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武汉大学生物化学与分子生物学专业博士，新加坡国立大学（NUS）博士后，一门心思搞科研，业余写稿不荒废，努力给你惊喜。 ——朱小鹿  作为优秀的女企业家，她获得的荣誉数不胜数。 说起她的名字，许多人更是听的耳朵都起了茧。 “全国五一劳动奖章”、“全国杰出创业女性”、“全国三八红旗手”、“全球商业女强人50强”、“世界十大具有影响力的华人女企业家”…… 当然，这还只是她诸多荣誉中的一小部分。 这个江南女子，刚起来，就是“铁娘子”本娘，目光如炬，口才滔滔。 柔起来，穿长裙，化淡妆，眉眼含笑，马上变身平易近人的“大网红”。 亦刚亦柔，可伸可屈，她用自己与众不同的性格，书写了一部灿烂的商业传奇。 她用11年的时间，从一个半路出家的高龄销售员，成长为公司老总。 随后，她又用11年的时间，从公司老总成长为集团一把手…… 再往下看，不用我说出名字，许多人就能猜出她是谁。
（董明珠） 当初，那个在珠海名不见经传的海利空调厂，因为接纳了她，如今已成为世界知名的G力集团，年销售额达1700亿元，纳税额超150亿。 她，是传奇女子董明珠，在商海的风口浪尖上起起伏伏，却一直身姿稳健。 只要她在，她带领的公司，话题度就一直都在。 当被问及和公司的关系时，董明珠曾直言： 没有G力就没有我，但没有我也没有G力。 霸气如她，才有勇气和魄力说出这样“狂妄”的话。 而“狂妄”的背后，是因为她有这个实力和能力。 是啊，30多年来，她和公司早已融为一体，共同成长，彼此成就。 如今收获的，是双赢。 盛名之下，董明珠身上的标签越来越多：霸道总裁、铁娘子、打手…… 这些评价，无一例外地都和“强硬”有关。 但其实，董明珠的经商之道，不只是不留情面的硬刚，还有合作共赢的柔和。 今天，我们一起去看看，这个商界才女，是怎样凭着左手刚右手柔，打出了自己和公司的一片天。
1954年8月，董明珠出生于江苏南京的一个普通家庭。 家中有7个孩子，董明珠是最小的那个。 在重男轻女思想还很盛行的年代，董明珠的家庭可谓是一股清流。 不管是父母还是哥哥姐姐，都对家中最小的她宠爱有加。 上小学后，董明珠是个从来不让家长和老师操心的乖孩子，学习成绩一直名列前茅。 和所有人的学生时代一样，董明珠也经常和同学们一起谈论梦想。 女孩子的青春期，大都向往美，渴望关注，想当“明星”，光彩耀人。 而董明珠的梦想，却是长大之后要么当老师，要么当军人。 许多同学认为，不论是吃粉笔灰的老师，还是穿着肥衣阔裤的军人，和“光彩耀人”没有一毛钱关系。 董明珠却认为，老师能教书育人，军人能保家卫国，这才是真正的了不起。 原来，打小时候起，董明珠就在心中播下了“家国情怀”的种子。 而这种情怀，正是她的“刚”蔓延成长的土壤。
（年轻时的董明珠） 1975年，21岁的董明珠从安徽省芜湖干部教育学院毕业，分配到南京一家化工研究所工作。 手捧铁饭碗的董明珠，和所有同龄人一样，恋爱、结婚、生子，享受着属于自己的幸福生活。 那时候，家里的天有丈夫撑着，董明珠欣欣然地做着“模范妻子”。 每天一下班，她就兴冲冲地去买菜做饭，从来不让丈夫插手。 每每看到丈夫大口大口吃她做的饭时，董明珠就会倍感满足。 做家务和做饭，也曾经是她身为人妻最甜蜜的享受。 这种享受，是许多真心爱过的女人，都曾体会过的心情： 只要和他在一起，做什么都是开心的。 几年后，董明珠的小家庭，从幸福的二人世界变成了温暖的三口之家。 儿子东东的到来，让日子变得更有奔头。 