【原】那些更被客户喜欢的保险人，都做对了什么？

德国作家洛蕾利斯在《我们为什么需要仪式》一书中曾说：“有仪式感的人生，才使我们切切实实有了存在感。”

因为仪式感背后是对生活的热爱和尊重。

生活需要仪式感，保险行销也需要仪式感。

仪式感是什么？

仪式感就是使某一天与其他日子不同，使某一时刻与其他时刻不同。

它让我们赋予生命以价值，让我们的存在获得意义。

昨天是我们中国传统的情人节——七夕，我们有特意为大家准备了一篇不仅氛围感拉满，仪式感也超强的文章。

不少看过文章的营销员都转发了里面冒着粉红色泡泡的七夕保险土系情话和甜系情书海报，在朋友圈互动。

（错过的朋友可以点击下方蓝字重温一下）

「为爱投保」这件事，还蛮浪漫的。

这是节日的仪式感，有仪式感的保险人会更受欢迎，因为他们帮客户创造了美好的回忆，满足了客户的某种期待。

保险销售是一门经营人与人之间关系的生意，客户选择向谁购买保险，除了专业基础之外，很重要的是客户是否喜欢你这个人。

除了在节日营造仪式感，在展业的过程中，也可以通过仪式感，让客户感受到我们的用心，感受到被尊重、被认同、被重视。

多给客户一个选择我们的理由。

那么行销流程中，哪些环节适合展现仪式感，又该如何展现仪式感呢？

做好以下7个环节的仪式感，你也能成为客户喜欢的保险人：

  1  

与客户第一次见面时

与陌生客户见面，第一印象就决定了客户日后对我们整体印象。

我们可以通过特定的仪式给客户留下一个良好的第一印象，从而拉近我们与客户之间的距离。

第一次见面的仪式感，我们除了要提前准备专业的外在形象、得体的言行、齐全的面谈资料以外，其他可准备的仪式感细节还有很多。

例如，精心准备一份小小的见面礼，礼物可以朴实无华，但一定代表了自己的用心，也代表了你对这位新客户的重视。

需要注意的是，见面礼最好不要太贵重，不然不仅成本高，还会给客户造成“初次见面，贵重的礼物是否可以收下”的心理压力。

比如，第一次见面的客户是一个年轻的女客户，可以送一小罐花茶，祝福对方青春永驻。

再如，可以提前营造良好的气氛。

第一次见面时，提前到达见面地点，然后在桌上放一小束送给客户的花，还可以再附加一张手写卡片。

客户到了见面地点时，看到桌上的花和小卡片，心情自然非常愉悦，面谈就有了好的气氛。

  2  

为客户做财务规划分析时

财务规划分析是整个保险销售流程中非常专业的一环，但也是客户非常避讳的一环。

这个时候，我们也可以通过一些专业流程的仪式感，让客户卸下心防的同时，重视财务规划分析的重要性。

专业上的仪式感能瞬间赋予你一个专业人员的身份。

就像医生穿上了白大褂一样，客户才能明白接下来你的身份不是朋友而是专业的寿险顾问，而且你将开始你的专业工作。

专业流程上的仪式感，可以根据自己实际展业情况设定。

例如有些从业人员会专门与客户签订“保密协议”，有些从业人员会把见面地点挪至包间、会议室等严肃的场合。

在国际认证财务顾问师RFC倡导的财务规划流程中，有一个充满仪式感的必要流程：

与客户签订 “保密承诺”。

即告诉客户，自己书面承诺对他的一切家庭状况保密，签完这个协议后再为客户做财务规划分析。

相比于口头承诺，这种白纸黑字写明的协议在客户心里更庄重、更有分量。

实践也证明，签过保密“协议”之后，更能获得大多数客户更多信任，从而愿意将家庭信息如实告知。

因为这个仪式感的步骤，会让客户觉得我们值得信赖。

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  3  

客户签单时

在商务流程中，签单是合作开始的一个标志性事件。

因此，很多重要的合作会举行一个隆重的“签约仪式”。

于客户而言，在保险上签字也是非常重要的一个时刻：

一是代表从此以后，客户对家人的爱得以升级，家人会被照顾得更好；

二是代表客户决定将家庭未来几十年的保障交到我们的手上，从此以后我们有责任和义务为他和他的家人终身服务。

如果在签单这个重要的时刻，我们准备了用心的仪式感环节，客户会感觉非常安心，就像吃了一颗定心丸一样坚信自己没有选错人。

签单时的仪式感有多种多样的表现形式，如给客户准备一封写给家人的信，或准备一份签单小礼物，庆祝客户正式拥有保障等。

  4  

为客户递送保险合同时

签完单之后就是递送保单。

和过去不同的是，现在签单大多是通过手机或iPad等E化工具完成的，甚至连保单也可以是电子保单。

但还是建议，一定要为客户递送纸质保单，且要有仪式地为客户递送保单，这也是我们维护客户关系非常关键的一点。

递送保险合同时的仪式感，可以更好地让无形的保险产品“有形化”，凸显它的价值。

那在递送保险合同时，如何增加仪式感？

精美的包装设计是一个仪式感加分项，例如，选用有质感、有设计感的文件袋包装；

针对购买多份保单的客户还可以选用精美的礼盒，凸显珍贵之外，也让客户收纳起来更显眼易找。

此外，还可以个性化地设计仪式感，例如，在递送保单时，送客户一个印有个人姓名的玉石印章， 然后与客户一同在纸质合同的扉页上盖章；

在递送少儿险保单时，还可以有针对性地为客户制作孩子的成长相册。

  5  

成功获得客户的转介绍后

只有充分信任，才会有转介绍。

在成功获得客户的转介绍后，如果能通过仪式感动作让客户动容，不仅能让客户知道你是一个知恩图报之人，也能激励客户未来更加支持你。

比起物质性的礼品，适当的仪式感更能满足客户的精神需求。

比如为客户转介绍中心颁发“保险宣传顾问”的感谢牌，或是为客户转介绍中心设立“爱心大使”致谢称号等。

  6  

在客户的特别纪念日

就像昨天的七夕，除了一些公共节日，对客户个人而言，也有很多特别的日子需要被赋予意义。

比如生日、结婚纪念日或是其他特殊日子。

在行销中，借用客户的特别纪念日，同样也可以创造让客户惊喜的仪式感。

比如，在客户结婚纪念日时，为他安排一场有仪式感的活动，比如一顿精致的晚餐等，不但能促进夫妻感情，还能让客户对你更加信任。

  7  

给客户送礼时

送礼本身就是一种带有仪式感的礼仪。

但有的人送礼能给客户留下深刻的印象，有的人送礼会让客户忘记礼物是谁送的。

这是为什么呢？

一要看礼品本身是否受客户欢迎；

二要看送礼的人是否懂得为礼物附加价值——仪式感。

那如何在送礼的时候附加仪式感？

首先选礼品要用心，不一定要奢华，但一定是精心挑选、契合客户本身特质的；

其次，精美的包装必不可少；

第三，用心地表达你内心的情感，可以写一张小卡片， 也可以在送礼时说明礼物的寓意以及对他的祝福等。

以上就是今天的所有内容，希望你有所收获！

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