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文末可加入素质/职业教培交流群 在私域流量这个领域里，朋友圈运营无疑是最重要的一个环节。而朋友圈运营是一个非常重的技术活，做的好的月入几万，做的不好的每天发几十条朋友圈也不会有任何回应。 今天和大家分享的是我关于朋友圈运营的一些实践与思考，希望对你有启发。特别提醒：一定要耐心看完，越往下看越有料！ 个人号、朋友圈、社群、公众号、小程序、视频号、直播是微信私域流量生态中最重要的组成部分，其中日常看的最多，接触频次最高的当属朋友圈。几乎所有人在加你好友之后，最先看的一定就是朋友圈，它是当之无愧的第一入口。 然而关于朋友圈应用存在着几类人群： 1.把朋友圈当货架的人（货架思维） 2.放大焦虑吹牛逼卖课的人（镰刀思维） 3.价值输出的人（用户思维） 4.倾倒情绪垃圾的人（利己思维） 在这几类人中，只有具备用户思维的人才能走的远，走的稳，以及收获到最大的价值。因为微信的好友数是有上限的，你再也回不到那个可以随意添加、大批量删除好友并且不受限制的年代。现有的好友数，都是你一点一滴积累出来的。这就决定了我们不可能再按过去的流量思维来做朋友圈运营，就是那种到靠处洗流量进行收割的打法。 2020，随着疫情爆发倒逼着很多企业都开始着手线上化的准备。过去瞧不起微商的，都开始以朋友圈以和社群作为战场，全力打造着自己的私域流量。 与之前全职宝妈作为朋友圈卖货的主力军相比，最大的变化是很多大公司的总监、经理都开始进场，在朋友圈卖货，专业玩家的入场，意味着战场的升级。这群人更懂用户，更懂营销，以及具备完善的团队。 过去我们看到的那些拼命发朋友圈的，这类人的朋友圈基本上每天都是不断地推活动和推产品，可以说是无情的卖货机器，逼得我们只想把他们屏蔽或者拉黑。现在看到的朋友圈则更多的是他们有着精美的素材，专业的话术，丰富的小福利，还有一些专家的建议，甚至还有各种方向的内容。 哪种朋友圈才是现在应该重点运营的方向，很明显是后者。 对于一个营销号如果想要让人做决策的话是非常难的，因为我们根本不知道屏幕背后是真人还是机器，尤其是涉及到金钱的决策，大家都非常谨慎，今天不管你们月入几千、月入几万甚至是月入百万，谁的钱都不是天上掉下来的。因此，只有值得被信赖的活人，才有可能成为我们的交易对象。 那么一个活人是什么样子的？我认为应该具备以下特点： 1.他有自己的生活 2.他有自己的观点 3.他有朋友一起互动，有圈子 4.他有一个不断变化的状态 ...... 很多人会提出一个叫做“人设”的词，人设就是所谓的人物设定，再直白一点就是往自己身上贴标签。 清晰的标签能够帮助别人认识你是一个怎样的人，具备什么样的特点，也能吸引对应的人群关注到你。 我自己是倾向于个人特色标签提取，而不是硬生生的添加虚假的人设标签。因为互联网是有记忆的，你有任何不符合真实情况的蛛丝马迹都会一不留神把你给暴露了。 比如很多明星给自己设置了“学霸”人设，却因为某些事情被扒出来他们有多无知。无论是多么认真在演戏，你真实的自己会通过语言行为以及思维模式暴露出来，最后一定会翻车。 那么如何做好一个朋友圈的运营，我认为至少要做到以下4个方面： 1.可被识别的价值标签 2.能被关注的认知通道 3.能被信任的内容输出 4.能被买单的卖点买点 可被识别的价值标签 什么叫可被识别的价值标签？我们先看2个案例： 案例一
案例二
以上2个案例几乎覆盖了我们在做朋友圈运营时的大部分问题。没有被用户识别你是有价值的并且没有产生信任，这是造成问题的根本原因。那么要解决好价值识别这件事，就需要我们围绕自身构建一套完整的认知体系。 这里就要引入一个概念，CIS系统（企业形象设计）。 CIS是Corporate Identity System的缩写，意思是企业形象识别系统。60年代，美国人首先提出了企业的CI设计这一概念。 CIS的主要含义是：将企业文化与经营理念，统一设计，利用整体表达体系（尤其是视觉表达系统），传达给企业内部与公众，使其对企业产生一致的认同感，以形成良好的企业印象，最终促进企业产品和服务的销售。 在这里我们也可以与朋友圈运营相结合。 CIS系统是由MI（理念识别Mind Identity）、BI（行为识别Behavior Identity）、VI（视觉识别Visual Identity）三方面组成。