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文 / 002编辑 布鲁斯Young 我非常喜欢的一本书---《管理百年》，由斯图尔特·克雷纳所著，开篇就有一句话是这样写的：“管理没有最终的答案，只有永恒的追问”。书中举了大量的例子来阐述这样的观念，书中这样阐述了一些观点： “毕生致力于提高效率的泰勒，却创造出了影响企业效率和决策的最大障碍” “当年成就通用汽车的辉煌制度，如今使他陷入瘫痪之中” “企业再造打破了一种僵化形式，又以另一种僵化形式取而代之” …… 而企业管理，供应链管理，都是在一个管理维度上，在20世纪之前，“管理”这个词非常空乏，没有成体系的开始发展，社会上的企业也没有精细化的运作，加上资源不足，社会生产力不能满足大众的更多需求，所谓的“管理”理念，脱离了实际，便是空中楼阁。 同样，在供应商管理中，如今还存在很多“作妖”的成分，混乱，逻辑不通，流程繁琐，诸多事实和案例，还体现了我们多数时候困于桎梏之中的困扰。 作妖乱象之一：供应商管理趋同于来料管理或者质量管理 供应市场变异导致不少供应商交货纷纷“跳票”，采购疲于应付交期、质量等问题，苦恼不看，实质上当初开发供应商的时候，基本已经是埋下了祸根。质量人员虽然每次都守在末端统计每月投诉率，来料的质量合格率，通过“检验”来突出岗位职能，且未能有效达成目标。于是，采购对供应商的管理就是质量管理。 静下心来想，这样的管理方式等于救火管理，做了一个消防大队的职能，供应商的根源性根本没有进行改善。作为供应商开发人员，是最值得反思的。选择大于努力，在成本管理中，设计成本主导了后期成本的80%，而供应商开发的选择，也主导了后期管理难度的80%。 如何筛选合格的供应商，变成了当务之急。供应商的财务状况、交货准确率、质量过程监控能力、价格的稳定性都需要从期初开始了解。当选择一个供应商的时候，是基于企业需要和业务匹配度进行区分的，但是后期的管理，如果只从来料管理或者质量管理的维度切入，无法从源头切入，而在问题已经产生的末端，就显得十分的单薄。 了解供应商的上游采购情况，从而了解现金流的紧张程度；了解供应商的生产管控手段，从而近一步判断质量管理情况，因为质量是生产出来的，不是检查出来的。当供应商各个维度的管理都比较好，成本总体上是结构优化的，后期采购管理中，减少对于供应商复杂成本的考量。 供应商管理就是一个杠杆，如何利用有限的企业赋予资源，去撬动更大的合作利益，从而实现更高的战略与策略的匹配。 作妖乱象之二：供应商管理等同于价格管理，采购谈判如同空白 有一次需要了解一些基本情况，询问采购，需要导出所有供应商的价格信息，包括每月价格波动的比例，还有我司订单在供应商生产产能的占比情况，该阶段该如何制定谈价策略，采购只回复了简单两个字：“没有”。订单已经下达两百多万，对这些情况居然没有系统性的基础数据，更别说分析策略了。虽然这不是KPI，但是这确实提高管理效率的途径之一。 这种混乱的管理随时都会带来弊端，果不其然有一次，直接发我一张截图，采购接到供应商的报价后，问了一句“还有降价空间吗？”，供应商也娴熟的回了一句：“对不起真的没有降价空间了！”，然后问我怎么办，我的感觉难以言喻。 我们的下单金额，沟通关系的亲密度，供应商的需求，都是不断去感知和发现的，输出的结果就是谈判的情报，关系的拿捏，简单粗暴一点，就是降价的角度。除去“爱买不买，死不降价”的顽固类型（多半情况有垄断成分），价格谈判还是有很多套路的，之前的文章也有所涉及。如果我们采购对于价格的情报分析、供应商关系的策略制定，都没有基础数据作为指导的话，只能是盲人摸象，抓瞎式管理。 供应商合作维度、合作策略、物料的价值矩阵、供应的风险水平等多种因素制约着谈判的策略，这一切都是需要基于数据、数据、还是数据，主观的判断能辨别方向，但是无法数据化管理，从而无法数据化驱动，如同千军万马打仗，却没有行军地图一样。 作妖乱象之三：永不出错的最低报价原则 “价优者得”是经久不衰的东西，除了沈腾的电影《西虹市首富》里面必须一个月花完十个亿人民币的土豪外，谁不想用最少的钱买到最好的东西呢？ 企业招标中，选择最低价准没错，采购比价中，选择最低价可以不用接受内控部门狐疑的眼神，最低价已经成本采购的一个心结，仿佛证明了最低价，就可以对老板交代而高枕无忧了。 不过总有人这样说，“如果低价有用的话，奥拓早就干死奥迪了”。 之前看到一个行政专员对HR经理说，我昨天浏览了很多信息，找到了一家办公用品的厂家，以后回形针、A4纸可以便宜一点了，一个月办公室可以节省100多块钱呢。自豪的神情溢于言表，但是任何东西，都是有价格的，包括那个行政专员一天的时间。为公司节省成本是可取的，但是要考量机会成本和行为本身的成本，一些日常性物料，也需要不断比价寻求最低价原则，会耗费大量的时间，尤其是体型不够庞大的公司，日常性物品频率低、总量少。 最低价原则，实质更能影响采购部门的战略制定，比如我们采购的某款通用产品，市面上可以有高出30%价格的，也有低于20%的售价，同一款产品，同一个型号，同一个版式，理论上可以比价，但是实质上产品却差了很多。 采购部应该有部门的采购预算，基于业务的发展需求，如何把钱花在刀刃上，也是一门学问。如何用最合适的成本去换取最优质的服务，实质上比简单的取最低价，还要复杂很多。一是要面对内控、财务部门的稽核，二是真正用专业的角度，筛选出最合适的供应商，匹配战略制定，一句话“花钱有时候要比省钱难！” 作妖的模式还有很多，当发现了混乱的存在，也就意味着机会。《蝙蝠侠黑暗骑士的崛起》中小丑的经典台词，“混乱即公平”，《权力的游戏》里面也有“混乱即台阶”，只有发生混乱的地方，是切入合理管理的巨大机会，如果一切顺风顺水，就缺少改进的动力了。（END） |
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