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来源：13个精算师 2021年 寿险业到底有多难 ①个代团队“大缩水” 头部险企新单保费负增长 ②新业务价值率持续走低 叠加继续率下降、退保率上升 ③规模、效益、品质 三大方面表现都不好 恶性循环之下 是否要降低规模目标 1 2021年寿险业“太难” 退保↑继续率↓新业务价值↓ 新单负增长，个代团队“大缩水” 1. 2021年的寿险业：到底有多难？ 对于所有保险人而言，2021年的保险业，已经不是一个“难”字可以形容，对于寿险公司从业人员来讲，恐怕还要加个“更”字~ 大家好不容易挺过疫情洗礼之下的2020年，本是期待借助头部险企重打“开门红”和重疾停售潮的两大利好，在2021年打一场漂亮的翻身仗。 然而，残酷的现实是，寿险业保费增速一路走低，从年初的13.5%降到6月末的6%。 与此同时，头部险企增员困难，个险新增人力腰斩，叠加代理人实名举报事件不停，退保黑产难控~ 作为占据寿险市场半壁江山的头部险企，如中国人寿、平安寿险、新华保险等公司，更是站在了风口浪尖。 要说行业今年到底有多难？看过这几家公司的数据，恐怕大家能有更深的体会！ 2. “开门红”后：寿险增速一路走低，股价也跑输市场！ 首先，从保费收入看，头部寿险公司增速全部低迷，除平安负增长外，其他公司增长幅度也只在3%左右，全部跑输行业！ 其次，从效益的角度看，除平安因踩雷华夏幸福，上半年大额计提减值准备，导致ROE同比下降外，中国人寿和新华保险的ROE，都是较上年同期，有所提升的。 也就是说，对于上市险企来讲，寿险业务规模端表现不如人意，但效益端还是可以的。 那么，为何今年上市险企的股价还会接连下挫，全部跑输上证综指呢？ 作为“最聪明”的投资者，资本市场对一个行业的判断往往都是先知先觉的。 因此，市场对保险业当前发展的不认可，大概率源于“价值和规模全下降”！ 3. 寿险“三重难”：规模、品质、价值，全下降~ 这一点，从上图这五个指标的同比变化，可以看的更清楚，一眼望去全“红”o(╥﹏╥)o。 不仅，代理人数下滑，新单保费也都是负增长，继续率下降的同时退保率也上升，就连新业务价值率也是下降的！ 对于寿险业而言，今年有多难，自是不言而喻。如果说，保费代表规模、退保率代表品质、价值率代表效益的话。 那么，头部寿险这“三重难”背后，到底反映了哪些问题呢？ 2 一重难：规模发展“瓶颈期” 选个代or银保，似乎都没用... 1. 规模增速放缓，都是个险的“锅”？ 今年，大家最关心的就是，从年初的举报开始，再到行业代理人清虚整治，受多方因素影响，代理人团队已经大幅缩水。 从头部寿险公司的数据看，除太平的代理人数环比2020年年末略有增长外，国寿、平安、太保等个代队伍规模，都是环比下降15%左右。 因此，作为头部寿险公司的销售主力军，代理人团队的下降，被认为是公司保费增速下滑的核心因素。 然而，从上图四家险企的分渠道保费增长贡献看，国寿、新华和太平的个代渠道，对公司的保费增长都是贡献不小的！ 由此可见，这个锅似乎不能由个险渠道，一个人背~ 2. 去年靠银保的新华，续期保费是负增长的！ 再举个栗子，今年个代渠道的不景气，让不少险企将目光，投向了银保渠道。 然而，从四家公司银保渠道的新单增速可以看到，平安和太平是负增长的，国寿和新华的增速也不高。 其次，大家还记得的话，去年在头部险企中，国寿和新华的增速最高，前者是靠个代续期，后者是靠银保新单。 但是，从上图可以看到，新华的银保渠道，续期业务是负增长的！ 由此可见，银保渠道的保费增长虽快，可为公司迅速扩张规模，但续期和价值对险企而言，也是另一重考验。 所以，想要保持规模的稳定增长，从目前看，选择银保或是个代，效果都不理想。 3 二重难：渠道费用↑产品性价比↑ 激烈竞争下，新业务价值率堪忧 1. 扎堆银保渠道，导致费用上涨？ 更何况，当大家都将目光聚焦到银保渠道后，还会导致手续费的攀升！ 从部分银行的半年报数据看，招商银行代理销售的保费收入，同比负增长15%，可代理保险获得的佣金收入，却同比正增长34%。 这一点，在邮储银行身上表现的似乎更突出，代理保险收入同比翻倍。 