路长全《二分之一切割大营销》课程节选 提问： 拿100万去做生意，在北京投资产品，销售到1000万，在北京排名第七位。 同样拿100万在某个县里投资，销售到1000万，排名第一。 哪种布局是正确的？ 有些人会觉得，北京好，这个市场大，可以从第七坐到第六、第五甚至第一。 我想告诉你的是，有没有这种概率？ 是有的，但这种概率是很低的，除非前面的六个品牌都不管你，就看着你做大。 只要有一个企业一生气，把你赶出北京市场，那么你就会一夜回到解放前。 但是如果你在县里干到第一，那么你在当地就有了影响力，有了影响力以后就可以有效的整合当地的经销商、渠道资源、人力资源、政府资源和传播资源。 所以要记住一个概念： 高手一出手就是第一，从1个第一走向另1个第一，高手不是从第七干到第一的，没有这个概念。 真正厉害的人，一出手就是第一。 要不做市场第一，要不就是认知第一。 有一家公司叫青竹颜料，我也曾服务这个企业，相信混迹商圈的老板多少听说过。 青竹有一套商业模式叫20字方针。 聚焦市场、渠道掌控、渠道支持、占领终端、创造第一。 我曾跟这个企业说，中国的颜料行业缺少博物馆，你们企业不是地方大吗？那么你把一个大厂房拿出来，做中国第一个美术博物馆。 这样做有什么好处？ 首先，它在整个行业中就不一样了。 这是一个企业对艺术的尊重，是一个品牌对行业的贡献，这是中国美术用品行业的里程碑。 你如果这样做，你就算不是这个行业的老大，人家也已经把你当成老大了。 再把年轻的学生们请来参观，他们就会认为你这企业是老大。 这个博物馆建起来很容易，省里面申请一个名字就行了，而这个行业还没有人做，那么你就是第一。 另外，企业要学会开企业的两会。 什么叫企业两会？ 通过一个经销商会，让合作伙伴增强对企业的信心和力量，每一个视觉形象都把它做到极致，包括专卖店和博物馆。 然后通过两会让你高效落地：相信自己，强大自己。 那么这个经销商会怎么开？一个片段，看看我是如何给青竹策划的。 课程视频截取 这个企业以前一年只买2.5个亿，我一次会就给他拿上来1.2个亿。 通过一个会让你所有的合作伙伴眼前一亮，这是一个伟大企业的航母开始启航，他觉得跟着你能发大财，挣大钱。 为什么要当地的市长来讲个话？他讲什么不重要，让他站上去就行，因为那代表政务支持我们。 同时老板要上去战略致辞几分钟。 那么大的场面，跟我合作的经销商要来，没有合作的我邀请你来，就当请你吃顿饭。 有钱的捧个钱场，没钱的捧个人场。 经销商现场作证，你看我跟他合作挣钱了，行业协会领导再致个辞。 然后我再去跟他讲讲，他们觉得这个家伙策划过很多品牌，这个品牌也该火了。 因为他们知道，我做过的企业加起来GDP12000亿。 比如红星美凯龙，鲁花等等这些品牌，都是我跟他们做的策划，所以他们就信我。 你要展示出一个企业宏大的未来战略梦想，这个花不了多少钱，再多能多到哪去？ 当然这个会开完，90%的人签了合同，现在这个企业也做的很好。 所以，要学会构建产业营销的魅力，这个魅力不仅仅是产品，还包括我们的形象，我们的每一个细节。 这个例子想告诉大家： 不切割，不鲜明！ 不切割，不独立！ 不切割，没认知！ 不切割，没价值！ 不切割，没魅力！ 营销的本质： 营销不是卖优秀，是要用不同这把刀，切下来属于你的那份市场份额和你的心智认知。 将你和这个世界切割开来。 就像给小伙子介绍女朋友，人家不是说这个女孩子比那个女孩子更优秀，而是说这个姑娘是瓜子脸，或者是圆脸。 没有说哪一个姑娘比另外一个脸型更好，总有一款适合你的。 同样说给姑娘介绍男朋友，会说这个小伙子是憨厚型的，是儒雅型的。 没有说哪一种就是比另外一种更好，总有一种适合你的。 所以大家记住，营销要有鲜明的不同。 不同是一把刀，来切割出你的市场，切割出你的世界。 |
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