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向客户销售保险约客户面谈时，一个好的开场白至关重要。 因为好的开场白容易给客户一种热情、友善、贴心的感觉，有益于消除彼此之间的陌生感，为接下来的正式面谈做好铺垫。 那么，什么样的开场白能帮助我们迅速拉近与客户之间的心理距离呢？ 我们整理了以下5种增加客户交谈欲望的开场方式，分享给你，希望你有所收获。 以玩笑口吻开启轻松聊天 俄国著名文学家契科夫曾说：“不懂得开玩笑的人，是没有希望的人。”生活中言语幽默的人往往更招人喜欢。 当我们面对客户紧张时，几句恰到好处的玩笑话有让彼此相视一 笑的神奇魔力，可以起到很好的破冰作用。 比如： 从业人员：“××您好！我今天是专门过来拜访您的，想了解一下上帝对保险的看法。” 客户：“什么上帝？” 从业人员：“客户都是我的上帝，而您是我的客户，所以我今天专程来拜访上帝。” 客户：“哈哈哈，跟我说说你都想了解些什么……” 这样轻松幽默的开场白可以缓解我们自身的紧张情绪，帮助扭转彼此间可能遭遇的尴尬气氛。 更创造了饿一种更为轻松、让客户更易接受的对话状态。  以虚心请教方式引导客户开口 通常来说，客户一般不会拒绝一位虚心请教的从业人员。 而如果请教的是客户擅长领域的问题，那么他们会更乐于解答，这就为双方进一步交谈创造了机会。 比如，当我们与企业主交谈时，可以这样开口： “K总您好，大家都知道您是一位非常擅长企业经营管理的成功人士，我今天来见您也是因为有几个问题想向您请教。 在后疫情时代，您作为行业经营的佼佼者，如何看待疫情给行业带来的影响？” 每个人都会对来自他人的真诚赞许感到格外开心。 我们在向客户请教时，不仅真诚地称赞了客户，而且提出的问题也能让客户感受到我们拜访前是做了一定功课的，并不是表面上泛泛而谈。 向客户展现如此谦虚好学的一面容易提高他们对从业人员的好感度。 值得注意的是，在向客户请教的同时，应扮演好倾听者的角色，适当地予以客户回应并提出自己的见解，让他知道你在认真倾听。 这样客户也会反过来认真听你讲。  以引发好奇心吸引客户注意力 每个人都有好奇心理，对自己不熟知的东西往往会更有兴趣。 如果我们一开始就抛出客户感兴趣的话题，引发客户的好奇心，那么他们一定会愿意与你继续交流。 举个例子： 从业人员开场询问客户：“世界上有一种产品，只要您愿意花××元，就能让您在危机时拿到十倍甚至百倍的回报！您知道是什么吗？” 这种方式最大的好处是借助对比明显的数据，迅速抓住客户的注意力。 这样一来，我们既打开了话匣子，又能自然而然地将话题引到保险上，起到一举两得的作用。  直击客户切身利益激发客户兴趣 在展业过程中，我们可以看到很多业务员喜欢用“我们公司新推出一款产品”或者“我们公司××产品即将停售，再不买就没机会了”等作为开场白。 但当客户听到这些话时，他们的第一反应可能会是 “这跟我有什么关系”。 这是因为我们没有站在客户的角度思考，这些事与客户自身的利益没有什么关联，客户自然对此不感兴趣。 面对这种情况，我们可以试着采用“您好，我是今天专程来给您做保单体检的××（名字）”这样的开场方式。 让客户清楚地知道眼前的从业人员是专门来为他提供服务的。 而面对送上门的专属服务，客户也会乐意接受并配合。 需要注意的是，无论我们以提供什么服务作为开场白，都应该认真且负责地执 行，而不是简单地走个过场。  以保险业外资讯调动客户交谈热情 开场方式有很多种，除了开口谈与保险相关的话题之外，我们也可以暂时抽离保险，走进客户的世界，分享一些对他们有用的资讯。 比如市场行情、新技术、新理念等。 让他们知道你不仅是一名保险代理人，还是能与他们交流行业资讯及动态的朋友。 以企业主客户为例，我们的开场白可以是： “我最近了解到一个非常有趣的财富理念，想分享给您” “我在××刊物上看到一项新颖的企业经营模式，觉得可能对您有所启发”等等。 这种事事都为客户考虑的细节，更容易获得客户对我们的欣赏与好感。 不过，想达到这样的效果，就要求从业人员能站在客户的立场上，为客户着想，尽可能多阅读书籍报刊、掌握市场动态以扩充自己的知识面， 才能让客户从中感受到你的用心与专业。  文章来源于《保险行销》杂志书，未经授权，严禁转载！ |
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