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在拜访客户时，如果能在和客户的交流过程中，就收集好客户的基础信息，不仅对往后的成交有很大的帮助，而且还能快速拉近彼此间的距离。 那，如何才能清楚收集好客户的信息呢？ 也许有人认为直接问客户就好了，不需要什么提问技巧，但这样的方式，也有很大可能引起客户的不适，甚至是让客户反感。 针对客户的年龄、家庭成员情况、家庭年收入以及现有保障情况等 4 类基础信息，我们整理了相应的发问技巧。 01 以“变魔术”的话题 轻松获取客户年龄 年龄这个问题，大多数人都不愿提及，特别是对于女性而言，更是最不希望被问到的问题。 因此，在面对不愿轻易透露年龄的客户时，如果直接询问，会让客户反感生厌。可以试试以“变魔术”这一有趣的话题作为开场： “今天给您展示一个神奇魔术，请打开计算器一起来跟我见证奇迹。”然后一步步引导客户主动算出自己的年龄： ① 首先，请客户从1～10中随意挑选一个幸运数字X； ② 然后，用X乘以2再加6，之后再乘以50； ③ 其次，告诉客户若今年生日已过就再加1719，未过则加1718； ④ 接着，告诉客户用所得数字减去他们自己的出生年份； ⑤ 最后，询问客户得出的数字的个位数与十位数是否是他们的真实年龄，而千位数是他们当初所选的幸运数字。 借助这个有趣的“魔术”，既让客户体验了一项有趣的小测试，又让可以从中知道客户的准确年龄。  02 从客户的个性特征 获取家庭成员情况 只有知道了客户的家庭成员情况，才能帮助我们对客户肩负的家庭责任有更明晰的认识，也可以更好地规划客户的保障方案。 那么，可以怎么准确获取呢？ 可以从客户的某一个性特征“链接”到家人身上，借此打开话题。 比如： 当发现客户喜欢阅读这一爱好时，可说：“难怪您家中摆放了这么多书籍，想必您的孩子也跟您一样喜欢看书吧，您对他未来有什么期待呢？” 以此将话题引导到客户的子女身上； 而针对客户的父母，就可以说“难怪总感觉您身上有种儒雅的气质，您的父母是老师吗”等等开启话题。 这样不仅有助于见面之初的“破冰”，还能从客户的回答中顺利收集对方的家庭成员情况。  03 以客户家人为突破口 循序渐进问出家庭收入情况 客户的家庭年收入情况，是我们判定如何为客户规划保障的经济依归。 但这又属于比较隐私的话题，为避免唐突或造成对方反感，我们不太好直截了当地提问，此时可以选择循序渐进的提问方式。 陆家嘴国泰人寿和平营业七部家族部经理郭茹，就分享过她的一个案例： 她在接触G先生时，当了解到G先生已经有一位孩子后，便问道：“请问现在是谁负责带孩子？” G先生回答：“孩子的爷爷奶奶帮忙带。” 郭茹接着问：“孩子的爷爷奶奶住得近吗？平时是他们还是您负责接送孩子？” 待上述问题回答完后，她会进一步问道：“您买房子是为了小孩读书吗，价格好像不便宜哦，那您现在还在还房贷吗？” 在她的逐步询问下，G先生一一进行了回答。而在这一问一答中，郭茹估算出客户的年收入范围。 因此，从业人员在与客户交流时，也可以从关心客户的家庭出发，通过循序渐进式询问，在体现对客户关怀的同时，逐步估算出对方的家庭年收入状况。  04 以保单体检服务为由 了解客户现有保障情况 客户此前是否配置过保险？如果有，配置的是什么险种、保额多少？这些信息对于我们都至关重要。 只有充分了解客户的保障现状，才能从中找出他们的保障缺口，进而为其配备全面完善的家庭保障方案。 事实上，大多数客户即使曾经购买过保险，可能也只记得每年要交多少钱，而对于保单的具体内容早就忘记了。 这时候，我们可以巧借保单体检服务的名义： “先生/女士您好，我是专程来为您免费做保单体检的，希望通过保单梳理，让您更清楚当前的保障情况。” 面对“送上门”的免费服务，客户通常不会拒绝，而从业人员也可通过客户保单，进一步了解其现有的保障情况。 |
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