原以为，生活依旧会按部就班，三口之家的平淡生活会一直延续。 可是，就在东东2岁时，董明珠的丈夫因病去世。 那一年，她刚刚30岁。 丈夫的离开，对董明珠来说，如同天塌了一般。 爱的人离开了，肩上的担子重了。 心里的疼痛还未平复，就必须打起精神，想着怎么去应付生活。 可即便生活不易，她也不愿为了找个依靠而再婚。 她独自一人扛起生活的担子，一边上班，一边带孩子。 这样的日子，一过就是6年。 20世纪80年代末90年代初，改革开放的春风早已吹遍祖国的山山水水。 “下海”成了那个时代的特色，“万元户”更是如雨后春笋般，“嚯嚯”地冒头。 很多手握铁饭碗的公务员，不再把几十上百块的月收入当成香饽饽，纷纷辞职，下海经商。
（董明珠和儿子、母亲） 彼时，已经36岁的董明珠，也有了“下海”的打算。 虽然这一想法遭到家人的强烈反对，可主意已定的董明珠，依然选择了南下打工。 我们常说，35岁是职场的分水岭。 而对于36岁的董明珠来说，她的事业才刚刚起步。
那时候，有一句俗语在全国流行，那就是“东西南北中，发财到广东”。 董明珠南下的目的地，也是广东。 她在广东的第一站，并非珠海，而是深圳。 她的第一份工作也不是销售员，而是坐办公室的行政人员。 工作几个月后，董明珠发现，深圳不是她喜欢的城市，工作也不是她想要的工作。 一次机缘巧合，董明珠到了珠海，并对这个城市一见钟情。 她迅速辞去深圳的工作，决心到珠海“发展”。 因为不喜欢枯燥繁琐的行政工作，董明珠选择了一个全新的工作岗位——到海利空调厂做销售员。 自己是没有任何销售经验的中年妇女，产品是还未飞入寻常百姓家的奢侈品。 董明珠的这个选择，怎么看都有点不靠谱。 更何况，那还是个销售行业野蛮生长的年代。 很多时候，卖东西拼的并不是产品质量，而是业务员的酒量，甚至是女业务员的色相。
（董明珠） 在这一行业潜规则面前，董明珠更像个“异类”：
当同事们都在背地里议论，用不了多久，她就得辞职走人时，董明珠却两耳不闻窗外事，一心“研究”她所销售的产品。 很快，她就对空调的材质、型号、特色了如指掌，还学到很多空调安装、维修等方面的知识。 入职半年后，销售员中的“异类”董明珠凭借过硬的业务知识，成功签下300多万的单子。 没过多久，厂里驻安徽的业务员辞职，董明珠自告奋勇，去补了空缺。 网上流传很广的“董明珠向无赖经销商催债，40天讨回42万货物”，就是发生在她去安徽任业务员期间。 通过讨债事件，很多人对董明珠的坚持、强硬、智慧赞赏有加。 其实，这里面的“隐情”，更让我们看到了董明珠的格局和担当。 当初，无赖经销商拖欠的42万货款，并不在董明珠的“任务清单”里。 毕竟这是发生在上一任业务员任职期间，新到任的董明珠完全可以睁一只眼闭一只眼，或者干脆将它封为死账。 更何况，即使这42万元追回来，董明珠也拿不到任何提成。 如此看来，董明珠追债只有两个后果：
要知道，那时候42万元的销售额，提成得在8万多块钱。 而20世纪90年代，普通人的月平均工资才200块钱左右。 所以，董明珠讨债，怎么看都不是一笔划算的“买卖”，可她偏偏这么做了。 因为在她看来，这42万是厂里的钱。 自己既然是厂里的员工，就要一切以厂里利益为重。 她可以不要8万多的提成，但绝不能让厂里损失40多万的货款。 正是有了这样的信念，才坚定了董明珠要债的决心。 通过40多天的斗智斗勇，她终于要回货物避免了损失。
（董明珠） 而这个信念，也成了日后董明珠在采访中多次提到的“原则”。 那就是：不看自己的利益，最大限度放大公司的利益。 这次要债，可以说扭转了厂里所有业务员，日后在销售中的被动局面。 那就是：先打款后发货，绝对不能赊账。
