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对绝大多数的保险新人来说,如何迅速找到足够的准客户，并保持在保险业中的生存与发展，是他们最大的难题。因为公司在销售经验和个人专业技能上的欠缺，在寻找新客户的过程中，一直无法做到游刃有余。许多新人在加入公司后，很长一段时间都无法入职，业绩低迷最终导致大批员工对企业失去信心而离职。 所以选择一些合适的展业形式，让自己能在短时间内获得大批客户，对每一位新人来说都很重要。团队获取信息的方式多种多样，但对于新人而言，经验、成本是不容忽视的三个大问题，因此，贴近新人的生活领域，让新人更容易掌握并且成本更低的方法，才是最容易得到新人接受的方法。在众多的展业方式中，组织客户参与一些群体活动，在活动中去寻找自己的准客户，这是一个最为简单，也是很快捷的方法。 
保险行业中寻找客户的方式主要有主动开拓、缘故开拓、被动展业、转介绍及其他获客方式。 主动开拓：优点是可以触及顾客基数足够大，付出总会有收获，很能锻炼口才与意志力，缺点是时间成本高，效率低，被拒绝的机会多，比较考验心性。无论出于什么原因，客户都不熟悉，当客户完成签字付款成交后，不仅表示合同生效了，还表示经纪人对客户的售后服务以及一份责任开始了。未来一年，也许二三十年，甚至到了退休的时候，你们都有义务为客户服务，包括保修、理赔等售后服务，都需要你们尽最大努力，这样去想你们还会觉得不好意思吗？你也需要与人交往多年。 缘故开拓：身边的亲朋好友、同事、同学等，有一定的了解或信任基础的潜在客户；优点是与客户之间有一定的信任基础，是一切方法中最容易达成交易的一种，缺点则是需要过一段时间才能心领神会。为了避免让人误以为你是“牛皮膏”，你可以把自己对保险的理解和认识贴在上面，帮助他们梳理对保险的认识， TA会找上你，如果还不认同，也不要死乞白赖，说明自己还不够好或 TA不是你的目标客户，这也不会伤了感情，这其中没有强买强卖。 被动展业：利用网络撰写文章、制作视频、发表观点等方式输出保险知识，向目标客户进行咨询。优势在于高质量的产出能够源源不断地得到目标客户，而劣势则在于前期会很难熬，时间也不确定。 转介绍：以高品质的服务赢得老顾客，增加老顾客之间的粘性，得到老顾客的认同和信任，让顾客乐意为你推荐。老主顾高质量服务+接二连三的介绍，这是一种获客的良性循环，是每位销售员所期盼的客户来源永动机；缺点是需要足够数量的高质量的信任老主顾和足够好的客户服务。 
其他方式：通过与社群或者渠道资源合作，开发客户。优势在于有足够的客户基础和目标客户，劣势在于需要一定的经济成本和相关资源。 作为保险经纪人，会有很多的关卡等着自己去突破，现实的问题都还好，比如专业知识、销售流程、需求分析等等都是看得见的，通过学习能够很快过关，相对来说比较好的解决，最难闯的关卡就是自己内心的障碍。保险代理代表客户的利益，站在客户的立场，这一立场是不变的，在目前的实际状况下是寿险业务采用保险经纪人的模式，经纪人的报酬主要还是靠产品成交后的保费来计算，希望通过专业顾问的收费来养活自己，这一途径还比较漫长。 保险经纪人也逃脱不了销售的本质，缺乏推销的技巧，以及顾客完成签字付款成交的动作。没有人能让你代表他们，除非你家里有矿，否则你只能喝点西北风。这种营销策略与立场并不冲突，只要真正运用专业知识为客户做好风险规划，按照客户需求来做的方案，不是靠坑蒙拐骗等违背良心的手段来达成交易，问心无愧，坦然地接受自己的位置与销售策略的平衡。 |
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