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在我们上期的文章《年金险销售大师：连续 2 年 300 多万保费业绩的秘诀是什么？》中，百年人寿大连分公司组经理王春杰，分享了她在年金险方面的销售经验和方法论。 这些方法论也受到了很多朋友们的喜欢，表示还想要看到更多不一样的业内精英的分享。 今天，平安人寿湖北分公司武汉展服四部业务主任张学宇，将会给大家分享一些他的经验和方法论。  张学宇 国际龙奖IDA会员 美国百万圆桌TOT会员 平安人寿湖北高峰会会长 国际认证财务顾问师（RFC） 平安人寿湖北分公司武汉展服四部业务主任 年金险容易出大保单，这是每位从业人员梦寐以求的，但有时候却无从下手，这是为什么呢？ 什么样的人可能买年金险？客户的肖像是怎样的？又应该如何将年金险销售常态化，帮助自己达成绩优？ 01 10个月400万保费业绩 年金险销售占80% 在做保险行业之前，张学宇是名药品行业的销售，因为有亲戚在平安人寿工作，因此他对保险行业也不算陌生。 2004年的时候，医药行业受到波折，而亲戚也曾多次邀请他加入保险行业。于是，经过一系列的了解之后，2005年4月，张学宇决定加入保险行业。 经过 14 年的努力与坚持，2019年，他完成约800万元的保费业绩、40件保单，2020年前10个月，就完成了接近400万元保费业绩、40件保单。 “我的件数不高，可能只是刚刚够得上国际龙奖IDA的件数标准，但我的件均保费是比较有优势的，百万以上的保单，近两年成交了8件。”张学宇充满自信地说到。 在他成交的客户群体中，中高端客户占大多数，其中年金险保费占了 80%以上的业绩。 如此出色的成绩，让他屡次获得国际龙奖IDA会员、美国百万圆桌TOT会员及公司黑金钻、铂金钻等诸多荣誉。 那么，他是如何达成的呢？他分享了 3 个具体实操的方法论。 02 清楚定位 年金险的 2 大客户画像 他说，首先要做好的，就是对年金险客户进行画像定位。 客户画像1：存在三大人生必然需求: 这是每个人无法逃避的、必然会发生的需求，且必须以现金的形式存在：未来养老需求、孩子教育需求、未来资产传承需求。 年金险，并不是只有中年、经济实力强的客户才会购买。因为不管年轻还是年长、富裕还是贫穷，大多数人都存在以上三个需求。 但在具体实操中，还得具体情况具体分析： 如果客户非常重视未来的养老需求，即便他还很年轻，收入也不高，但他愿意腾出一部分钱来为养老做准备，这就是显性需求。 如果客户没有意愿，只能说他对年金险的需求还处于隐性阶段，从业人员要做的，就是帮助客户唤醒需求。  客户画像2：有足够的收入确保未来几年，都能顺利续交保费 这里所指的足够的收入，并不是指“富得流油”，而是有足够缴年金险保费的结余。 “现金多，有多的购买方式；现金少，也有少的购买方式。即使年缴三五万，也能积少成多，再加上复利的作用，未来也是一笔可观的资产。”张学宇解释道。 如果客户连当下的支出都难以解决，显然不适合考虑年金险。 03 10个月400万保费业绩 年金险销售占80% 从张学宇对年金险客户的肖像定位来看，似乎大多数客户都可以当成年金险的准客户。 那既然如此，在日常经营中，我们该如何摆正经营年金险的位置呢？ 对此，张学宇表示，他一直主张年金险“常态化销售”。 所谓的常态化销售，是指在面对客户时，既给客户配置健康、医疗、意外、终身寿险等保障型产品，同时也给客户谈年金保险，双管齐下、同时销售。 因为在张学宇看来，保障型保险保障病有所医，应对可能会发生的灾难性问题；但年金险保障的是老有所依养、财有所承等未来一定会发生的风险。 “客户买了百万医疗，也许他一辈子都不会用上。但是，如果他配置了养老型年金险，这辈子一定会用上。” 张学宇认为，作为风险规划师，我们不能只解决客户人生中有一定概率的风险，而对必然风险置若罔闻。 只有双管齐下，才能完美配合，完善地解决客户人生中的各种风险。 |
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