【原】爆点营销问答：作为品牌商，如何做终端营销？

以下对话，是我与一位木门行业的老板的对话，其营销思维和内容可以适用于一切门店的营销。

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问：王老师，我是木门行业的品牌商，我走访了很多门店，发现他们需要很多物料，最急迫的内容是做针对门店消费者的B2C营销语言，改如何做？

答：很多品牌商有一个现象，走访经销商后回来就开始根据经销商需要的内容和物料进行准备，让自己的忙的不可开交，但后续的结果却是经销商不满意、方案不执行、物料根本不用。

做营销，一定是“先问目的，再定打法”。

所以，你要先思考几个问题，也是营销思维逻辑：

1、你做B2C的营销语言，最终的目的到底是什么？

2、达成此目的，需要的营销方式和策略是什么？

3、为了配合方案落地，你需要做哪些内容和物料？

问：经销商说，他们需要在小区做营销、在店内做营销，不知道该如何做，也不知道用什么内容做，所以我们想帮经销商做相关的物料。

答：经销商所说的物料，只是一个表象，真正的本质是什么？

引流！

他们需要你们真正思考的是——终端如何进行引流，这才是他们反应问题的根本原因。千万不能经销商说什么，你就信什么。要通过经销商的语言，判断其背后的目的，针对此目的制定解决方案，才是根本的解决之道。否则，你每次下市场，都会反应一堆问题，而这些问题永远无法从根本上解决。

总部的职责到底是什么？

不是经销商反应什么，你就做什么，而是通过经销商的反应，你们进行根本问题的挖掘和根本解决之道的制定，简单点说——总部要思考问题的根本和制定根本解决方案，并适度的给予帮扶，经销商做解决方案的执行即可。如果经销商每次反应的都对，那么他们就直接自己开工厂、做品牌了，还加盟你干什么？

所以，你应该能看到——你不是简单的思考如何做B2C的营销语言，而是要思考“门店的核心引流策略”。

问：那么，针对终端引流，我们应该如何做呢？

答：思考引流策略，必须是由远及近的思考方式，才能根本解决。

由远及近，就是顾客在哪听说——在家里如何听说你们？在对手那如何听说你们？在异业联盟那如何听说你们？在建材城的外面如何听说你们？在街道上如何听说你们？在店面门口如何了解你们？在店内如何了解你们？

这些问题，就是由远及近的思考方式，每个问题对应不同的场景，每个场景里又对应不同的营销方式、营销内容和营销物料。

如：在家里如何听说你们？就要做小区营销、微信营销和网络营销。

做小区营销，就要思考楼宇广告、物业联盟、宣传单、小区活动等；做微信营销，就要思考公众号、朋友圈内容和海报、产品H5和品牌H5、视频号等；网络营销，就要做网站的品牌名推广、软文推广等。

每个引流方式和引流工具的背后，又要思考“消费者的利益和好处”，也就是使用价值，而不是简单的借鉴同行、人云亦云。