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读者 Mike 
01 “做”和“做好”是两码事 不论是业务层面，还是管理层面的问题，大多数人只是停留在“单纯抱怨”的层面，却从未从自身出发，找到问题的突破口。 就拿外贸客户开发这件事来举例说明。 很多人持续抱怨平台效果差、成本高，却从不愿意去尝试谷歌、领英、独立站推广这类途径去拓客一般（为什么越来越多的外贸人吐槽阿里国际站，却很少利用谷歌和领英获客？）。 即便有些人去尝试了，也是浅尝辄止，而后因为“效果不佳”而退守原点，继续抱怨，并持续加深抱怨。 关于客户开发，“多渠道发展”是大势所趋，死守平台单一途径并非明智之举，无底线砸钱更不是明智之举。 我承认平台是有效果的，但这些所谓的效果大部分被“头部消费企业”拿了，绝大多数企业是很难分到大一点儿的蛋糕的。 从数据上看，大家做的都很棒，但其实呢，说白了，这个大蛋糕是大家一起攒起来的，但你能吃到的恐怕都是“下脚料”。“普通玩家”负责抱薪旺火，“头部玩家”负责取暖取食。 平台造假，用户迎合平台机制也跟着造假，一片虚假繁荣背后，不该是用户的反思吗？怎么就成了无底线的迎合？ 你死守这一条线，也不做其他，不是要把自己玩儿死吗？ 新途径的拓展的确很难，但有胜于无！ 由于从未接触过其他途径，所有针对这些途径的操作经验几乎为 0，这就导致在操作过程中会遇到各种各样难以解决的问题，所以很多人的确做了，但没做好，还没深入，就草草败下阵来。 但你必须明白，不开始，就永远不会有结果，又何谈成功呢？ 前些日子 Mike 的一位徒弟反馈：我之前也跟着百度到的内容做了领英（LinkedIn），做着做着就不知道咋整了，后来找到 Mike，看了些课件，仅仅操作了三四天，就来了 2 个询价（操作领英4天，2个询价→）。 你必须要多实践、多思考、多学习、多总结，只有找到正确的方向和方法，才有可能将其做好。 很多人也的确尝试过了很多开发客户的途径，但最终没有做好，却也习惯性地把“自己做不好”当做是“这个行业不行”、“这个渠道不行”，诸如此类。 然后退回原点，死守着平台这样的单一渠道，心甘情愿地每年掏出去几十万、上百万在平台砸流量，很多人甚至连本钱都收不回。 何苦、何必呢？ 在新途径的拓展这件事上，最重要的是态度的端正，一定要认清，“做”一定胜过“不做”，“做”和“做好”也完全是两码事。 找到正确的方向和方法，才是关键！ 02 外贸人的痛点 纵观外贸行业，外贸的普遍痛点无外乎以下几点： 01、拓客途径匮乏 02、获客难、成本高 03、询盘转化率低 04、利润差 05、售后留客难 06、其他（诸如品牌建设与推广、市场整合之类，但大对数还到不了这个阶段）
比如很多人病急乱投医，到处买软件、买数据（日发十万封、自动批量精准获客：是拓客神器，还是智商税？），甚至不惜贷款百万去参加各种奇葩培训（贷款200万，学“撩情、卖骚、下作、无底线”？）。 这些平台、培训做分享的所谓的导师、客户经理，拿着内部培训的一致话术，将用作宣传的数据吹上天，推销的时候说的天花乱坠，催你砸钱的时候一个比一个积极，没效果的时候你想找他却各种借口（咬死平台没问题，就是你自己的问题）。 当你一次次把钱交出去的时候，对方非但不会感激，反而可能还在心里骂你傻逼，并暗自道，“这个月的奖金又妥了”。 我记得有个学员曾经提及，某平台客户经理登门拜访，直白地对老板讲，“我这个月冲业绩，再充 20 万吧”。 老板拍桌子瞪眼说效果差的时候，他淡淡答道，“你们运营不行。” 投 10 万时告诉你一定有效果，没效果了让你再投钱，“你投的太少了”，又投 30 万，没效果了告诉你，“你的运营有问题”，再投 30 万，没效果，他不来了。 