喜的面子，消费者能有不高兴的吗？消费者在你这里找到了自我、高大上的自我，从投桃报李的角度而言，对你的销售额提升一定是有帮助的。作为销售员，不要不舍得赞美进店消费者，一定是适时而准确说出赞美的话，无论这些话是言不由衷、是不是发至肺腑的话都得说，且要显得真实不假。

一个销售员，对自己从事的行业产品的销售，由不懂到懂；由一般了解到行业产品专业知识的了解。对自己销售行业专业知识的掌握，就会使你无形中如专家一样在说话。对于行业专业的话一定有它的魔力，这种魔力一定会让感兴趣的进店消费者愿意听、也愿意信服。所以专业是销售员成交率提高的一个法宝，一个销售员因为专业所以一定销售的卓越；因为销售员的专业，就成了消费者的信赖。生意场上，“人情生意”从未间断过，有机缘没有表露生意的前提下先做朋友，未尝不是好生意的伏笔，只是你要耐得住时间的洗刷与淘汰。如何让陌生人做你的朋友，除了机缘外，更多的是自己学习与成长、自己的人生领悟与放低自己的姿态。

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销售是将产品卖给客户的过程，也是卖方向买方提供服务的过程，服务不是产品到了消费者者手里才能有的过程，其实，从一接触消费者开始，服务就已经发生与开始，良好的服务是消费者无法拒接的推销。客户购买信心的提升很大程度上得益于销售员良好的服务。在这一方面，卖大宗物品的房产、汽车、甚至推销一个国家无不如此。销与售的成功过程中，除了产品本身与服务好的双重价值外，寻找合适的时机、合适的表述给消费者内心不起疑的优惠。这种“占便宜”的心里在销到售完成过程中，销售员不要忽视，更不要让消费者忘记。这样做销售，除了完成当下的销售，更为重要的是客户成了你产品的推销员。一个优秀的销售员，销售一定是巧而无形中完成的。在销售中，客户多种多样、需求千差万别，销售员要善于察言观色，摸清客人的需求，理清形式，顺势而行事，让进店的客人短时间在认可品牌产品的同时认可你，认可了你，在你手上达成交易就不是问题。

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一个优秀的销售员，是企业、品牌、产品的真实粉丝；是为消费者服务、为消费者思考的朋友；是一个优秀的心理学家。

2020、5、31 星期天

创意设计人、书画爱好者、度假艺术民宿经营广告人阿佐，山外株洲上午艺术品城会朋友，下午受邀参加传统文化与孝养项目交流会。