策略|外拓四大客户接触法则

对于开展外拓工作的客户经理来说，整天“扫楼”、“扫街”，这种陌生拜访法被不少营销专家所鄙弃。

其实，“成事在人”，陌生接触法虽然难度较大，成功率偏低，但如果在方法和时机上肯下工夫，不失为一种快速、有效寻找客户的方法。

1

避免盲目性

陌生拜访不等于随机拜访。

在接触客户之前，还是应该对你要接触的客户群体进行筛选，尽可能多地掌握客户的资料，有针对性地准备销售的技巧和材料。

调节好心态，很多客户经理在和陌生客户的初步接触中，由于吃了闭门羹，甚至遭到客户很不友好的拒绝而一度非常消极，认为这样的陌生接触没有希望，其实，成功就是建立在一次次的失败基础之上的。

1天之内，如果你拜访或者接触了10个客户，哪怕只有一个成功了，你也是成功的。因为，最后一次成功才是成功的结果，而前面的9次失败不过是通向最后一次成功的通道而已。

2

增强自信心

不少客户经理觉得自己是银行的专业人士，出去接触陌生的客户是非常低姿态的行为。这就错了。

客户经理依靠客户的购买完成业绩，获得收入，在这方面，客户是自己的衣食父母。

同时，自己所提供的金融产品、银行服务也是客户所需要的。

销售产品也是为客户提供便利和福利的事情，客户在银行存款是为他保障了财富，在银行贷款是帮助他提前实现人生梦想。如果客户不领情，拒绝了你，不是你的不对，而是客户丧失了被服务的机会。

3

注时机分寸

有的单位中午要午休，你 “咚咚咚”敲人家的门，人家自然要把你扫地出门。如果你刚好在这家单位喝下午茶的时候去，也许很多人愿意听你讲一讲。

去居民区拜访客户，一个男性客户经理若是敲开一个单身女子的家门，喋喋不休地推销，甚至想走进人家的客厅，那么你多半会被对方怀疑有不良企图。

打电话给客户的时候，不妨在自我介绍之后加一句：“请问，您现在说话方便吗?”如果客户说不方便，你不妨和客户约定一下改日再打。

4

保持常接触

客户经理不要指望第一次接触就能成功，一次失败的陌生接触并不意味着失去这个客户。客户的需求是会发生变化的，有时候他会在几个月后有这样的需求，如果在这几个月内你与他保持联系，说不定他会主动找你。

陌生接触法对客户经理的心理素质、交际能力和说话技巧要求极高，是磨练销售人员销售技巧、培养选择潜在客户能力的好方法。年轻的客户经理不妨不多接受这种折磨，为自己的营销生涯增添“苦尽甘来”的回忆。

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