鬼谷子智慧：投石问路的心理探测术

每个人都渴望拥有读人、识人的本领，然而，即使掌握揣情之道，也很难读懂所有人。为什么?因为有些人的自我防范意识太强，喜怒不形于色，不管内心如何翻江倒海，脸上却能平静如水，举手投足从容淡定。

我们无法通过正常的揣情之道测出对方的情绪和心理。这个时候，怎么办?鬼谷子给出的解决方案就是运用“摩”术。

原文：摩者，揣之术也。内符者，揣之主也。

注译：摩是揣测的一种方法。通过观察对方的外部表现而准确地判断共内心的思想感情，从而被自己所掌握，这便是情的主旨。

在这里，鬼谷子告诉我们，摩是揣的一种具体手段，两者的关系十分密切。揣情的主要目的就是为了达到“内符”的效果。内是内心的想法和实情;符是指外在呈现出来的眼神、表情、动作等。

对于初入社会的年轻人，揣测其内心轻而易举，可以精准到“内”和“符”契合一致:如果遇到工作多年的老生意人，我们就可能東手无策了，要么无从揣测，要么通过揣测外在而得来的信息与其内在实情不符。摩术就是专门对付这种人的“葵花宝典”，通过主动的刺激和试探，让对方做出系列反应，从而进一步揣测其内心的真实意图。

由此可见，一个人如能做到“揣”和“摩”相结合，则可了解所有类型人的真实心理活动。战国时期，张仪和苏秦纵横捭阖的武器是什么?不是刀不是剑，而是看不见摸不着的揣摩之道。汉代王充在《论衡》中如此评价:“仪、秦，排难之人也，处扰攘之世，行揣摩之术。”也就是张仪和苏秦在乱世之所以能为君王排忧解难、说服天下，靠的就是揣摩。

什么是“揣”?什么是“摩”?中医经典《难经》中说:“望而知之谓之神，闻而知之谓之圣，向而知之谓之工，切而知之谓之巧。”“揣”即望和闻，“摩”即问和切。揣与摩的目的都是为了准确而细致地认识和把握对方，并据此仔细斟酌，施说进谋。

关于摩的具体含义，一般有接触之意，在接触中试探对方，尽力顺从对方的心意，以求亲密无间。《广雅・释诂》日:“摩，顺也。”就是说要顺着别人的心意。当我们不知道对方的想法时，可以先顺着他，看他下一步怎么行动。

《礼记·学记》中又说:“摩，相切磋也。”这里的摩就是互相切磋和研究的意思。陶弘景认为:“摩者，顺而抚之也。摩得其情，则顺而抚之，以成其事。”可见，摩之道在于如何顺应对方脾性口味，并进一步刺激抚弄对方，让对方实情显现，然后再顺着实情去做事，如此必定能够成事。

摩是一种以言诱动的方法。我们需要对收集得来的资料，经过由表及里、去的存真地描测，否则得到的极有可能是假信息。

日本学者中井积德说:““摩”在揣度”之后，如以手摩弄之也。既能晓通彼人之情怀、而以我之言动摇上下之，以导人于吾囊中也。或扬之，或抑之，皆有激发，即所谓“摩”也。”按他的理解，摩就是指洞察对方的情怀心理，用言辞触动对方，让对方进入我方的轨道，或赞美或批评，激发对方的反应。

由此看来，摩之道包括分析调查、言辞触动和行为激发三个步骤，具有极强的实用性。

在具体运用中，我们应该如何运用摩术?

原文：用之有道，其道必隐。微摩之以其所欲，测而探之，内符必应;其应也，必有为之。

注译：运用揣摩之术时的法则就是隐秘。顺着对方的欲望一点一点地揣度，他的内心想法一定会以与外在表现相符合的形式表现出来;既然内外呼应，就必定有所作为。

在这里，鬼谷子告诉我们，摩的使用必须要隐秘，悄无声息地进行，不可让对方有所察觉。关于摩术为何隐秘及如何隐秘，在下篇还将集中讲述，在此不再赘述。鬼谷子在此为我们揭示，摩术有两个关键点:一是“摩其所欲”;二是“测而探之”。

如何理解“摩其所欲”?人人都是“顺毛驴”，你只有顺应对方的欲望，对方才不会“踢”你，才会对你放松警惕、展现本真、表露心迹，从而你才能获得丰富的实情。猫吃鱼、狗吃肉、奥特曼爱打小怪兽，这些都是固有的欲望和需求。

用对方最在乎、最感兴趣的东西来试探，必将水落石出、真情毕现。你看，顺着对方的兴趣爱好一经试探，真相就大白于天下。这就是鬼谷子对摩的具体运用。