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“十家车企，有九家已经宣布要做用户企业，还有一家正筹办发布会，准备宣布要成为用户企业”。行业里流传的这个梗，虽然戏谑，却也道出了一个现实：眼下，车企们正热衷于“用户企业”的概念，甚至有了赶时髦的架势。 俗话说的好，“光说不练假把式”。但真到了“练”的层面，多数车企往往露了怯。翻来覆去，不外乎征名、投票、高管“撩骚”、带货这些套路。用户真正关心的产品和服务上，则是小打小闹、小修小补居多，真正由用户触发的动作太少。 倒也不能一味责怪车企们保守。毕竟，汽车行业浓重的制造属性决定了，要把互联网经济中用户主导的C2B模式搬过来，绝不是一朝一夕。虽然很多行内人在潜意识里，已经觉察到C2B对用户企业从“云端”落地，到底意味着什么。 混沌状态下，先行者的示范效应，就显得格外重要。可能出乎很多人意料，C2B上先“吃螃蟹”的，不是打造“用户企业”喊声最大的新势力，而是上汽大通。 恰逢用户十周年的上汽大通，近期又向用户“走近”了一步。为了确保与用户的无缝直连，上汽大通直接敞开“家门”。上月29日，上汽大通MAXUS用户共创中心正式揭幕。地点不在别处，正在自家的企业园区里。上汽大通因此成了第一家将用户中心开到公司园区内的企业。在这里，用户可以直接参与产品定义、设计、研发与落地的全过程，真正成为影响产品和品牌的共建者、共享者。  从“选装”到“定制” C2B，Consumer to Business，顾名思义，就是由消费者发起。消费者基于自身需求，定义产品、服务和价格，企业再根据消费者的个性化需求进行生产。 概念听起来有点抽象，但互联网中泡大的一代人，早就对这种模式见怪不怪。美食、服饰、家居等许多行业里，买方根据自身喜好下单，甚至直接参与设计、生产，卖家基于各种差异化需求交付产品和服务，十分普遍。 不过，在汽车行业，这却绝对属于新事物。 可能会有人下意识想到“选装”，但选装中，消费者虽然有选择权，却只能在事先搭配好的组合里挑选，本质上仍然属于被动。自由度更大的选装，即一般意义上的“定制”，基本局限在豪华品牌，同时过程复杂、周期长且代价高昂，不是普通消费者能够消受。 C2B的本质，恰恰在于，把“定制”变成常规操作。 具体怎么玩？点进上汽大通我行MAXUS app“蜘蛛定制”模块，一切都很明了。一辆车上消费者关注的所有地方，都能按照自己的偏好选择，丰富程度怕是连豪华品牌也自叹不如。比如，动力总成、越野装备、座椅形式、外观套件、内饰、科技配置等项目，都不在话下。  同时，在“蜘蛛定制”平台上，不仅能选配产品，还支持在线选择经销商、日历订车、订单跟踪、定金支付等功能。这么一来，从产品到服务，很大程度上都成了“私人订制”。关键是，方便快捷，一般线上完成定制后，一个月内就能喜提新车。  不难看出，这种模式下，原来汽车行业习以为常的运行模式，已经发生了变化。某种意义上甚至可以说，发生了逆转。用户现在成了主导者，掌控造车、买车和用车的全过程，车企成了用户意志的执行者。 要说定制，起码在汽车行业里，这应该算得上非常“高阶”的定制。 说到底，万物皆可DIY的时代，这种买卖双方的关系逆转，并不稀奇。只是，在所有车企都不愿意走出这一步的情况下，上汽大通先跨出去，确实需要十足的勇气。 “后台”够硬是关键 当然，玩转C2B，仅仅有勇气是不够的，还得有过硬的“后台”作支撑。 最直观的一点，既然把用户放在源头，那么构建能直联用户的通道，确保用户的声音实时传递，就显得极为重要。 对精于此道的互联网企业来说，这是基本功。但对习惯了退居幕后的车企们而言，却挺伤神。上汽大通的幸运之处在于，背靠车企中最早拥抱互联网的上汽，一开始就有了不错的底子。坚决推行C2B，反过来又推动了自身数字化转型，已然成了良性循环。 于是，从2016年发布“我行MAXUS”平台，到后来的蜘蛛定制、蜘蛛智联、3D工程设计在线、房车生活家、大通知乎平台、i大通平台、Max·Care云服务平台等等，上汽大通不知不觉地构建起了一整套数字化平台，把线上营销、社群运营玩到飞起，倒也成了这些年行业里的一道风景线。 