经过总结,卖药人选品时容易陷入三个误区: 第三,看竞争态势,产品的竞争环境、竞争格局、参与品牌以及激烈程度如何?不同的竞争态势,会形成不同的市场类型,而不同的市场类型,又有不同的选品方向 第四,看产品所处品类,在其他市场和渠道中的表现。卖药人在抓住流行趋势的同时,还要从趋势的源头出发,判断产品在区域、渠道的未来扩张方向,比如从沿海到内陆、从区域到全国、从线上到线下、从商超到流通等等,这样卖药人才能找到商机。 相比外部大环境,卖药人对本地市场,有着更加具体的认识。在了解行业背景的前提下,卖药人同样需要对本地市场进行分析。首先,看本地市场的畅销品类,结合本地消费人群的特点,比如消费水平、升级趋势等等,再来选择相符合的潜力新品。 其次,看自己经营的细分品类的规模及占比情况,分析预测细分品类的成长空间。再次,看本地市场的品牌竞争格局,划分强势品牌与弱势品牌,规避强势的竞争对手,并找出竞品薄弱的市场环节,比如乡镇市场、比如特通渠道等,提升切入市场后的成功几率。 三、回归卖药人本身 其次,价值。引入的新品,是否对卖药人上销量、建渠道、增利润、摊费用、炼队伍有所帮助?卖药人选择新品一定是有所图的,动销药话关键是清楚自己最需要什么,新品又能否实现自己的目的。 第三,互补性。新品与卖药人现有产品,在销量、利润、渠道上的关系,是互补还是冲突呢?为了降低产品间的内耗,卖药人在选择新品时,应当采取差异化策略,尤其不能选择同渠道同类型的竞品,否则出现冲突,在厂家的压力之下,卖药人依然要进行“二选一”的抉择。 总体而言,卖药人选品要综合考量,外部市场环境与公司内部情况。当然,满足以上条件的新品凤毛麟角,因此,动销药话建议卖药人尽量从本地市场出发,将匹配度与互补性作为第一考量因素,之后再考虑趋势、规模、成长性和竞争态势等方面的影响。 考察品牌和质量——现在早已不是“酒香不怕巷子深”的年代了,有了过硬的产品质量,还要有品牌宣传支持。 关注产品的价格——卖药人要反复问自己:这个产品的价格,是否与当地主流消费价格带相符,是否比同等价位的产品更具竞争力呢?是否利润可观,同时又不易引发窜货的风险呢? 企业、品牌、质量、价格,是产品的基础,但这些,还只是在区域市场,获得成功的充分条件,而非必要条件。卖药人在关注产品表象的同时,更要挖掘产品在区域市场运作的本质。 |
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