药店会员日方案全攻略，具体流程都在这了

在很多门店中，百分之七十甚至九十的销售额都来自会员，这样一个巨大的利润金矿，应该如何开发，才能做到最大的获利？

那么我们就必须先了解药店会员日的基本流程和必备吸客技巧。

小明是L药店的运营经理，当他路过其他的药店门口时候，看着LED屏上显示着5号、15号、25号会员日，或者是8号、18号、28号会员日，有的是逢六，有的是逢一，也有的是1、3、7都是会员日，当然也有一些是逢十是会员日的，还有超级会员日的。

小明在想，自己的门店到底要设哪一个日子作为会员日是比较妥当的呢？要不要去请风水大师占一下卦，选出“黄道吉日”来？

但是，回头想一想，能够设的日期，大多数药店都已经设了，自己还有可以选择的“好日子”吗？

小明的困惑也许也困扰着不少的药店同仁，其实这里面藏着的一个问题就是，对于我们药店来说，会员日如何设置是最好的？

 

我们要解决这个问题，首先需要思考的就是，目前会员日设置这一块，我们存在什么样的难点问题呢？我们的现实困惑是什么？

会员日基本规则的确定

会员日有周期性、聚焦性、精细化等特点，应当防止会员日过度促销，甚至泛滥的趋势。为此，首先应明确两点：

1）统一会员日日期，杜绝会员日时间无限期延长。

2）统一每周会员日主题，针对性地选品，针对性地定方案，杜绝会员日变成普惠日。

有些连锁药店会员日设置的日期数超过了六天，或者说超过了十天，会员日过多过于频繁，导致的结果是对于顾客的吸引力下降，而且会给自己增加人员与促销成本。

同时，因为会员日过多，它将会产生一种边际递减效应，使会员日不再具备会员制的吸客能力。

一般来说，会员日在六天以内是比较恰当的，而至于具体在哪一天并不是太重要，重要的是我们用什么去吸引顾客。

会员日的准备工作与实施工作

会员日往往一周只有1~2天，但是有关会员日的工作，不能只在这1天安排准备，准备工作应当贯穿整个星期。（当然，具体实施步骤应按照自己门店的具体情况来，这里只是提供一个大概的思路。）

举例：假如周日是会员日：

1）周一至周三，以市场部为主导，联合商品部、采购部，确认本季畅销品类，本季供应商资源，筛选出本周主题商品，制定对应方案与活动目标分解表。

2）周四，门店管理部，负责把本周会员日方案与活动目标分解表，详细宣导到每家门店。

3）周五，门店管理部，负责监督每家门店，把本周会员日方案相关的步骤执行到位。

4）周六，门店管理部，负责监督每家门店，把店内会员日宣传的相关陈列物料、陈列装饰，布置到位。

5）周日，会员日执行，门店：方案执行到位；商品部：数据支持与监测；门店管理部：监督方案执行，并根据商品部数据及时调整执行方向。

会员日实施过程中的要点

1）会员权益手册——包括会员日的宣传内容，应当在店门与收银台长期发放。

2）会员日宣传应当全方位进行——包括DM单、短信、社区宣传、沿街巡游等，但是应当注意物料的印刷数量，以保证会员日主题的更新。

3）对于能够接受电话回访的顾客——应在办卡、收银、兑换时确认，然后在会员日前1天，会员日当天，针对本次会员日主题对应顾客，做出电话回访。

4）电话回访应统一话术——如遇顾客提问与会员日无关问题，应记录后，反馈至门店管理部，统一答复。

5）卖场物料装饰布置时——应形成规模化视觉冲击，避免单独一张、两张POP零散陈列。

会员日商品选择的要点

1．根据历史销售表，选择最近30天销售品次靠前品类的商品。

2．会员日前，应当就必备商品，重点商品，以及会员日活动商品，做一次排查，缺货门店应在会员日前补齐。

3．对于即将过季的季节商品，应加入本期会员日商品。

4．采购部应整合本期重点供应商资源，将合适的商品加入会员日的选品。

会员日海报及爆炸卡设计

1）免费办会员卡

店外布置，有条件的用桌子将会员积分礼品做好陈列，按积分大小排序，每个礼品用爆炸卡写上需要兑换的积分。

再用一张大的POP纸书写：会员礼品。

找专人在店外兑会员礼品和宣传会员日还可以免费办理会员卡。店外会员礼品区的陈列主要是会员礼品吸引过路的行人，提高进店率。

另外免费办理会员卡也能吸引还没有会员卡的行人办理会员卡，更有免费测量血压等服务可以开展，这个是根据门店自身人员来安排。如下图。

2）门店玻璃装饰

门店大门的玻璃在腰线（亦称防撞条）的高度上方正反对着张贴内容为“今天会员日，全场8.8折，特价除外”的POP两张，POP的大小一般是4开或者2开，根据门店大门的大小来选择，必须让顾客在进门的时候就一眼看到今天会员日的优惠宣传。

橱窗可用4开黄色底的POP纸书写“今天会员日，全场药品8.8折，特价除外”字样，贴在橱窗腰线的上方。

根据橱窗的大小，大店可以一张POP纸写一个字，小店可以一张POP纸写两个字，“特价除外”四个字需要写小一些。

3）收银台装饰

店内收银台后面可以用4开的的POP组合起来书写“今天会员日，全场药品8.8折，特价除外”，最好是能悬挂起来。

收银台的电脑上用爆炸卡书写“请出示会员卡”，收银台后面位置足够或者有服务台的需要写上“免费办理会员卡”的POP和爆炸卡，要不断提醒顾客，哪怕是在最后一个环节，让顾客到了收银台后能知道今天是会员日，同时也提醒顾客出示会员卡。

4）花车商品装饰

店内每个促销花车上的商品应为季节性热卖商品，每个产品单独用爆炸卡书写原价和会员价。

店内自选货架的端头架上用4开规格黄色底POP书写“今天会员日，全场药品8.8折，特价除外”，每个端头正反两面都书写，用伸缩式POP展示架来展示；

如果是在大店，端头架只有展示一个单品，那可以直接写某个单品的原价和会员价。

5）不打折的商品

在不打折区域和收银台，还需要书写不能打折商品的温馨提示。

6）其他会员日pop展示

除了手绘POP海报外，店内还有其他很多关于会员日的宣传物料，这些属于广义的POP，例如会员日绶带、会员日帽子、会员日地贴、会员独享特价展板、会员日异形大吊牌、会员日吊旗等，变成流动的会员pop~

内容来源 | 药店智汇