数字化沟通平台之外，更具挑战性的是，怎么处理高度定制与汽车产业标准化、规模化大生产之间的矛盾。毕竟，C2B以个性化产销为根基，要求车企对零部件采购、物流、生产线、销售模式等所有环节进行调整，最后实现柔性化生产、个性化销售。不夸张地说，单这一点，就足以把大多数车企挡在C2B的大门之外。 上汽大通的优势在于，本就从商用车出道，客户的需求多种多样，需要重新设计改变的细节很多，所以从内部运营到企业理念，天生就有了C2B的要素。切换到完全的C2B，比其它车企要容易得多。 当然，C2B模式的持续牵引甚至“倒逼”之下，上汽大通自身也在体系转型上付出了巨大努力，包括全业务流程中服务研发、运营、营销、组织管理的众多数字化平台、智能化工厂、真正“懂用户”的技术中心、去中台化的组织架构等等，为的就是让C端的需求，在企业内部以最高效的方式流转，最终在产品和服务中得到响应。 其中最值得一提的，是花大力气打造的上汽大通南京C2B工厂。 作为全球首家全新C2B定制工厂，该工厂完全打破了汽车行业的固有模式，按用户需求而非企业标准构建生产体系，融合各种数字化技术，比如数字化工艺管理平台、数字化质量管理系统、数字化供应链等，为的就是驱动生产线的柔性化和智能化转型。 夏季达沃斯论坛中，上汽大通南京C2B工厂脱颖而出，成为代表全球制造业最高科技含量及制造水平的“灯塔工厂”，足以说明其示范意义。这是整车企业中国第一座、全球第二座灯塔工厂，上一家获此荣誉的还是德国的宝马工厂。 真正的“用户驱动” 总体而言，跑通从研发制造到运营、营销的C2B全链路，意义重大。这代表着，私人定制在汽车行业第一次摆脱“小而美”的状态，规模化运营成为可能。 2020年，上汽大通全年总销量近15万。今年前10个月，销量已逼近去年全年水平，稳居行业主流。数字背后，C2B模式的成熟与稳定，不言自喻。  不光销量数字，在产品层面，上汽大通旗下MPV、SUV、房车、轻客、皮卡、新能源等所有品类，目前都支持C2B个性化定制。同时，在海外，上汽大通已经打开海外51个国家和地区的市场，累计销量超12万辆。 全品类定制，再加上全球化定制，足以说明C2B模式的市场广度和潜力。 另一方面，广度有了，自然也要在深度上做文章。实际上，自从尝到C2B的“甜头”后，上汽大通已经自觉加码，在内部更坚决地推行数字化转型，好让自身体系更好地适应C端主导的商业模式。按目前趋势，其已不满足仅仅让用户选择产品和服务，还要让他们深入产品定义、开发、验证、选配、定价、改进的全过程。 一句话概括，让用户端的输入，来驱动企业的运营，即所谓“用户驱动”。 这一点上，已经有了不少生动案例。比如，近期上汽大通MAXUS用户十周年活动中亮相的上汽牛·魔王与D90 Pro亚马逊，不仅是由用户命名、选择了更多越野范儿的配置，更以用户认筹的方式“投票”进入量产流程；又比如，上汽大通MAXUS EV30在挪威上市前，从用户端了解到，当地货物搬运使用的叉车托盘，宽度统一是1200毫米，可EV30原来的车舱内径是1199毫米。就差这么1毫米，托盘塞不进去。于是，上汽大通快速反应，将货箱轮间距提升到1200毫米，最终EV30在挪威一上市即脱销。 
看得出来，和很多把“用户驱动”挂在嘴上的车企相比，上汽大通在“动真格”。 据透露，未来上汽大通的新产品，都将从一张白纸开始，先与用户讨论现有产品的痛点，然后一起从原点定义一款车，包括概念、造型、设计、开发、生产制造及销售。 从为用户量身定制，到和用户真正融为一体，显然，与用户并肩走过十年的上汽大通正在收获C2B模式结出的果实。比起市面上绝大多数自称“用户企业”的车企，C2B加持下的上汽大通，明显更接近用户企业该有的模样。 当然，打造用户企业的路径，不会只此一条。但眼下，已经过充分验证的C2B，无疑为所有真心向用户靠拢的车企，提供了一个可行的方向。 |
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