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学员 师父，在吗？我有一个问题想请教你一下。 我有一个老客户下了单，下单之前就跟我说其他家供应商的价格更低，想让我们降低价格，但是我们的报价是最低了，没有给他降价。 上个月是我们的活动月，给他申请了活动折扣，用了师傅之前课程教的说服他最终下单给定金了。 我们去生产产前样，产前样也做好了，他现在说找到一家很便宜的，比我们的价格低了一倍多，而且还跟人家打样了，质量跟我们一样，我让他发照片，他也不同意。 现在就说在考虑成本，如果我们不能做接近的价格，他就要申请退款，还说这是生意，希望我们可以理解。 我们的价格是非常合理的，而且市场上不可能存在他说的那么低的价格，感觉这个客户有点无赖，在扯淡。 Mike  明确告诉他，市场情况并不是他说的那样，这样的价格是不可能的，因为没人会赔钱做生意（除了骗子，那么收到的大货一定有问题）。 当然，并不是红口白牙地讲，而要分析成本和市场情况，说服力更佳。 实在不行还可以表示不介意客户去花钱试坑，因为被坑后才能相信我们说的真实市场情况。 但定金没办法退。因为我们已经备料生产了，你不要货，我们这些物料就废了。你这属于单方面毁约，定金会作为我们的损失赔偿。 但如果客户是胡说八道，只是不想买了，揣着明白装糊涂，那你叫不醒装睡的人。 遇事多思考，平时多学习，课程讲的谈判和案例库的案例其实已经足够应对各种问题了。 学员 嗯，他就是说他的朋友在这家做过，我就按照师傅的思路跟他讲，不可能给他退的，而且我确定他说的价格是绝不可能的。 Mike 他可以说他有一万个朋友都在那里做过，但对我卖家来讲，“与我何干？我们是签了合同的，是不可能退定金的，否则签合同与打定金还有何意义？” 如果是普品，对于卖家还好些，能轻松卖给别的客户，如果是订制品，不是被坑死了？低价处理一样有难度，除非卖给收库存的。 但无论何种情况，卖家为何要为买家的“临时起意”蒙受损失或接受麻烦呢？ 所以作为卖家，既然你确定没有这样的价格，还担心什么呢？ 让他去找那家“超级便宜的”供货商去买就行了，吃了亏自己就回来了，但“本着契约精神”，买家单方面毁约，卖家有充足的理由不退定金。 对于徒弟，有一点非常值得表扬， 就是对市场价格有一定的了解和把握 ，这也是谈判的根基， 知己知彼才能引导谈判局势。 在价格问题上，其实有很多外贸业务员不够了解，处于一种模棱两可甚至完全懵逼的状态，根本不清楚自身价格在市场处于什么水平，也不清楚竞争对手价格如何。 每次客户降“你的价格太高了”，也只是单纯机械性地反驳客户 ，“我们的价格很低了”，甚至在想要赢得客户认同的时候却晒不出什么数据类的佐证，红口白牙张嘴就来的话，是非常缺乏说服力的，根本就是无用功。 PS: 作为外贸业务员，首先要保证公司的利益，不能因为同情客户或其他原因就轻易做出让步，合同永远是最好的谈判基础。 在案例里，我们可以看到，客户讲“收到了对方的样品，品质和你们的产品一样” 正常逻辑下： 01、客户要么在胡说八道，根本不存在这个公司和这个价格，只是想试试水，看看还能不能砍价，说要退钱是“以退为进”的套路。 否则为何连图都懒得发？这种情况你就算跟他要样品或问是哪家供应商，恐怕都很难实现。 02、要么就是真的存在这样的情况，真的有一家报价比我们“低一倍”的公司，真的给他寄了同等品质的样品，且质量和我们一样。 基于对市场情况的了解，我们由此推断，这个价格不可能，进而判断“大货必定会有问题”。 03、但我们不能直接说“样品只是样品，即便你收到的样品是好的，但也许大货有问题”，如果我们这样讲，客户同样反过来会怀疑我们是不是也会有同样的套路，等于无形中给自己挖了个大坑。 所以我的建议是，成本分析、市场真实情况的展现，而没有从“样品品质不是大货品质”这个角度展开谈判攻势。 但我们能做的也仅限于展现真实市场情况，至于如何选择，还是客户的问题，如果客户不买账，装傻充愣，我们就只能“let him go”，，但别担心，被坑后，他肯定会回来找你下单的。 |
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