|
想必大家都了解《哈姆雷特》吧，我这里要说“一千个读者心中有一千个哈姆雷特”，我们每个人的性格都是不同的，看法也是不同的，就往往就成就了不同的“哈姆雷特”，工作上我们就是要面对的各式各样性格的客户，对于合格的销售经理来说，要能依据客户的性格快速调整沟通方式，以使自己尽快与客户同频，达到最理想的沟通效果。下面我来分析一下客户的性格 1.稳重成熟，沉着老练 这类客户一般是决策人，他会凭着自己的眼力通过公司的成立时间、规模、产品、品牌、企业文化、口碑等诸多方面，来判断公司的综合实力，进而推算公司是否具备生产制造好产品的能力及公司诚信问题。此类顾客多数是知识分子，属于理智型购买，一心想买到他所需要的产品，对于“其它”的事情不太关心，一般眼睛直看人，不会游离不定。 跟进：突出产品优势，从细微处入手。从礼仪中互动，去观察客户，注意倾听比说更重要。说话一定要有力度、有自信，要让他“刮目相看”，觉得你确实在行，你就是某个行业的产品专家。 2.喜欢被吹捧，爱炫实力 这类客户，只要有一些了解，就会很自信地说：“这方面我懂，以前我的工作就是生产这种产品（我接触过）”，是要装内行，可能是似懂非懂，喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。 跟进：在顾客谈及对产品了解在行时，就顺着客户的话，不抢客户的话，让他说完，并佯装仔细倾听;反过来让顾客觉得你对他的“在行”表示感兴趣，这类客户有着一定的虚荣心，决不要与这类人争辩，如果伤了他的自信心，他也无心和你沟通做生意，甚至失去意向。 3.喜欢折扣，优惠就是划算 通常实际购物过程中不管“差不差钱”，但他总想“差点钱”，或者说喜欢“贪图便宜”。他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足 跟进：此类客户最讲究产品的性能价格比，多对比一些竞品，同样的钱所买到的产品一定不是一样的，成交时尽量出高一点，然后在给个比普通人优惠更多的价格。他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣，喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多，说明他们购买的欲望越强。 4.担心没效果，犹豫不决 这类客户一般不是老板，不会立马下决心购买，通常表现为顾虑、不安，怕自己考虑不周而出现差错，总能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点。他们要十分完美的东西，希望有人当参谋。 跟进：先实事求是地介绍有关行业产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。如果还是犹豫不决，销售人员采取苛刻、强硬的态度，明确地告诉他，提出合理的解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。 以上是整理的如何与不同性格的客户沟通的全部内容，如果你觉得不错，请给我一个免费的赞，感谢你的支持，你们的支持就是我更新的动力！ |
|
|