在整个CIS系统中，MI有着最高的决策地位，给整个系统奠定了理论基础和行为准则，并通过BI、VI表达出来。说人话就是一切的行为和视觉呈现都要按照MI来打造，这样才会是知行合一的朋友圈。 MI（理念识别Mind Identity）：定位、目标、价值观、经营理念。以下是我个人号所蕴藏的MI理念： 定位：运营人的同行者，不是运营大佬而是大家运营路上的学长。 目标：让关注我的人能收获运营新视角，构建属于自己的运营框架。 价值观：以人为师，以人为镜。 经营理念：相互尊重的前提下，不保留的分享。 BI（行为识别Behavior Identity）：粉丝用户互动形式。粉丝互动的7个方向：1.给建议：学会描述你的用户痛点，并给解决建议 2.新知识：展示学习到的新知识，人是不会拒绝和一个在持续上升期的人交往的。就像是你赚到钱了，别人也想要跟着你赚钱。 3.新变化：展示你生活中的变化，与上一条的道理相同。比如接触了新的圈子，认识了哪位大咖。 4.新观点：展示出在用户过去的认知基础之上，做了新的思考。 5.价值观：展示你的价值观，寻求价值认同。 6.领福利：给与用户小福利，增加接触频次。 7.做互动：给与用户表达态度和观点的机会，让用户展示意愿，或者观点。 两类文案的应用方法：我这里分别从长文案，短文案来划分： 短文案：主要用来展示生活、展示有趣、展示你的动态。 长文案：主要展示你的思考、你的观点和价值观、展示你的专业。 文案遵循的4个公式：1.过去+现在+总结（展示你的进步） 2.大多数人错误的认知+解读原因+你的观点（展示你的思考） 3.对事物的观察+你的总结+你的态度（展示你的价值观） 4.你打算做的事情+正在做的努力+希望给大家的结果（你即将解决什么问题） 注意：需要留给用户互动空间，用户表达观点态度时，可以是点赞、可以是评论。 网感培养与素材寻找：是否具备网感的差别是，看到段子的时候你是哈哈哈一笑而过，别人是知道拿来怎么用！培养网感的方式最直接的办法就是经常去刷各种平台的内容，但是要带着目标去刷，通常我会去以下几个主流渠道去观看大量的内容： 刷抖音、刷微博、刷快手、刷B站、微信看一看、搜一搜、微信指数等等。 然后你可以留意哪些内容容易火，哪些内容是长盛不衰的，哪些内容能引起互动的。 这些都是你可以拿来互动的素材来源，甚至可以是策划活动的idea来源。那么你可以从哪里收获到有趣有用的素材，我以抖音为例。 当时我刷到某个热门的搞笑视频，在视频之下有个热门评论，我就拿来发朋友圈了。没多久就出现了很多朋友的互动。 所以热门微博话题，热门评论、以及官方的品牌推广，如果你足够细心，是可以有很多种玩法的。所谓的网感，归根结底就是对新鲜事物的敏感度以及思考能力。 VI（视觉识别Visual Identity）：头像、昵称、朋友圈封面、朋友圈配图头像的选择：头像三“忌” 1.不要用死板的正装照，尤其是那种双手抱拳穿西装照，会被人觉得是销售，一添加就感觉你要卖东西给我。 2.不要用模糊不清的网红照，一看就很容易被认为是机器人。 3.不要用乱七八糟的表情包或者漫画头像，别人无法对你形成有效的记忆点。 头像三“适” 1.真实的照片最合适，因为现在有太多营销号真假难辨，只有真人照片才会让人相信你是一个活人。 2.正面大方照片最合适，能够给人积极正面的态度，无形中也在树立自己的正面形象。 3.鲜活的照片最合适，不要太过严肃，会给人无形的压力。 头像示例： 虽然这不是一个很好的例子，但是很明显，是后者更好一些。 封面的设计：当我们添加一个人之后，最能快速了解一个人的渠道就是朋友圈，所以朋友圈封面显得极为重要。那么如何打造一个帮助用户快速了解你的封面呢，你可以理解为朋友圈封面就是一张名片，这里总结了一个模板。 照片： 昵称： 身份： 价值观： 细分领域： 品牌： 照片： 可以使用与头像一致的照片，具体标准可参考“三忌”和“三适”。除此之外，也可以是一些以你为主的，某个你参与的圈子的照片。 昵称： 称呼+专业标签：例如护肤专家XXX、私域流量XXX 称呼+身份标签：例如XXX运营总监 称呼+兴趣标签：例如吃货XXX，旅游小能手XXX，运营大百科XXX 身份： 职位身份：例如xx创始人 荣誉身份：例如xxx导师 业绩身份：例如曾经运营的用户量达到百万级别 价值观： 支持什么 认可什么 拒绝什么 细分领域： 专注课程推广 专注正确护肤 专注朋友圈打造 品牌： 你服务的对象 你在某些平台的成就 能被关注的认知通道 你的好友不会凭空增加，一定是在不同的地方接触到认识你的线索之后才会从那些渠道逐步找到你。 