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一个赤身裸体的女人,要么穿得漂漂亮亮走出去受人夸耀,要么还是原来模样甚至蓬头垢面受人指指点点,她会选择哪样? 爱美之心人皆有之,特别是女人,爱美爱虚荣是大部分人的特性.我们面对一位想购买衣服并且已经在试衣间试穿衣服的顾客,该怎么办? 不要默默地等在试衣间门外一言不发,你利用这"等"的功夫,向正在试衣间里脱衣服的顾客发起"攻势"是最好不过的时机! 你通过和顾客接触交流,给顾客介绍选择衣服颜色、款式、面料等前期工作,已经可以足够了解顾客的喜爱偏好;等顾客在试衣间里试穿之时,你就站在门外不停地"预期"一一一描绘顾客将把这件衣服穿出"空前绝后"的效果---衣服厂家提供的图册上的模特都不会穿出顾客穿着的效果;等顾客穿着衣服出来,你要发出你由衷的赞美,这既是对顾客的"奖赏式赞美",又是对自己"专家式的眼光"的肯定! 穿着自己看上了的衣服的顾客,听着你这"专家的专业建议",心里乐滋滋的,掏钱购买的欲望就会越来越强烈! 任何人身上都肯定有优点,你把顾客的优点无限夸大,大到把她显而易见的缺点遮盖得无影无踪,顾客如喝酒醇醉,晕乎乎就会被你牵着鼻子走! 但是,你的蛊惑也有时效性,甚至力度不够，或者因为技巧原因而让顾客没有购买意愿,你在细致的观测之后觉察到这点,千万不要灰心丧气!只要顾客还没有离开店铺,你都有卖出去的希望! 趁她还在试衣间,你要再次夸奖她的身材上的优点,并且着重强调她因为穿这件衣服不但把她的优点淋漓尽致地显示出来,更是把其它不好的缺点(比如腰部赘肉、面容瑕疵)遮盖得无影无踪了,而且我们的衣服款式,品牌,做工都独一无二,最关键的是价格最低!如果顾客舍此,则无他求!她不买你的衣服就买不到这么适合她的衣服,或者至少付出的金钱就肯定要比我们这里多得多!要让顾客有"不买肯定就后悔"的感觉! 正在试衣间脱衣服的顾客,抚着这将会"永别"的心爱之物,豁出去的心就会腾然而起! 值得注意的是:喋喋不休没有分寸的"复读机式的赞美",会把本想掏钱的顾客"烦"走.拿捏得有分寸的说话,并且具有"专家意见"的水准,全靠平时积累! 具有专业水平的"强势",才会把有购买意向的顾客在试衣间搞定! 《生活是本教科书》第九部【商无不战】「10」 在试衣间把她搞定 |
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