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最近朋友一直在和我聊工作上遇到的问题，因为刚入行没多久，每次老板月初制定了销售目标都完成不了，说到根本其实就是每次拿到目标都很茫然，为了不耽误进度就直接开始着手策划活动，导致活动越做越多，效果却越来越不理想。 其实很多人都会遇到这样的问题，老板制定目标，自己却不知道该怎么做，只有匆忙开搞。出现这个问题的核心，沃克觉得是在做阶段性规划的时候并没有对目标进行拆解和分配，所以每次拿到目标都会不知所措。 那当我们拿到一个目标的时候我们该怎么去做呢？ 在电商行业有个公式是讲如何拆解销售目标的，这里可以作为示例去讲解。 销售额=访客数×转化率×客单价 也就是说当我们要去完成一个老板制定的销售目标时，其实是需要分为三个部分去分别解决的。 访客数是指有多少人看到了你的信息内容，比如多少人进入你们的网店查看了商品，比如说多少人走进了你们的超市。 但是当我们在说访客数的时候，有一个大前提，即如何去实现这个访客数目标，我们可以换种思路去拆解，访客数是指多少人点击或者进入了，而为了让他们达成这个动作，前期肯定是需要去做曝光，也就是说为了解决访客数，我们先要制定推广目标。 这里根据我自身的经验做了一个总结： 推广效果=推广基数×推广频次×推广内容质量 访客数直接受推广效果影响，而推广效果则受到本身推广的覆盖人群基数和推广频次以及推广的内容质量影响，这里就不展开讨论，之后也会深入去分享交流。但在推广效果这块，有个核心的要求，推广基数和推广渠道一定要打开，很多时候策划了一场炫酷的活动确草草收场，其中的重要原因可能就是因为渠道方面出现了问题。 要完成销售额目标，除了访客数，还需访客数的转化率，即有多少人买了你的产品/服务，换句话说，就是之前的那批访客数多少人进行了购买。 如何提高转化率？ 挖掘用户需求×深度描绘使用场景×优惠 要想提高转化率，无非就是让用户想买，并且愿意立刻买。挖掘用户需求也就是说这块产品对于用户来说，是必需品。 比如防脱洗发水的受众群体是脱发人士，这个就是需求点。但是试想下，防脱洗发水的受众群体仅仅只是脱发人士吗？为了扩大自身产品的潜在用户，我们还需要去将需求前置，让用户感到“恐惧”和“危机感”，比如那些经常熬夜加班，工作学业任务大的人，也是有脱发风险的，所以对于企业来说，需要将这部分的诉求给挖掘出来，进而进行转化。 深度描述使用场景的核心是在于任何产品的推广销售绝不仅仅是单纯的产品露出，而是在产品的基础上进行使用场景的描述。 比如当我们的产品是蛋糕的时候，单纯放置蛋糕图片并不能很好地激发购买欲，但当我们把同一款蛋糕放置在一场闺蜜聚会或者家人过生的使用场景下，用户的同理感和购买欲就会很好地被激发出来。 而优惠就是促使用户现在下单的利器，当把所有的内容都铺垫好后，就会出现添加购物车的情况，但是仅仅添加购物车就代表用户消费吗？其实不是，真正要达成的就是下单支付，当用户选择下单时，往往会出现消费的延后性，会觉得明天一起买或者下个月在买。 当用户有了这样的想法，这笔订单就很有可能流失掉，因为没有人能够保证下次还会记得或者仍然会选择你。所以需要做的就是让消费者能够看到这次的优惠以及优惠的限时限量性。 访客数和转化率的完成很大程度上决定了销售额目标是否完成，而客单价则对完成的效果起到了至关重要的作用。客单价是指每个成功转化的客户平均花费了多少钱进行购买。 通常来说，往往大部分人的日常购物行为是一致的。比如咖啡厅的客户普遍都是点一杯咖啡进行消费，而客单价就会在一杯咖啡的价格附近徘徊，但当每个客户都点了一杯咖啡和一个甜品的时候，客单价就会有效提升。 如何实现客单价的提升？ 改变消费习惯。以前用户只是每次买一个苹果，后来发现每次买两个苹果更划算并且更便捷，那用户可能会每次都购买两个苹果，这样用户的消费习惯就会被改变。对于企业来说，需要做的可以是售卖优惠组合装或者利用优惠券的满减去实现改变用户习惯的目的。 所以如果当接受到一个销售额目标的时候，我们应该去进行拆解，而不是直接上手，当把每个部分拆解出来后，再进行逐个击破，往往效果会更理想。 除了销售额，其实目标也是同理，可以根据以往的经验进行总结和归纳，实现目标的拆解。 |
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