在企业进行信用销售时，要对赊销这项业务进行管理，为什么不是直接管理应收款？事实上应收款往往是赊销的结果，这个结果体现在账务上，而我们要管的是业务行为。
想要做好赊销，一定要做好事前规划，适中控制，以及事后管理。
事前的规划都包括哪些？
第一个，选择客户。
在制定赊销政策的时候不是一碗水端平，所有人都享受一样的赊销政策，有一些老客户可以给他赊销政策，而有些第一次打交道的客户，就要先用现款来结算，当然即便是一些老客户，做赊销之前也要考虑到他以往的还款信用情况，对企业的利润贡献情况，要不同的客户制定不同的赊销政策。
第二个，确定信用条件。
企业的资金其实都是非常紧张的，一有钱就投入到下一次的经营中，所以我们要把钱用在刀刃上，你要知道信用条件的制定就是好钢用在刀刃上的制度，如果企业没有规定，可能营销人员手里的权力就会比较大，所以确定信用条件是在事前规划中非常重要的一部分。
比如我们可以为客户制定一个赊销账期，表明可以欠多长时间内收回来；还可以给客户一个赊销额度，对额度有一个约束，这个额度之下你可以30天之内先不还钱，但这个额度之下到30天的时候，你要还钱，而赊销额度如何确定，就需要我们在事前决定好。
第三个，合同规范、模板。
很多企业说自己比较弱小，对方都是甲方爸爸，他们拿来的合同，我们一个字都不能改怎么办？但我想说的是，如果永远是让一步，那么这个交易在做下去的时候，你就会非常非常被动。
企业内部应该要有一个规范，这个规范要体现在结算期在哪个时点上，到结算期的时候应该提供的义务、工作完成的节点、货物交付的节点等等。
如果对方有成模板的合同，我们不方便去改的话，最好加一个补充合同来做，当然合同中的违约条款也不能忘记明晰。
适中时需要财务做些什么？
第一，要进行合同签订。
合同签订谁有签字权？谁来盖章？签订以后从什么时候开始生效？合同有没有失效日期？都是我们要注意的。
签订完合同以后，如果觉得对方的资信状况不是很好，但很想拿下这单业务的话，就可以在合同里加一个履约担保条款。
第二，发货审核和跟踪。
当合同有了，规定了账期以及赊销额度，发货的时候还要看一下他是不是超限，比如说A企业给B企业供货，给B企业的额度500万，账期30天，这个时候30天已经到了，B企业也没有还钱，而且额度也已经到了500万，那B企业再申请发货时，如果没有人审核，当这个申请到到了物流部门的时候，他们看到发货通知就会无条件的发出去了。
所以赊销管理绝对不是单独业务部门或财务部门的事情，一定要建立一种全局观，负责发货审核的人要得到确认的消息，这个确认的消息就是，他这个客户以往的货款是不是都按时回收了，如果发了这个货，会不会超限额，这都是要审核的。
如果说客户没有超限额我们可以正常发货，那把货物发出去以后，还要做的就是物流跟踪，因为我们要切合上面合同签订中所提到的产品交付条款，所以一定要有跟踪，而这个跟踪就包括取得对方的一个收获凭证，或者一个公正的第三方收货凭证。
第三，要做好信息沟通。
企业的营销人员都是非常非常忙的，一个人要照顾十几个甚至几十个客户，所以他们可能会漏掉一些客户的催款及对账，这个时候财务人员就要主动的进行信息沟通。
比如说合同的结算期到期之前，要提醒对应的人员去催账，然后催账之前也要看一下货他们是不是都收到了，如果到期没有收回来，我们也要提醒业务部门，这些就是内部的沟通。
对于外部来说，企业跟客户之间也要做好信息的沟通，如果你的企业是一家上市公司，作为财务人员应该非常关注这一类客户的年报半年报，看一下他整个的资信状况，包括他的资产情况、盈利情况、借款情况，还有欠款情况，这些都属于信息沟通的方面。
作为老板，当我们和另外一个企业订立商业合同达成交易之后，不管是老总也好，还是财务总监或者营销总监，都要经常去关注客户的财务变化，包括客户的市场变化，这样才能及早的发现风险，预防风险。
第四，定期对账。
很多人认为企业有年检，年检就是对账，但实际上年检的时候时间跨度比较长，一年只有一次，再加上年检的时候也不是所有客户都会进行对账，所以对账不能等年检，平时也要做。
有的财务在对账的时候对的是发票账，把发票开给对方，如果他没给我钱，我就能对出来，这是发票账；另外一个是物流账，有可能一些物资已经发出去了，服务已经提供了，但是由于种种原因，还没有开发票，这个时候要进行单独的对账，尤其是业务部门，一定要注意这点，在对账的时候发票账和物流账要分开来对。
事后管理需要做什么？
第一，结算、清收以及变现。
结算的概念就是按照合同的结算日要求，把钱收回来，如果到期没有收回来，那就会在账上形成应收款，而这个应收款就是赊销的一个结果。
清收就是我们要非常清楚的把应收款全部收回来。
最后是变现，有的时候我们不得不接受很多非货币的钱回来，这就需要进行变现。
第二，欠款催收、动态管理。
企业有很多的客户，这些客户在不断的和我们进行交易，在交易的过程中就会形成应收款，有的客户能按期还款，有的客户可能会拖一两天甚至一两个月，更有的客户会产生坏账。
由于这些情况的存在，我们就要动态的调整这些客户赊销的信用条件。
第三，负面清单管理。
负面清单包括：
1.有一些客户欠款期过长，甚至形成了应收款收不回来形成坏账的情况，那么他就要进入负面清单，一旦进入负面清单，就要减少与这类公司的交易量。
2.由于我们的产品会进行多种分类，有的产品可能走向了衰退期，而这类产品如果卖给客户以后，他们没法进一步往下销售，可能我们的货款就收不回来，这个时候进入衰退期的产品也要记录到负面清单。
3.经常会有某一些业务员客户的应收款收不回来，并且应收款逾期情况比较严重，那么这个业务员或者销售事业部也会进入负面清单，由你经手的客户，由于以前应收款回收不利，所以以后你去做赊销业务，那么我们就要对你进行严控。
第四，坏账核销、分析评价。
以上这些就是整个事前、事中、事后的工作，如果经常做这个循环，相信在企业内部就会形成非常良好的经营氛围。
