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没有时间管理概念的从业人员，无法引导客户去重视风险，自然也无法协助客户进行风险排除。因为当保险从业人员没有时间管理概念时，当客户在累积资产期间可以提前达成目标时，业务人员的敏感度就可能不够，自然也不会提醒客户目标可以提前达成。 先来谈谈时间管理，对保险业务人员为什么尤其重要。其实，这与保险业的特性相关，可从三个角度来看：前两个角度来自于客户，第三个角度则来自于自己。 1保险从业人员的责任就是协助客户排除风险 大多数客户都不知道风险何时会发生，但是，当我们与客户开启这个话题时，客户的风险就会被挖掘出来，所以如果没有马上进行时间管理，客户的意外风险就有可能在洽谈的过程中发生。 因此，每次与客户沟通风险时，我都会要求客户先签约。一开始，客户当然会拒绝，但我会坚持请其先签约，并告诉客户：“今天的规划就是要排除风险，包括疾病可能造成的家庭经济风险，死亡造成的责任未完成风险等，如果您也同意这个观点就请先签约，反正保单有退保期，如果您评估过后真的不想投保，日后还可以取消。” 如此，从业人员与客户间就会有足够的时间来讨论、思考，只要先签约就不用担心洽谈过程中会发生风险，把风险降到最低。 倘若保险从业人员没有控管客户风险的时间管理观念，就算已经接触到客户，也会因为客户的拒绝而一再拖延投保时机，若过程中发生意外，会是多么令人遗憾的事情啊！“急迫”是排除风险的时间管理观念，也是保险从业人员责无旁贷的使命。 2保险从业人员的责任是协助客户累积资产 不管一个人资产是多还是少，积累动作都是愈早开始愈好。如果用保险工具来累积资产，应该可以改变客户的习惯。 运用“以终为始”概念时，保险从业人员可以询问客户：“是否在乎未来的目标？是否觉得存钱很重要？在不在乎累积资产的目的？”如果客户的回答是“在乎”，就请他把时间管理的计划定出来，现在就开始执行！一旦开始，就表明客户愿意承受压力，愿意培养自己的习惯。累积资产当然也需要时间管理规划。举例说，客户想要准备完善的退休规划，不只需要5年的时间，而是需要20年、30年或更长的时间，这些都需要提前规划。另外，准备的节奏和进度，也离不开时间管理，例如当客户升职加薪或者经济较宽裕时，是否愿意多累积、多投入一些，而后提早实践？如果愿意，时间管理的速度和节奏，就必须随即调整。 没有时间管理概念，从业人员就无法很好地引导客户重视风险防范，最终使得风险防范变得遥遥无期。因此，一旦从业人员缺乏时间管理概念，当客户在累积资产期间可以提前达成目标时，从业人员自然也不可能提醒客户目标是可以提前达成的。 3保险人员对组织发展不够重视 很多保险从业人员都想做组织发展，也知道自己要增员，但只要去检视他们的时间管理项目就会发现，很多人在增员这一事项中所投入的时间，竟然还不到全部时间的1％。但如果你问：“组织发展重不重要？”他们会回答“非常重要”，但其行为表现却背道而驰。 目前保险业有高达七八成的从业人员存在这种情况，他们都只把增员或组织发展这件事停留在想法这一层面，而非付诸实行。究其原因可能是还未养成习惯，或是根本没有把增员和组织发展等工作事项纳入时间管理表中。 组织发展是保险从业人员的天职，不管是从个人财富传承的角度来看，或是从工作可以获得成就感这一角度看，都必须去做。而无论是早做、晚做都要做，为什么不早一点开始呢？选择早早做，就是一种时间管理。是每天做？每周做？还是每月做？要做到多少次？做多久……这些都需要考虑在内，因为时间管理的“量”也很重要。 |
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