现在看来，买卖过程中“先打款后发货”似乎是天经地义的事情。 可是，在20世纪90年代，在经济刚刚快速起飞的那个阶段，这就是个天大的笑话。 尤其对厂里没什么名气的小品牌，更像是痴人说梦。 毕竟，连当时的空调大品牌，乃至整个空调市场，都是“先货后款”的代销制。 可吃够了讨债之苦的董明珠，却要坚决执行“先款后货”。 当经销商听董明珠说出“先款后货”时，他们的反应几乎是一样的。 客气一点的直接拒绝，不客气的先骂她一顿再拒绝。
（董明珠） 在吃了无数次闭门羹后，董明珠终于遇到了“知音”——一个女老板，同意付20万货款订货。 其实，这个女老板并非是对厂里的空调多么认可，更多的是出于对董明珠的认可。 而且女老板的态度也相当佛系，表示“先订20万试试，好销的话以后就多进，不好销的话以后就不进了”。 但是，董明珠却不这么认为。 人家订货就是在帮她，她怎么可能会让空调“不好销”呢？ 拿钱走人，对卖出去的产品不闻不问，这不是董明珠的风格。 刚硬的董小姐，再次展示出了春风化雨、知恩图报的柔情。 她把自己和经销商“绑”在了一起，想办法帮着他们卖货。 很快，20万的货物销售一空。 董明珠的这种双赢思维，也成了她日后叱咤商场的法宝之一。 虽然入职刚两年，董明珠已经是厂里妥妥的销冠，个人年销售额占厂里总销售额的八分之一。 两年后，这个比重增长到五分之一。 彼时，董明珠的年收入已达上百万。 同年，厂里被同行“挖墙脚”。 其实，董明珠也是同行垂涎已久的“墙角”。 对方甚至开出了200万年薪的优厚条件，但董明珠不为所动。 后来，同事们顶不住诱惑，厂里就发生了震惊业界的销售员“集体辞职”事件。
（董明珠） 在这个生死攸关的时刻，董明珠临危受命，晋升为公司经营部部长。 说是“晋升”，收入却大打折扣，年薪从原来的上百万掉到了只有十几万。 有人说她傻，可董明珠心里深知什么叫“唇亡齿寒”。 所以，在公司需要她的时候，她总是义不容辞。 她始终践行着从业以来自己定下的原则： 不看自己的利益，最大限度放大公司的利益。
进入管理层的董明珠“膨胀”了。 她给经营部制定了严格的规章制度，如有违反，轻则挨批，重则罚款。 有位同事违反纪律，上班吃东西，董明珠毫不留情地罚了她100块钱。 要知道，在那个年代，100块钱可谓是一笔巨款。 除了在同事面前“膨胀”，在提拔她的老总朱江洪面前，“翅膀”也硬了起来。 一直以来，“先货后款”的销售方式给公司的财务带来了不小的困扰。 不光账目不清，死账坏账也很多。 董明珠一边想办法清理坏账，一边在公司全力推行“先款后货”的销售政策。 就在此时，一个欠公司200多万的经销商，找到了老总朱江洪。 希望能先拿货，卖出之后新账旧账一起结。 抹不开面子的朱总找到董明珠，想让她开这个“绿灯”。 没想到，董明珠一口拒绝，丝毫没给这位伯乐面子。 不光是同事面前，就算是家人出面，董明珠同样“不买账”。 当年，公司产品的销售市场大火，经销商为了能早拿货、多拿货，辗转找到董明珠的哥哥。 并承诺每拿到100万的货，就给董明珠的哥哥3万块钱。 这样的“暗箱操作”神不知鬼不觉，似乎合情合理。 可在董明珠这儿行不通，因为这会损害到其他经销商的利益，进而影响公司的利益。 所以，当哥哥找到她时，董明珠当场拒绝，哥哥也因此和她绝交长达20年。
