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本文约2500字，预计5分钟的时间阅读完毕 商务君按：“北大图图妈”抖音账号有80多万粉丝，新抖显示其场均直播销售额16.59万元，主播图图妈说自己很佛系，“有价值的内容我就分享，有好的产品我就推荐”，做好对的事，至于结果，就“听天由命”了。
2020年底，知名教育博主图图妈入驻抖音平台，分享自己的育儿、教育经验及职场心得。2021年7月开始，图图妈正式直播带货，主要为2～18岁孩子优选图书、教辅练习册、母婴产品等，逐步积累了80余万粉丝。  在此之前，北大硕士毕业的图图妈曾是全球500强公司的高管，2019年起开始成为教育博主，自主创业。短短两年时间，她在自媒体教育赛道中收获了一批忠实受众，也逐渐成为图书销售的新生力量。 此次，商务君特别专访了图图妈。
有好的产品才直播 商务君：是什么契机让您萌生创业念头，“北大图图妈”抖音号大致经历了怎样的发展过程？ 图图妈：因为生了二胎，就与另外两个北大妈妈一起做了微信公众号“三个妈妈六个娃”，那时候我主要是兼职写文章，纯属个人分享。2019年年底开始真正自主创业，但主要是运营微信公众号。2020年底才入驻抖音平台，最初是通过短视频的形式做分享，2021年下半年尝试直播。  商务君：您开播的时候有经过哪些规划吗？那时粉丝大概有多少？直播时间和时长是如何安排的？ 图图妈：虽然我把这件事当成创业项目在做，但是并没有特别刻意，一切都是水到渠成的。2021年7月左右开始做直播，那时候粉丝大概有50多万，现在80万左右了。 每次直播时长大概4～5小时，最近比较勤快，每天都在播。其实，对于账号运营我没有特别的规划，而且直播是一件细水长流的事，有好的产品我就会播，没有好的就不播。我的直播内容基本是“好品＋干货分享”，给大家推荐的一定是性价比最高、真正适合孩子的产品。 商务君：您的直播间，除了您以外还有其他主播吗？是如何分工的呢？ 图图妈：目前有2位，她们都是我的团队成员，另外还有选品。他们跟我一样，都是对教育产品有深入研究的人，主要做用户分享。 商务君：您直播的图书产品有哪些印象比较深或卖得比较好的？为什么？ 图图妈：一开始是儿童杂志卖得特别好。之所以给大家推荐杂志，是因为杂志对孩子来说阅读更轻松、知识面更广，内容讲的也都是当下正在发生的事，而且还省去了大量的选品时间。  《少年时》杂志 卖得比较好的图书，比如一套被很多人忽略的小学生通识教育类图书《阶梯图书馆》；再比如《少年时》杂志，这是大部分北上广深等一线城市家庭给孩子订阅的杂志，每月一期，不同主题，在全球范围内组稿和征稿。坦白说，这些产品都是我站在教育资源丰富的一线城市家长角度来选择的。
从自我教育理念出发进行选品 商务君：您的选品标准是什么？您认为，选品对直播的作用是什么？ 图图妈：我的选品肯定会从自己的教育理念出发。作为一位教育自媒体达人，我尽量在个人喜好的基础上，客观地综合考量时代发展、未来人才发展方向和家长需求等因素。 在我看来，选品和播品同样重要，就好比只要一家书店的新书品质足够好，自然会吸引更多读者。所以我会把更多时间花在前期选品上，每天下午都会和出版社、品牌方见面，亲自筛选好产品。如果非要总结一条我的选书标准，那就是——能培养孩子知识面和独立思考的书，而绝不是单纯提高孩子分数的书。 商务君：您的直播间经常会同时推荐多种同类产品？主要是出于什么考量？ 图图妈：这或许就是我和其他主播最大的不同，我不是一位体验型主播，不会把自己的妈妈身份代入其中。因为每个孩子的差异化很大，我更多是根据行业需求、妈妈需求以及不同孩子的成长特点，为他们找到更好的教育解决方案。 我相信“存在即合理”，不同产品满足不同的用户需求才是正常的商业逻辑。如果一个达人只向用户推荐某一种产品，消费者反而应该谨慎选择。所以，我在直播间推荐的教育产品都会进行同类型比较，再推荐给不同收入水平的家长、不同年龄的孩子。比如复读机，我不会只推荐某个品牌，我会告诉大家什么年龄的孩子适合什么样的产品，什么预算的家庭应该选什么。 商务君：与抖音平台其他教育主播相比，您的优势和特点是什么？ 图图妈：一方面，我不做体验型主播，所以很少在直播间和短视频讲孩子和自己的生活。再加上此前四五年的教育类选品经验，我推荐的大部分产品都是自己主动筛选的，并非只是单纯听销售人员的推广，我还喜欢跟编辑聊，并主动了解不同出版社的全年出版计划。每个月我大概会看四五百个品，最后留下来七八个，淘汰率很高。 另一方面，每场直播我并没有太刻意准备，如果太用力地做一件事，可能更多是主播的单向输出，反而体会不到用户真正想要什么。
“佛系”运营不代表不努力 商务君：很多主播每天都会进行直播复盘，您的直播间会做哪些运营工作？ 图图妈：在运营方面我可能会相对随意一点，因为在我看来，一场直播对用户的价值应该取决于选品是否解决了用户需求，而不是直播间有没有“9.9”的客单价低的产品，有没有流量。 抖音的算法机制也会越来越趋于用户选择，如果产品足够好，不用任何花样玩法照样可以卖爆，但如果用户不喜欢这个产品，花样百出也没有任何意义。 我们不能把每场直播看成一场“数据战”，应该把它当作和用户交流的载体。这种感受性的隐性价值可能远高于一场直播的销量，因为直播本质上是赢得更多用户的信任，基于这种信任的后期商业价值可能更大。如果只在意今天的销量是否比昨天高，这样的分析和对比就显得过于短视了。 商务君：对于当前直播生态中出现的破价等问题，您如何看待？ 图图妈：我一直都提倡要做好直播控价，无论是大主播还是小主播，只有大家遵守规则，用统一的价格和平台政策做好自己的客户服务，才能形成良性的行业生态，而不是每天搞破价扰乱行业生态。 商务君：对于抖音直播，您未来有什么目标和规划？ 图图妈：坦白讲，我没有给自己设立销售目标、涨粉目标。我觉得一切都不可控，有时候自己觉得很好的内容，但用户不喜欢、不买账。有价值的内容我就分享，有好的产品我就推荐，我能做的只有这两件事。做好对的事，结果如何只能“听天由命”。 但对结果“佛系”并不代表我们不努力，我们每天都在努力做正确的和有价值的事。 成为红人、大主播不是我的目标，我只想踏踏实实地选品，输出自己在一线城市接触到的优质教育资源和教育理念，帮助家长打开视野、做好孩子的教育规划。我想，只要做好有价值的事，自然会有相应的商业回报。  |
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