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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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珍谋钧略 ▏专注农牧行业 ▏营销系统整体解决方案专家 ▏助力企业营销价值再造 本文是根据戈军珍老师所讲的区域经理四项核心技能训练系列课程之《绩效管理技能》课程的录音整理，未经本人审阅。 1 营销行动管理 2 团队成员激励 3 执行效率管理 4 绩效管理应用 一 波特-劳勒综合激励模型 员工工作绩效又分内在奖励和外在奖励两种。外在奖励主要是组织赋予你的，如果你离职，这些奖励就会无效，如职位等；内在奖励是组织赋予自己的，并且能永远跟着自己，如培训等。 公平感也是影响满足感的一个因素，公平既要横向比较，也要纵向比较。横向比较是跟自己同等职位的人来比较，纵向比较是跟自己的过去和现在的期望相比较。所以，员工满足感也是影响工作绩效的一个因素，但是如果过度满足也会适得其反。 波特-劳勒综合激励模型特点： ◆ “激励”导致一个人是否努力及其努力的程度。 ◆ 工作的实际绩效取决于能力的大小、努力程度以及对所需完成任务理解的深度，具体地讲“角色概念”就是一个人对自己扮演的角色认识是否明确，是否将自己的努力指向正确的方向，抓住了自己的主要职责或任务。 ◆ 奖励要以绩效为前提，不是先有奖励后有绩效，而是必须先完成组织任务才能导致精神的、物质的奖励。当职工看到他们的奖励与成绩关联性很差时，奖励将不能成为提高绩效的刺激物。 ◆ 奖惩措施是否会产生满意，取决于被激励者认为获得的报偿是否公正。如果他认为符合公平原则，当然会感到满意，否则就会感到不满。众所周知的事实是，满意将导致进一步的努力。 二 常见8种激励策略 1 肯定激励 2 目标激励 给员工设定一个适度并被员工认可的目标，达成业绩目标后公司给予适当的奖励。 3 文化激励 正能量的公司文化会给员工带来积极的影响。所以，在组织内部一定要形成积极向上的文化氛围。 4 制度激励 制度激励的前提是公司制定的制度是否科学、有效，但是如果单纯的靠制度来激励员工效果有限，综合性的激励效果会更好。 5 沟通激励 通过沟通的方式来激励员工。沟通的方式有正式沟通和非正式沟通两种类型，对于一些重要的事项采取正式沟通的方式；一些不太重要的或者需要在轻松的环境中沟通的可采取非正式的沟通方式。 6 成长激励 所谓成长激励指的是有助于员工成长的一些手段或方法。如，培训就属于成长激励的一种。 7 团队激励 如果公司准备开一个招商会，可以让销售团队自由组合分成两组对赌，赢的这一对公司给予相应的奖励。 8 自我激励 三 16种有效激励方法 主要包括认可、称赞、奖励、培训、休假、职业生涯、领导角色、工作头衔、团队精神、团队集会、主题竞赛、重点管理、良好的工作环境、给予一对一的指导、特殊着装日、额外的责任。 四 4种激励实践 员工的激励一般有薪酬激励、股权激励、职务激励、对赌奖罚等多种形式，不同的员工激励手段不同。 1 薪资激励 ◆ 高保障，低提成 高工资，高差旅，但是佣金和奖金很低。这种薪酬适合有一定规模、品牌，管理规范的企业。这是初入行不久的知识型人才，个人财力有限的人的首选。 ◆ 中保障，中提成 工资、差旅、佣金和奖金都是行业平均水平。这种薪酬适合发展到一定程度，企业处于维持状态的首选。这是有一定经验，但无风险承担能力，守成者的选择。 ◆ 低保障，高提成 工资和差旅很低，佣金和奖金都较高。这种薪酬适合初创，管理不规范的企业，这是“老油条”，不愿受约束的人的首选。 ◆ 无保障，高提成 无工资和差旅，佣金和奖金很高，俗称大包。这种薪酬适合初创、小微、管理不规范的企业。这种薪酬特别适合“老油条”，有一定市场资源，有资金实力，个人能力较强的人。 2 股权激励 股权激励分银股和身股两种形式。银股也称资金股、实股，入股者必须投入资金，如果公司实行股权改革，建议公司采取这种形式；另外一个是身股，也称身价股、干股，入股者可用无形资产投入。如果不投入，员工的积极性就不会高。 股权激励适合企业从1到10的阶段，公司已经度过了生存期，处于高速发展阶段，股权激励对员工来说是一种福利。如果公司刚从0开始，还没跨过0到1的阶段，股权激励则无效。 3 职务激励 一般是员工达到了一定的业绩标准，公司给予相应的职务或享受同等职务待遇。这种激励适用于资历较浅，相对年轻，个人成长欲望强烈的员工，一般采取成立分公司、办事处、新的事业部等方式。这种方式对“老油条”无效。 4 对赌奖罚 对员工设定一个对赌目标，达到目标后高额奖励，达成率低于一定的百分比时，予以处罚。这种方式适合有较强能力、能够承担风险、个人自律性强、善于思考、总结，并有较强自信力的员工。对于这一类人，公司对其提出一个目标，完成目标后超额奖励，外加适度的过程管理即可。 -商务联系- 狄老师 18131114002 张老师 18032258221 任老师 13930140893 本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。 作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。 |
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