虽说，目前银保渠道销售的保险产品，也在从年金类向增额终身寿等转移，期缴业务比例提升的同时，由于高价值业务增多，也会带来佣金的持续增长。 但是，如此快速的增长，是否还是与险企扎堆银保渠道，推高佣金比例有关。 2. 高收益低增长，高增长低收益：新业务价值率持续走低！ 再从价值角度看，个险渠道一直是头部险企的“护城河”，是保证公司业务价值提升的关键。 然而，近年来，头部寿险公司的新业务价值率却接连下降，见上图！导致这一问题的背后，可能有三方面原因。 第一，脱离人海战术，提升个代渠道的产品竞争力，产品价格接连下调。 如前文所说，个代团队持续缩水，再向往常一样，依靠人头攒保费的模式，肯定难以支撑规模增长。 因此，只有提升产品的性价比，也就是降低价格，这就意味着个代渠道的新业价值率会下降。 第二，快速规模扩张的背后，无论是个险还是银保，都是高收益产品。 再比如，去年高速增长的国寿和新华，无论是靠个代续期，还是银保新单，共性的地方就是高收益的产品，才能带来规模的快速增长。 然而，弊端就是对险企的投资要求更高，无论是银保渠道还是个代渠道，业务品质都偏低~ 第三，市场下行叠加竞争激烈，规模与费用的关系更密切。 最后，在市场下行背景下，险企之间的激烈竞争，最终还是反应在费用问题上。无论是，挖角代理人，还是增设分支机构， 因此，个代渠道高收益的产品，价值率在下降且增长低，其他渠道的产品，价值低还要靠高费用去抢。 多种因素叠加之下，无论规模怎么变，似乎头部险企的价值率都难以提升~ 4 三重难：品质提升更难 退保率上升，继续率下降 1. 退保率上升，继续率下降！ 如果说，新业务是公司价值、利润的核心来源，那么，品质、效率等，就是通过精细化经营，实现超额利润的关键。 然而，五家寿险公司的保单继续率都是下降的，同时，退保率还是上升的。 也就是说，对于寿险公司来讲，现在的难，不仅体现在新业务的增长上，还有续期业务的品质保持上。 2. 拒绝恶性循环，理性定增长目标？ 如此，恶性循环之下，各家公司还有不低的预算目标要完成。一旦完不成，就会直接影响销售人员的工资，以及内勤人员的绩效。 其实，保险从业人员的工资本就不高。 现如今再下降，只会打击员工积极性，从而导致工作效率的下降，以至于代理人脱落加速。 因此，不少粉丝留言，建议行业明年不要内卷，笑称定个“零增长”的目标。其实，这一点确实是需要考虑的~
毕竟，今年友邦的保费增长迅速，可以说是羡煞旁人。虽说，这其中得益于其机构扩张和代理人队伍壮大的双向加持。 但是，更值得关注的是，其代理人的收入也同比提升15%！
再有，如果说整体个代团队的大盘子都在缩水，而友邦等外资公司的代理人在增长，那势必是从别的公司挖角而来，又或是竞争之下抑制其他公司的个代团队增长！ 如此比较之下，似乎头部险企的个代团队缩水，恐怕也与薪酬有直接关系。 5 转机在何时，未来在哪里？ 从上文看到的寿险业“三重难”，大家应该不难意识到单纯的“人海战术”或者是“渠道优势”，都已经难以支撑公司规模和效益的稳定增长。 也许，当下寿险业的“内卷”背后，需要寻求的突破，是从产品向服务的转变~ 毕竟，随着消费主流群体的年轻化，对于这代人来讲，需求早已多元化，不是单纯的价格或者人情就能打动他们的。 对于寿险业而言，2021年真是“一言难尽”，大家都在期待“转机”！ 然而，从最新的8月数据看，即使在同期业务基数较低的情况下，上市险企的寿险业务依旧负增长。 所以，短期内恐怕还很难看到“转机”，未来在哪里，就更难预测了。 因此，就更需要大家认真思考，该如何做才能熬过这一艰难时期！ 最后，大家还可以探讨下，高增长且价值提升的友邦VS低增长且价值下降的头部险企，是时机不同，还是模式不同，亦或是体制不同？ 今天，我们更多的是列举现象，下一期主编将亲自撰文解释寿险业为什么会形成今天的结果，以及未来的研判！ 他只告诉我两句话：一句是成也个代，败也个代，但更多的应该算作成；另外一句是透支就需要还！ 注： ①本文中国人寿的保单继续率为14个月的继续率 ②部分公司分渠道的保费，统计口径为保险业务收入 ③太平人寿的保费增速，受港币汇率影响，会与人民币口径略有差异 【声明：本文系圈中人转载自其它公众号文章，不代表本网立场】
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