目前我自己主要获取好友的方式有2种方式：一个是公众号的引流，另一个则是外部的内容输出。 公众号的引流：此前我把好友删到剩1500人左右，目前通过内容的输出，一年内增加了大概约1500人。为什么没有特别多，原因是我不轻易添加好友。 一般公众号过来的，都是我在文章里埋了一些福利（我所写的原创的资料），要获取的话就需要完成一些转发动作，我才会通过。一方面是为了过滤白嫖党，另一方面当你有真正的需求，你才会愿意付出，这是一个双向尊重的过程，因此来的都是精准的运营人群。 当他们进入我朋友圈之后，会逐步经历知道你、了解你、信任你、尊重你、追随你这5个阶段，朋友圈运营的本质是认知碎片（关于你）的拼凑。 比如用户通过我公众号对我形成的认知链条构成大致如下： 1.这个公众号的内容不错，这个作者有点干货。（知道你） 2.公众号里有资料可以领取，添加一下，看看朋友圈都发啥（了解你） 3.朋友圈也是干货满满，有一些还挺有意思，说到我心里去了。（信任你） 4.有问题想要请教他和他讨论一下，但是怕耽误别人时间。（尊重你） 5.他发布了一些产品，看他推荐的比较客观，对我也有用，买了应该不亏。（追随你） 外部的内容输出：除了上面说的通过公众号引流之外，另一方面则是在其他渠道不断输出内容。这条路的门槛并没有那么高。就是围绕你力所能及的方向不断释放你能给对方带来什么的信号。 一般说来最常用的渠道便是社群，一般藏在自我介绍里，以及在社群和某些人讨论话题的时候，大胆输出你的观点和解决问题的方案，自然会吸引不少人加你。这里就不展开了，其实以前也提过。 能被信任的内容输出 当解决了具备能够识别的价值标签，以及搭建好被关注的认知通道之后，我们就要围绕用户去构建自己的信任基础。在这里我运用了AARRR模型做了内容规划，通过这些内容，进一步提升用户对你的信任。 整个内容规划如下，如果说前面CIS系统里提到的是行为识别的方向，这里则是具体的一些做法，相信对你有一些帮助。 我自身是没有严格的所谓朋友圈发圈规划表，也没有按照所谓的时段去发内容，更多的凭借自己的心情，在这里如果大家做的是公司号的朋友圈运营，不推荐学我哈。具体这类号的运营我找机会放到私域流量的选题里去展开吧，这次先不写。 能被买单的买点卖点 当我们希望能够通过朋友圈进行变现的时候，我们通常是围绕产品的卖点进行梳理，整理成文案，最后输出成对应的文案去进行售卖。但是我们忽略了，你的产品卖点未必是用户的买点。要想提高产品售卖的转化率，需要经历寻找买点，呈现卖点，然后是制定一套说服逻辑。整个步骤如下： 寻找买点：买点的寻找常常来自于用户需求的调研，比如我要写内容或者要开发一门课程的时候，我就需要明确一些信息，因此我会在朋友圈发布对应的调研收集用户对某些事情的看法和动机。 以下图为例，如果我要开发一门社群运营课程，那么我就需要思考下面提到的2种情况。适用于个人副业需求就需要强调个人的变现路径，适合公司业务的则需要符合公司的业务需求，侧重点完全不一样。 呈现卖点：产品剧透则需要透露线索，直击核心，但又不能一下子全部公开，需要留好一些悬念，最后一定要锁定相关需求人员，否则你根本无法知道谁才是有需求的人。卖给对的人，才会有成交。 说服策略：我们在向朋友推荐自己的产品时，不要一直强调自己产品或者服务的卖点，更重要的是与目标人群相关的买点（也可以说是利益点）。打孔机的故事大家都听过，顾客要的是一个孔，而不是打孔机。所以我自己在发朋友圈的时候会注意几点： 1.这些人面临什么问题。 2.我推荐的产品会给他解决什么，也就是最核心的痛点（最大预期）。 3.为什么是选择我而不是其他人。 4.适用谁不适用谁。 5.最低限度能给交付的具体东西/服务是什么，至少包含了他在某些场景下的具体问题（最小预期）。 大家可以想一下，随着用户的问题因为使用了我推荐的产品而被解决，那么用户的信任就变成了，从原来对产品的信任再到对你的信任，再之后无论你卖什么，用户都相信你推荐给用户的并不是乱推荐，选择无条件的信任你。 以上就是今天的分享，希望对你有启发。 来源：事现运营（ID：yyshixian） |
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