|
上一节，我们讲到，我们要根据对方的喜好和利益相关的事情来诱导他说话，只要我们说的话或做出的动作得当，他就会有所表露，我们就能得到他内心的真实想法。 具体应该怎么做呢？ 欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞，同声相呼，实理同归 想多听对方说话，我们就要多保持沉默，你说个不停，别人是说不出来东西的，说了你也听不进去。 要让对方张扬，滔滔不绝，我们就要收敛，让他说，让他认为自己说的就是好，说的就是对，就是停不下来的说。 不能压制对方，要放低自己，让他觉得自己掌握着主动，得意洋洋的说。 对方觉得自己控制了局面，整个对话他都是主导，我们就把光环给他，把舞台给他，很多人无法抗拒表达欲、表现欲和虚荣心，这样我们就能从他的话里取得我们想要的实情了。 要让对方打开心扉的说话，从而了解对方的想法，就给他描述一件他关注的事情（象），并分析一下（象而比之），例如：“你看这件事是这个样子，你认为如何？”用这种方法引导对方说话，说我们想听到的话，从他的言语中整理出我们想要的信息（辞）。 我们问的话和对方心中的想法如果贴合了，就是同声相呼，对方就会有反应，我们再根据他的反应进一步引导，让对方吐露实情。如果对方不上钩，就变换诱饵、改变文法，一旦上钩就重之袭之，直到钓出想要的全部信息，这些信息与我们理解的事物发展规律（道）、人的心理变化一致，这叫实理同归，说明我们钓出来的是实情。 或因此，或因彼；或以事上，或以牧下。此听真伪，知同异，得其情诈也 要么因为对方说了这样的话，要么因为说了那样的话，我们探测出了他心中的想法，之后，以此为基础，我们就可以为上级谋划，也可以管理下属。 “同声相求，实理同归”就是判断对方所说是真是假，对方所想与我是同是异，他所表达出来的信息是实情还是欺诈的验证标准。 动作言默，与此出入；喜怒由此，以见其式 此，指的是反听术。 前边说过，人只不过是个皮囊，控制人的是住在心里的神，口就是门。对方的动作、语言甚至是沉默，都是其心中的神，也就是真实想法的表现，我们用反听术，就能跟着他的这些动作、语言进出他的内心，探测他的虚实。 式，范式、规矩、样式的意思。 前边察言，然后再观色，看我方的动作、语言让他高兴了还是生气了，从而了解他内心想法的基本模式。 皆以先定为之法则。以反求复，观其所托 以上这些做法要想做好，前提是我们自己须保持安定的状态、全神贯注的状态，才能保证跟着对方的言行举止进入对方的内心。所以，和人交谈一定要学会倾听，不要咋咋呼呼地和对方高谈阔论。 自己安定下来了，就能很好的使用反复术，观察他内心真正在关切的事情和真实的意志，托，用手承着的意思，也就是他托的什么。 托，也可以当寄托讲，我们要了解他内心的寄托在哪里。 故用此者，己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能，射其意也 由上可知，用反复术的人，自己一定要平静，听对方话里的真正含义，洞察事情的本质。评论、分析事物，从繁杂的现象中理出纲要，确定事物的性质（别雌雄），这一步是由细到粗，定性、定战略，后面的章节，我们还要由粗到细，制定战术、方略，这也是鬼谷子的一个一本做事方法。 我们掌握了对方的一些信息后，有时候尽管他的话语、动作与事情不相关，但是我们也能够根据一些细节，总结出他说话、做事的规律，进一步推导出对方的意图。就如同我们钻进了对方的心里一样，可以称量他各方面的能力，瞄准他的真实意图。 符应不失，如螣蛇之所指，若羿之引矢 符，对方外在的表现。 应，通过外在的表现，确认对方内心的实情。 通过反应术，我们所得到的实情与对方的表现肯定是一致的，不会有错失。就好比天上的腾蛇星宿（在我国，天上二十八星宿星宿分青龙、白虎、朱雀、玄武，《本经阴符七术》中叫腾蛇、猛兽、鸷鸟、灵龟），指示时节，从来不会出错，就好比后羿射日那样，直中标靶。 总结 与人交涉，自己要先安定下来，全神贯注的听对方说话，不时地投个饵，诱导其说出实情，总结分析他说的话语，与我们所了解的人情、事理做对比，判断他说的是真话还是在欺诈我们。当我们对他有所了解了，就能总结出来他的性格和做事风格，就如同进入他的内心一般，判定他是什么样的人，称量他的能力，他一张嘴，我们就知道他要说什么，一抬手我们就知道他要做什么。 举例 “哎呀！这次你赔了二十来万啊！” “没事，都小钱。” 你想：“不应该啊，据了解他资金一般，心胸也不大啊！” 你上车、关窗后，发现他微笑的脸上涌上了愁容。 “哦，原来如此，装的。” 下一步，你是帮还是做什么，就看你了，他是真愁，但也真要面子。 下一节，我们讲该篇最后的部分，并总结一下该篇。 远方的铅笔芯儿 2021年5月27日 |
|
|
