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《北方农资》记者 甄素娟 见习记者 王笑涵 景县金泰农资贸易有限公司总经理 杨桂芬 景县隶属于河北省衡水市，地处河北省东南部，衡水市东部，紧邻山东省德州。耕地约125万亩，主要种植小麦、玉米等大田作物及果树。 6月4日开始，当地小麦陆续收割，大约在6月15日结束。目前，当地处于玉米肥销售期，以一次性底施、高氮低磷低钾复合肥为主。与去年同期相比，肥料价格每吨上涨约300元左右。价格方面，40%氯基肥合肥批发价在2000-2100元/吨，45%硫基复合肥价格2600元/吨。 据了解，每年春节过后，一些肥料小厂家会雇佣专业忽悠团队走进村镇，打着低价、赠品多的旗号大肆兜售“标称高含量”的肥料，今年也不例外。尤其是到了用肥季节，忽悠团会大量冲击市场，甚至出现标称40%-48%复合肥零售价80元/袋（80-100斤不等）。市场受这些忽悠团影响，大厂家、含量足的产品没有利润空间，零售商积极性也受到一定打击。 这种情况下，经销商表示，自己能做的就是：“别人越是卖劣质肥料，自己越要卖优质肥，哪怕是不赚钱，也要卖优质肥。毕竟农业生产不是一锤子买卖，农民迟早会看到好产品的效果”。 赊销现象在当地比较普遍，虽然也在极力倡导现款现货，但是在实际销售过程中，很多是老客户，一下子完全不赊销也不现实，多多少少总会有赊销。每年春节前，当年的赊销款基本上可以回笼。 经销商介绍，虽然在搞飞防服务，但是从目前效果看，不太理想。原因一方面是无人机发展迅速，价格越来越低，一些种植大户开始自己购买无人机搞飞防；另一方面是留守在农村的老人对于自己家的地块，舍不得花钱请专业的飞防团队服务。 隆尧县益民农资有限公司 范建平 隆尧县地处华北平原，当地以种植玉米、小麦等传统作物为主。 隆尧县当地农民基本已经使用复合肥，对于新型肥料接受程度很高，不需要经销商采取特别方法推广。每年6月份玉米用肥季和10月小麦用肥季是当地的用肥旺季，今年市场启动情况与往年相差不多。经销商普遍采取农技服务、会议营销等手段销售产品。 目前隆尧县普遍存在赊销问题，经销商处在尴尬地位。虽然有赊销现象，但经销商认为很幸运的，赊销款回款率还算比较高，一般回款率在70%以上，大多在年终时就可以回款。范建平分析，赊销的原因不一定是农民口袋里没钱，而是对产品往往抱着观望态度，在确认产品价格合理、品质优良后才愿意付款。解决赊销问题的关键在于让农户认可产品，认可经销商，改变传统销售渠道。 当地农民对于一些有影响力的品牌已经较为认可，正规经销商假冒伪劣现象很少。土地流转已经成为普遍现象，许多经销商开始转型做合作社，合作社主要以技术支持和服务为卖点。 价格方面，目前当地化肥零售价大致为，尿素2050-2100元/吨左右，硫基复合肥2750-2800元/吨，氯基复合肥2600-2700元/吨，64%磷酸二铵2850-3000元/吨。 范县农业技术推广中心总经理 罗衍昭 范县位于河南省东北部，黄河中下游北岸，隶属濮阳市。耕地面积约51万亩，主要种植玉米、小麦、水稻、大豆等。 目前当地处于玉米、水稻种子及肥料销售期，但是从目前情况看，市场启动情况不理想，农民备种、备肥积极性不高。对照去年同期情况看，去年此时农资销售已基本结束，今年启动时间晚，且启动慢。这与水稻撂荒有很大关系。 从2016年开始，受水稻种植收益日益变小的影响，黄河沿岸水稻区的很多水稻种植户开始撂荒。这在某种程度上直接影响水稻种子及肥料销量。 价格方面，种子、肥料及农药与去年同期相比，均有上涨。价格上涨不是影响市场启动晚的主要原因，农民备肥备种积极性下降则直接影响市场启动。面对市场低迷，经销商主要通过设立示范田、组织观摩会等形式拉动市场。 技术服务方面，经销商认为，目前拥有100亩以上的种植大户，基于种植成本考虑，更注重农资价格；而拥有10-100亩地的种植户对于农技服务的需求最迫切。 鄢陵河南年盛农资销售有限公司 郝新正 鄢陵县农业和花卉经济发达，被称为“中国花木之乡”，当地以花卉苗木种植为特色，此外也种植小麦、玉米、大豆等作物。 当地种植传统作物的农民依然以使用传统肥料为主，而在土地流转后，转型后的农民开始更多使用新型肥料，例如水溶肥、复合肥等。鄢陵县用肥旺季为花卉苗木用肥的春季以及小麦用肥的秋季，当地主销产品为18-18-18、15-15-15。郝新正介绍，今年市场启动情况不乐观，市场容量减少1/3以上。 销售旺季，经销商主推服务，而在淡季则制定相关政策吸引采购。郝新正的公司不存在赊销问题，但是当地一些其他农资经销商仍然存在赊销问题。赊销款项一般6个月左右回款，往往在年终回款，回款率较高，达到70%-80%。谈及造成赊销现象的原因，他表示，主要还是存在信任问题，农民对于价位以及质量不信任。目前，经销商对于赊销现象采取的措施主要是会议营销，以缩短账期、减少额度来解决问题。 目前，鄢陵县当地农民对于农资品牌还不太认可，仍然需要引导。当地正规经销商基本不存在假冒伪劣产品，然而流动摊贩贩卖的大部分都是假冒伪劣产品。 当地土地流转率已经达到80%，主要以政府的形式流转，本地经销商与合作社关系良好，终端零售经销商开始陆续做起来合作社，承包后以服务为主，传统经销商仍然是以产品为主。 今年当地化肥价格上涨，尿素2060元/吨左右，硫基复合肥2600-2850元/吨，氨基复合肥2300-2500元/吨。解决当前农资销售的困境，主要在于调整，成立合作社，加强技术支持和服务。 世忠农资田田圈农业服务中心吉县店 陈世忠 吉县当地具有种植苹果得天独厚的土壤、气候条件，苹果种植为县第一大支柱产业，此外也种植小麦、谷子、玉米等传统作物。 当地农民以施用传统肥料为主，对新型肥料接受程度一般。经销商在推广产品时通常采用广告形式，辅助以会议营销、技术服务等方式。 每年的9-10月是当地的用肥旺季，陈世忠的服务中心主要销售金正大复合肥。他介绍，今年市场启动情况不好，肥市低迷。销售旺季，经销商通常采用会议营销的方式推广产品，同时，本着质量为王的理念，在质量上下功夫。销售淡季，则会采取制定相关政策促进销售。吉县当地赊销现象非常严重，对于赊销原因，陈世忠表示，原因是多方面的，有些农民当时缺少资金，另一些农民则对于产品不信任。当地赊销款项回款时间大部分在苹果销售结束时期，回款率则取决于农民苹果销售情况。 当地农民对于大品牌产品的接受程度尚可，大品牌所存在的问题主要集中在价位偏高。当地土地流转情况很少，经销商和合作社关系融洽，彼此合作发展。 今年当地化肥价格上涨，57%磷酸二铵零售价3200元/吨左右，其他各种化肥价格也均有不同程度的上涨。
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