一、传统大客户销售的四种类型
珍谋钧略 ▏专注农牧行业 ▏营销系统整体解决方案专家 ▏助力企业营销价值再造 一、传统大客户销售的四种类型 即销售人员或他所在的组织掌握或拥有某些资源,而这些资源恰恰是某些大客户所必须的资源,供应商依靠这些资源和大客户形成“心照不宣”的交易关联。 如某位销售有一位亲戚是某银行行长,而该银行正好是某个大客户的借贷行,于是这位销售利用这种关系顺利和大客户发生交易。 资源型销售的明显缺陷为: 即销售人员利用利益和情感来捆绑客户,换取客户支持的一种方式,主要以吃喝玩乐、礼品甚至回扣为手段来实现和客户的交易。 关系型销售的明显缺陷为: 产品型销售的本质是销售人员或供应商希望能打造一款“好产品”来吸引客户,也就是人们常说的“产品为王”。 产品型销售的明显缺陷为: 二、大客户销售的新台阶: 帮助客户达成绩效目标 此种销售方式是基于供应商的整体资源和能力,以客户绩效目标实现为出发点,形成一套系统的符合逻辑的销售方法,最终帮助客户实现或改进绩效价值目标。 1、大客户销售的成交公式 2、大客户销售模型:业务价值分析框架(BVF)模型 大客户销售模型,是由珍谋钧略通过多年的研究专门设计的,针对大客户组织目标达成并从多个维度提供解决方案的一套完整的思维逻辑。从五个层次展开,条理分明,环环相扣形成一个完整的闭环。 -商务联系- 狄老师 18131114002 张老师 18032258221 任老师 13930140893 本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发,注明来源视为授权转载。 作者 | 戈军珍,珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师;5S营销系统创始人;北京大学光华管理学院EMBA;河北畜牧兽医学会副理事长;多家院校客座教授;《今日畜牧兽医》编委;曾任职多家动保企业CEO,对动保行业发展有独到见解;擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。 |
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