 王艳：对外贸易大学国际商学院MBA导师 企业之间不管是与谁合作，老板最头疼应该就是欠款不还，那我们就要分析别人为什么欠你钱？企业收回这个钱的可能性有多大？财务部门要懂得掌握应收款管理的主动权，要对应收款，赊销业务做到实时的跟进。 全文共计1716个字 企业之间不管是与谁合作，老板最头疼应该就是欠款不还，有的时候一来二去钱要来了，合作关系也崩了，所以作为管理者跟财务人员，一定要去分析债务人的欠款原因，别人为什么欠你钱？企业收回这个钱的可能性有多大？通过这样来协助收回债权，再遇到此类情况，也能更好的处理，我们也把它称之为亡羊补牢。 虽然是亡羊补牢，但总是补上了，债务人的欠款原因分析有两种： 首先债务人是主观上不想还钱，还是主观上想还钱，但客观上没钱要分清楚。 如果是偿还意愿不足，那根据合同要求，先确定我们的销售服务有没有问题，如果我们销售的产品以及服务有问题，该道歉道歉，该解决问题就解决问题，消除了以后再要钱。 其次债权人偿还意愿不足，对方客户觉得赖你没商量，那这个时候我们就要进行逐级施压，跟对方的采购专员要不来钱，就跟采购经理要，跟采购经理要不来钱，就跟他财务经理要，甚至跟他的董事长老板来要，而作为我方，也需要从最开始介入的是业务员，往上逐层升级，逐级施压，同时也要看一下债务人上市公司披露出来信息里，有没有可以抵押的资产。 最后还可能有一些企业，可能遇到了暂时资金紧张的情况，想还钱但是目前还不了，这种情况我们就要分析一下，这个资金紧张是短期的还是长期的。 如果是长期还款能力不足，那我们怎么办？虽然你想还钱，但长期没钱可还，我们就必须要寻找那些可以执行的资产，也就是对方名下有什么资产可以顶账，同时由于我还想跟你有一个很好的合作关系，那在这个前提下，我方就要先提起一个诉讼。 可能很多人疑惑，提起诉讼两方不就掰了吗？其实提起诉讼也是做诉前保全，内容是对方名下可以执行的资产，提起诉讼的时间越靠后，你可能得到的资产保障就更加劣质，所以诉讼保全一定要在前头。 那如果这个企业它是短期偿债能力不足，那么我们就要分析，是认可接受还是不接受，如果不接受，那么我就进入追讨环节，不再跟他合作。 如果认可并且接受他短期偿还能力不足，这个时候我们就要对方制定一个还款计划，而这一点非常关键，计划里要明确的写明哪笔合同欠了多少钱，从哪天开始欠款，哪天开始逾期，由于资金紧张计划在未来的哪段期间之内把钱还给你，这也就形成了新的欠款单据。 而这个新的欠款单据也就是还款计划，在未来一旦引发诉讼的时候，对我们企业的保障是非常强的，因为这时候相当于我们把应收款的期限从法律上往右挪了一下，所以一定要有还款的计划，同时做好债权保障，当然以上所有的目的都是把债权顺利回收。 当然为了确定风险上限，我们对客户也要进行了解。 首先对自己企业的客户做一个分类，知道他一些经济情况，还款的可能，也敦促我们的业务部门关注客户的一些销售变现天数，利润空间等等。 通过对于营销的统计，可以把它的预期和违约情况写进去，作为给业务部门的支撑，通过不定期的对客户进行一次重新拜访，让大家都了解这个客户有什么样的情况，这样有利于赊销的实行，更是便于应收款的回收。 在赊销手段中最重要的就是确定风险上限。 公司允许这个客户从购货到付款之间的时间，我们称之为信用期限。 还有一种情况叫做现金折扣，它也是一种期限，是以折扣的形式奖励客户尽早的回款，比如你要是十天之内把钱给我，那我可以给你1%的折扣，如果是20天之内给我，可以给你到0.5%的折扣，如果20天以后给我就没有折扣，所以其实它也属于一种促使客户尽早回款的方法。 第二个比较关键的就是信用额度，也就是卖方企业给买方企业多少额度，允许他在多少额度之内可以先提货后给钱。 企业总体上的信用销售额度，就是这个企业有多少钱可以供客户去占用，针对每一个客户设计不同的信用额度，因为如果他都用，我可能没有那么多资金支持，所以要从企业的层面告诉他们，所有的信用销售到一个点就不能超过了。 期限有了，额度有了，同时我们也要把它写入到合同中，让业务部门不断的去追踪落实，如果有应收款，尽快的以各种方式收回来，这样我们应收款的风险就会大大降低，商业信用风险也就降低了。 业务部门每天都跟客户打交道，但财务部门不是，所以就要对应收款，赊销业务做到实时的跟进。 其实很多环节都离不开财务人员，例如进度如何，提醒他付款，催促付款到最后的追账等等，财务部门要懂得掌握应收款管理的主动权。  |
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