 最近原材料还在涨价，仿佛一眼看不到头。按一个简单的逻辑，他涨你也涨，不就得了？可是不，下游都还在硬挺着不涨价，为什么呢？以刘润的说法，那就是你的产品说到底没有议价权。同质化程度高，不可替代性低。有些人是舍身忘死哪怕亏钱也想先把市场占了，以后再徐徐图之。所以大家都只能你看着我我看着你干瞪眼，谁也不会也不能先退一步。 那怎么办？创新啊！这是最常听到的声音了。可是这个理念真的在所有场景下都是正确的吗？ 任正非所说：真正以客户需求为导向，这句话意义深远。现代科学技术发展日新月异，可人类需求随生理与心理变化进步缓慢。新技术突破，有时却未必带来很好的商机。研发人员很容易陷于技术崇拜，沉浸于追求天马新空的新技术，却忘了一件事：产品路标不应该是公司技术人员所画，而应该是客户所画。 疫情这两年，破产倒闭的公司不计其数。你的公司（尤其是私企），依然能屹立不倒，真的是很不容易。在中国，私企平均存活时间往往不及5年。超过10年的不足20%。也许你觉得它有这样那样的问题，可是它能活下来，甚至能逆势增长，确实是一件了不起的事。 那我们应该怎么去做呢？还是那句话，紧抓客户需求。以及学会解读客户需求背后的痛点和问题。比如以前我们一个客户，说要的是消泡剂，但最后深挖下来，是颜料分散那一步就出了问题。客户需求是真实的，但客户讲出来的可能是另一回事而不自知。我们要更多的沟通，和客户一起去发掘表面问题下的真实需求。不盲目，不武断，不跟风。 越是原材料疯长，越不能以牺牲产品品质为代价来降低成本。还能及时稳定保质的供应，就足以让你打赢80%的对手了。 牢牢守住老客户，他们才是真正帮你一起度过难关的亲密伙伴。“近悦远来”其实许多人都没有做到。公司往往花大力气去开发新客户，却忽略或者说不那么重视一直在为公司创造价值的老客户们。开发一个新客户的投入成本，等于维护3-5个老客户。而如果能踏踏实实把每一个现有的客户都维护好，口碑效应自然也就有了。 有人说，那就不创新了吗？当然不是。如果你的产品受原材料波动很大，那你就是没有议价权，你就还处在行业里的“分蛋糕”那个群体。这个阶段，你的创新就要听市场的，听客户的，听行业标杆的，而不是自以为是。等你真的走到了头部企业，走到了做行业“蛋糕”那时，作为行业领头羊，你就责无旁贷的要肩负起吃第一个螃蟹，敢为天下先的重担，引领新技术。创新不是拍脑袋，不是灵光乍现，不是偶然的运气。要做基础研发，要未雨绸缪，要日积月累。才能从偶然走向必然。 惊涛骇浪面前，一面把好小船不至倾覆，一面观察天气风浪变化审时度势。既要吃饱，也要存粮。 |
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