|
文／装装子 2019年第20本书 故事能提升品牌价值。  坐在西西弗书店的矢量咖啡店，找到一个角度，可以透过侧边的落地窗，看到DR钻戒店。这家店令我瞩目，是因泛着高冷白光的logo下边，写着一句话：男士一生仅能定制一枚。 这文案有饱满的情感在里面，且锁准了它的用户群心理。更重要的是，它不是冷冰冰的一句话，它散发着好故事的味道。 如果DR钻戒要给自己做推广，它能结合产品挖掘到的"用户成功"的故事会很多。而因为这句文案，它的产品也可以被成功地提升价值。
是的，好故事可以提升品牌或产品的价值，因为"故事是最有力的销售武器"。 《销售就是卖故事》的作者保罗·史密斯，在书的一开始便讲述了故事是如何提升产品价值，且有助于销售的。 他和妻子去参加一个艺术评审博览会，但因他没啥艺术鉴赏能力，就到处瞎晃，直到看到一副小猪在海洋中游泳的照片。因为对猪会游泳产生了好奇，且小猪的样子很是可爱，便作了停留。 然后艺术家向他和妻子讲述了会拍到这样的照片，是因为几年前有人把猪带到岛上饲养，可岛上却没有猪能吃的食物。 饥肠辘辘的猪最终学会了游泳，因为它们发现岛上餐馆的老板，总是把厨房垃圾倾倒在离海岸几十米远的地方。于是，这些猪学会了游泳并生存下来，而它们的子孙后代也跟着适应了小岛的生活。 而那座小岛，也开始以猪岛闻名。 作者听了这个故事，当即决定用高价把作品买下来。 而这，就是故事的魔力。可到底该怎样为产品或品牌讲好故事呢，这本书会毫无保留地告诉你方法和技巧，且有许多指导你的实用练习。 而且，这本书虽然是从销售这个角度来讲如何打造故事的，但如果你有举一反三的能力，会发现它适用于很多场景。
这本书首先讲到的，就是何为故事，且故事为何对销售更有助力作用。其实归纳起来就是，故事更能触动人心，挑起人的情绪，让人忽视产品本身的"硬价值"，而注重"软硬价值的结合"。 第二，你需要打造一些什么类型的故事？归纳起来就是，在你做销售的每个阶段，不管你是否有机会用到，你都要刻意去打造多个不同类型的故事。 譬如，1，介绍你自己的故事。除了让对方知道你是谁，你更应该注重你为何热爱这份工作的故事，以此告诉你的客户，你的工作是有价值的，你喜欢在提升自己的同时，也帮助别人。 2，关于你介绍你公司的故事。公司成立的故事、不同于竞争者的故事、你的产品或服务是什么的故事。 3，关于客户在使用你的产品或服务后，获得成功或失败的故事。 4，你对客户和他所面临问题的理解的故事。 5，协商价格、处理异议、完成销售的故事。 6，你的客户服务商如何起效果的故事。
第三，如何打造一个好故事？好故事有4个基本元素： 1，与我们相关的主人公。即和对方相像、接近的人物。 2，要有相关的挑战。即故事中，要有我们害怕的反面人物，或冲突。 3，主人公如何应对真实存在的挑战。即，要有围绕他们之间展开的矛盾。 4，要有值得总结的经验教训。通俗点说，你讲一个故事，它的意义在哪儿？所以一定要有明确的讲故事的目标。 第四，讲好一个故事，所需要的一些小技巧。 1，对于一个好的故事，有情感的投入，才能起到积极的作用。如果你讲了一个故事，自己都没有被触动到，那它被讲出去，一定也不能触动对方。 2，故事中最好有意向不到的情节或转折。意思其实就是，别为讲故事而讲故事，太平铺直叙、毫无波澜就起不到作用。 3，在讲述故事中人物的情绪反应时，最好用细节或对话来完成，而不是直接说出人物的感受。譬如，"他很生气"这样的描述，就不如"他大喊大叫，踢翻了桌子"更生动。
第五，如果你要去采访故事，一定要注意到的提问技巧。 1，一定别问答案狭隘的问题，譬如"你是一个活泼的人吗"。要多问开放式的问题，譬如"你是否注意到自己有时候会显得特别活泼，还记得上一次有这种感受是什么时候吗？" 2，多听少说。别让自己在采访时滔滔不绝，做一个倾听者。 3，问一些有具体时间的问题。譬如"告诉我，上次你感受到xx的场景？" 4，用问题来提示。譬如，讲一个处境和你采访的对象相同的其他人也会遇到的问题。 第六，采访客户时可以采用的问题： 1，告诉我，你在我们公司最好的体验是什么？ 2，告诉我，你最差的体验是什么？涉及到1）与我们公司 2）与我们的竞争对手 3）与同行业的任何一个人。 3，告诉我，我们为你做的事情让你感到惊喜的经历，以及我们的竞争者为你所做的事情，让你感到惊喜的经历。 4，你第一次发现与我们合作确实能够帮助到你是什么时候？
总之，这是一本超级实用的书，有特别多的干货。如果你有故事写作的经历，那么你很快就能应用。当然，用嘴讲故事，和用笔写，方法和技巧却是有差异的。 用笔写，你可以娓娓道来，可以使用伏笔啥的技巧，但在面对面沟通时讲故事，需要快速抓住人的专注力，所以要尽快进入主题，并且要尽快讲完，更讲究短小精湛。 如果你是故事小白，那么按照书中给你设置的练习题，一步步去练习，最后也能很快学会。这本书，是值得收藏的。   |
|
|
来自： 装装子的书房 > 《营销圈·畅销学院》
