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合作谈判的最终目的是实现双赢，而实现双赢的关键是，要懂得求同去异，寻找共同的联结，让双方都能够获得利益。利益虽然是谈判的主要考虑的因素，但谈判始终是人与人之间的行为。如果可以选，人会倾向和喜欢的人合作而不与没有好感的人合作。所以，在实际的谈判中，懂得求同去异，寻找共同的联结可以促进谈判的进展。 （1）从谈判对手身上寻找共同点 从谈判者身上寻找共同点，可以获得对方的认同感，从而促进谈判顺利进行。在行为心理学中，有一个现象叫连结(Connection)，意思是如果你能找到和对方的一些共同点，共同喜好甚至经历，可以让双方产生认同感。 有一次出差，先后因各种不同的问题飞机飞不了，反复登了3次机，导致我延误了19个小时。抵达目的地后，在提行李时我发现同一个航班上的一对夫妇好像对目的地不是很熟悉。于是，我等他们提完行李后一起出去，一起兑换当地的货币，并带他们找到去他们酒店的交通。之后，我才赶往我的目的地。其实我们素未谋面，以后也基本不会见面。我之所以要帮助他们，正是因为航班的延误让我们之间产生了连结。 我们再来看一个可口可乐的经典案例。 可口可乐在2014年选了美国最流行的250个名字印在可乐瓶上，这个小举动帮可乐扭转了下滑了超过十年的可乐跌势，而且还有2%的增长。这个推广方法一直在沿用。它成功的原因其实很简单，就是客户透过这些名字和可乐产生了联系（不管是自己或爱人或朋友的名字），因而会购买。 所以，只要能产生连结，人与人之间的距离就能拉近，谈判自然会更加容易。在谈判中，要产生连结，最好的方式就是从对方身上找共同点。 一般来说，寻找和谈判对手之间的共同点可以从以下几个方面入手。 工作方面的共同点：例如，职业相同、奋斗目标相同等。 生活方面的共同点：例如，人生经历类似，有相同的境遇。 兴趣爱好方面的共同点：例如，喜欢看电影，都爱好古典音乐或者文学等。 文化/宗教方面的共同点：例如信同一宗教，来自类似的文化。 （2）寻找共同利益 合作谈判的最根本目的是双方获利。因此，求同去异，寻找共同联结的关键是寻找到双方之间的共同利益。 周婷在一次短途旅行中跟同车的人产生了争执。当时天气有点热，司机开了空调。但是车上有人吃零食，气味比较重。于是周婷将窗户打开并跟旁边的乘客说：“车里面的异味太重了，我打开窗户散散味儿。”但是旁边的乘客不同意并说：“这样空调的冷气都跑出去了。”人便开始争执起来。 司机发现后，立即停车调解。经过了解，得知两人是因为关窗户的问题起争执。为了解决这一问题，司机建议说：“开一点点口通风，这样既能保证空气流通，也可以确保车内的温度适宜。”两人欣然答应了司机的提议。 这就是共同利益的神奇力量。无论两个人之间的争执有多大，只要确保自己能够从中获得利益，那么问题自然可以得以解决。 所以说，在谈判的过程中，存在差异并不是一件可怕的事情。可怕的事情是你不懂得从不同中寻找相同点，将自己和谈判对手联结在一起。   |
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