是对方太奸诈吗？ 不，是你太傻逼。 我也曾被忽悠过，但因长年奋战在外贸第一线，我比他更清楚真实情况如何，他很难说服我。 他们的话术基本都差不多，最后被我以各种问题问得哑口无言，只能坦言，“其实我没接触过外贸的具体操作，不是太懂这些细节。但我们的服务...” 不过此时，后面的话我已经懒得听了，你拿着公司内部培训的统一话术来敷衍我，渴望抛出一系列痛点来兜售自己的平台服务。 但在我抛出一系列问题后，你又根本答不上来，甚至“路唇不对马嘴”，表现得根本不懂这行的真实、具体情况，凭什么让我买单呢？ 其实他们当中有很多人并没有做过外贸，甚至都不是平台的人，只是合作的第三方，当你抱怨没效果时，可能对方已经联系不上了（此前已有学员经历过）。 其实联系不上是好事，否则耳根子软、认知差的人，听人家一巴巴，又要充值。 所以，提高个人行业认知是非要必要的，否则就被人忽悠过来、忽悠过去。 其实这也是大多数外贸人的痛点之一：认知不够，摸着石头过河，还时不时被“各路水鬼”拽进河里分别来几次“闷头杀”。 03 外贸人的出路 建议大家都静下心来，自我剖析，找到自身问题所在，针对性解决问题，而不是持续地抱怨“产品不行”、“行业不行”。 为何我不建议您去向他人请教？ 这就类似于“小马过河”的故事，答案对你来说，意义不大，因为他们都不是你！ 当你向他人请教一件事情的时候，倘若你请教的是高手，他会告诉你，“这个很简单，做就行了”；但如果你请教的人本身自己就是半吊子，他自己都做不好，自然很难给到你任何建设性的意见，可能只是告诉你，“太难了，还是别做了。” 但在这个利益至上的社会，绝大多数人不会平白无故地教你具体如何去做、如何去成功。 所以，即便你比较幸运，找到了高手去请教，对方也只能点出你的问题所在，却往往不会帮助你解决问题。 相比请教他人，你更需要做的是自我细节剖析，先自己找到问题的根源，再考虑如何针对性突破。 比如没有订单或订单太少，是没有询盘，还是询盘转化率太低？ 询盘转化率太低是因为客户不匹配、产品不匹配、市场不匹配（品质与认证）、询盘质量差，还是外贸业务员自身谈判能力太差（这应该是绝大多数人的问题）？  遇到问题，先去思考根源在哪儿，不要总是抱怨。 持续抱怨非但不会解决你的问题，还会让你在长时间的自我麻痹中失去方向，越陷越深。 而在错误的道理上坚持的越久，成本就越高，当然，我说的不仅仅是在金钱上，还有时间和机会。 当你说这个产品不行、那个行业不行的时候，你的同行可正在疯狂地抢单赚钱。 你接不到单，赚不到钱，并不是因为运气太差；同行接到订单，赚到钱，也绝不是因为运气太好，认知与能力是失败者与成功者之间最大的差异。 别说外贸不赚钱，每年赚几十万、几百万的大有人在（这个订单450万，利润130万→）。 当你怀疑某个产品、某个公司、某个行业不行的时候，其实最大的可能就是“你不行”而已，最简单的道理，“为何同事、同行做的好？” 无论在职场问题上，还是在业务问题上，不（被）做傻逼，是一个外贸人最基本的素养。 当然，这包含了两个层面，“自我认知”与“排他认知”，既不能因缺乏认知，自己去做傻逼的事情，也不能毫无辨识能力，让别人把自己当做傻逼，被诱导去做某些傻逼的事情。 Mike 说的这些，可能你听的并不顺耳，但这就是真实存在的血淋淋的现实，“忠言逆耳利于行，良药苦口利于病。” 那些天天说好听的，天天给你画大饼、打鸡血，天天哄得你连蹦带跳的，未必就能带给你实质性的利益，等待你的，多数是一个又一个的大坑。 |
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