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业绩压力大想掐架 又双叒叕要到月末了！时间可真是转瞬即逝。 随着下半年的带来，相信很多销售管理者们都签了军令状，高压力下，满负荷地奋力追赶年度目标，每天都像是打仗一样！于是，皱着眉翻阅员工合同回款进度数据，再抬头看看办公室里最醒目的本月天数倒计时表，简直要把自己逼疯！ 业绩目标还差一大截？！不是已经对业绩目标做了完美的分解了吗？向公司申请的激励政策已经炒鸡给力了呀？我看员工们每天也都很努力呀？…… ……十万个为什么正在你的脑海万马奔腾！ 但只有一个问题值得你深思：月末销售业绩冲刺期，管理者的姿势你做对了吗？ 团队全力以赴 我的应对方法是五个字：“三看一传递”；一个关键词：“全力以赴”！销售人员就是拿着武器上战场的士兵，要不拼力打到敌人，要不被敌人干趴下，没有NG的机会，也没得选择！业绩差，一是客观环境，看市场变化，找产品服务出现的问题和带来的差距；二是分析和判断团队存在的主观问题。客观环境你我无法在月末短短几天内拿到最佳解决方案，已经客观存在的，需要解决周期。作为管理者你能做的就是努力发现主观存在的问题，并尽快加以解决。我总结为“三看一传递”，如下： 一看，销售人员的工作过程数据1、什么是销售过程数据 销售人员的工作过程数据包括了，客户拜访量（电销团队称之为电话拜访量）、单个客户拜访次数、有效目标客户数和跟踪记录。管理人员很多时候关注的焦点会单一停留在业绩回款上，也就是“结果数据”，这样管理方式是片面的。
我们往往只看到结果，但“结果”是已成定局的事情，已经难以左右。或，我们往往只看表象，貌似员工都很努力，可一点过程数据的监控都没有！试问，没有一个努力的过程怎么会有一个好的结果？ 为了目标，投入资源，做好过程达到目标 2、如何监管冲刺期的过程数据 （1）通过基层管理人员深入到每个员工实际工作情况中掌控过程数据 高层、中层管理者很难也不适合直接拉某一个普通员工过来说事，向上不越级，向下最好也不要。所以需要基层管理者介入，每天对部门内员工的工作数据、工作状态进行汇报，从中分析出每位员工的努力程度，遇到的问题，并在发现问题后及时帮扶解决。 （2）高效的数据管理离不开信息化系统技术支持 对于销售团队来讲，CRM和呼叫中心系统是不可或缺的。小企业或创业公司也可暂用市面上一些免费的CRM系统辅助管理工作，呼叫中心系统有条件也是要上一套的。同时要强调CRM记录信息的完整度，以及以及呼叫数据的指标管理。 （3）电销团队的电话里指标如何定？ 电话量个数，建议提倡有效电话量而非所有外呼电话记录。有效电话量，是指可以在若干分钟通话时长内销售人员可完整的口述完企业的产品和服务，并能在与客户的沟通中获取到客户需求信息的通话个数。该是几分钟呢？通常我们讲话的语速一分钟在180-200字，你可依照自己的行业设定有效通话时长。进而根据员工实际工作时间推算有效电话个数指标。 尝试一下，你会在细致的过程数据中发现团队的诸多问题，解决掉它，一劳永逸！ 二看，意向客户产出意向客户的产出代表了员工日常客户拜访量是否有了一个阶段性结果！常规来看一个客户成功开发从首次拜访到产生意向，再到成交一个较为漫长的周期。（当然也不乏“猪撞树上，你装猪上”的情况，直接签单成交的。特别是toB的业务销售概率更低），所以你与其追着员工要业绩，不如先看下他们每天能产出多少意向客户，哪些意向客户是可以尽快成交的。 将意向客户的意向程度进行分类，细分为：待回款客户、待签客户、谈判期客户；同时收集预期到款金额，以及遇到的问题和需要的支持配合。特别是需要的支持和配合，在统计的同时能给到员工切实有效的回款帮助才是最有价值的管理手段。  销售团队业绩冲刺期意向客户收集表 那些可以再努力一把便是真金白银的单子，才是冲刺期你最应该拿回来的单子！不足以支撑的从下一意向程度的列表中追赶上来！ 三看，阶段激励是否有效我在上一篇文章《销售团队业绩目标管理难？掌握这4条方法，员工开心，你加薪》中有提到激励政策管理的方法。一个有效的激励政策是业绩达标的有力管理工具。我们把激励政策细分到业务周期的各个环节中才能起到激发员工动力的作用。话不多说，上表格一目了然！  业务团队月度激励政策策划表头 学会有效激励员工，把好钢用到刀刃上！如果发现阶段激励没有起效，及时收集一线员工心声做出合理调整。别让你的激励金躺着睡觉。 四、压力传递1、学会逐级压力传递 团队管理者的基本素质是抗压能力强，但并不是让你啥事都自己扛着。你是一个团队领导，而不是或不仅是一个Top Sales!靠团队作战，而不是你一名大将上阵挡枪子！ 要知道，一名优秀的销售团队管理者烧脑程度要比一名互联网公司的软件开发人员还要耗头发！等着耗尽头发？同时也要拿捏好度将压力传递下去。学会压力传递。 2、压力传递的方法： （1）与你的下级主管、核心员工进行目标沟通，帮助他们的梳理工作的同时，将任务再次进行调整； 一名优秀的管理会在观察完数据之后，面对业绩目标是要学会再分配的。销售能力强的员工一定要“逼迫”一下，进行业绩目标的疏导，或通过自己的下级主管间接疏导和施压，说不定正在压着待回款没有催呢？ PS.这里举一个我自己亲身经历的案例： 我当时在任职的上市公司运营执行委员会掌管整个公司营销数据时，就发现有部分员工找激励政策的漏洞。如果在本月激励已经拿完，或更高的拿不到，员工会想不如压一压款项下个周期见？哈哈，都是人精！你薅头发，他却躺在舒适区笑你！ （2）负激励 激励是有正负两面的，正激励即称之为奖励，负激励即惩罚！如果我们将正激励看为“马儿的草”，那么负激励便是“赶马的鞭子”！人有时候不逼一下自己，还真不知道自己都有多优秀！ 朋友们，一个有智慧的销售管理者一定是一个运转到任何时期都运筹帷幄的管理者。兵来将挡水来土掩，别单盯着结果，向上游摸索你会得到很多解决方案。细节决定成败，全力以赴才会到达彼岸！ 针对文中的过程数据管理表、意向客户梳理表、阶段激励方案表、压力传递方法论，有表格需求和讨论需求的随时评论区，或私信交流。我将尽自己最大的努力与你一起共建一个适合你的有效管理工具！
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来自： 张立品vnf7h6ps > 《绩效管理类》