（董明珠和雷军） 或许，在外人看来董明珠确实“膨胀”了。 其实只有她自己知道，这不是膨胀，而是坚守。 她所坚守的，是从入行到现在，绝不损害公司利益的原则。 2001年，董明珠开始担任公司总经理。 仅仅4年的时间，公司销售额从70亿一路飙升至230亿，销量超过韩国某大品牌，坐上了空调行业世界销售冠军的宝座。 公司产品在董明珠的带领下，从中国走向世界。 在耀眼成绩的背后，除了得益于董明珠先进的销售理念，还得益于她一直在推动的产品质量发展和技术革新。 业务员出身的董明珠，深知产品质量对品牌的重要性。 为了把控产品质量，她甚至建成了业内独一无二的筛选分厂，对每一个进场的零件进行重重筛检和检测。 董明珠对产品质量的重视，让质监机构都刮目相看。 别的企业都希望质监机构能够高抬贵手，而董明珠却告诉他们： 对我们的产品质量，越苛刻越好。 正是因为对质量的严格把控，才有了如今公司品牌对消费者承诺的“十年保修”。 除了产品质量，技术革新也是董明珠一直关注的重点。 她上任后的第一件事，就是加大研发预算，而且研发投入逐年增加。 仅2017年至2020年，公司研发费用合计超过200亿元。 截至2021年3月，公司累计发明专利授权数量，已经超过一万件。 如今，掌握空调制造的核心技术成了公司最大的底气。 众所周知，在董明珠的带领下，公司品牌不仅成长为一个民族品牌，也在全世界范围内重新定义了“中国制造”。
（董明珠）
从2012年开始，公司迎来了真正的“董明珠时代”。 她凭借坚持原则的强硬和对人才包容的柔和、对科技创新的刚硬以及合作共赢的柔和，带领公司走上了一个新高度。 2015年，公司首次挺进全球500强，位列第385位，这也兑现了董明珠当初的“豪言壮语”。 董明珠在一次采访中提到，当年有人要9亿元把公司卖给国外，并承诺给董明珠8000万年薪。 而她当场拒绝，并放话： 今天你是世界500强，明天我未必就不是世界500强！ 她用了10年的时间，把当初那个价值9亿元的厂子，打造成了如今资产上千亿的世界500强企业。 2016年，董明珠卸任集团董事长，把所有的精力都放在了电器的研发、生产、销售中。 如今，公司已经不是一个单纯的空调制造企业，而是一家集研发、生产、销售、服务于一体的国际化家电企业。 旗下有11个子品牌，除了涵盖空调、洗衣机等家电类品牌； 还囊括了压缩机制造、电工、电子、电机、智能装备、精工铸造、精密模具等领域。 可以说，覆盖了从上游零部件生产，到下游废弃产品回收的全产业链条。 董明珠也成了公司行走的“招牌”。 尤其是新媒体时代的到来，对传统的销售模式形成了一定的冲击。 2020年一季度，公司的利润锐减70%。 很快，深谙销售之道的董明珠，把“董明珠”这个IP和公司产品捆绑，挖掘出源源不断的流量。 同年，公司在线上线上双轨打造董明珠店，董明珠也开始试水直播，亲自带货。 虽然第一场直播仅以23万的成交额“落幕”，引来众多网友的非议。 但15天后，董明珠开始第二场直播，3个小时的销售额就突破3个亿。 2022年2月28日，董明珠全票当选公司董事长，开始了新一个为期3年的任期。 在采访中，董明珠表示，公司要保持稳健发展，而这三年的重点也放在了三个板块之中，分别是智能家居、装备领域及掌握关键零部件的核心技术。 同时表示，新能源也是公司未来的发展方向。
（董明珠） 对于今年已经68岁的董明珠来说，不可避免的会被问到接班人的话题。 在她看来，“有忘我的精神，愿意为别人牺牲自己”，是接班人的先决条件。 其实，这不光是董明珠选接班人的先决条件； 这也是30多年来，董明珠立足公司、闯荡商场的“秘密武器”。 这个把江南女人的“柔”运用到极致，总是用“刚”示人的女人，商场已然成为她的人生主场。 作者：朱小鹿&桃小妖 |
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