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Ⅰ 每个人都渴望拥有读人识人的本领，然而，即使掌握揣情之道，也很难读懂所有人。 为什么？ 因为有些人的自我防范意识太强，喜怒不形于色，不管内心如何翻江倒海，脸上却能平静如水，举手投足从容淡定。我们无法通过正常的揣情之道测出对方的情绪和心理。 这个时候，怎么办? 鬼谷子给出的解决方案就是运用“摩”术。 原文：摩者，揣之术也。内符者，揣之主也。 注译：摩是揣测的一种方法。通过观察对方的外部表现而准确地判断出其内心的思想感情，从而被自己所掌握，这便是揣情的主旨。 在这里，鬼谷子告诉我们摩是揣的一种具体手段，两者的关系十分密切。揣情的主要目的就是为了达到“内符”的效果。内是内心的想法和实情；符是指外在呈现出来的眼神、表情、动作等蛛丝马迹。 Ⅱ 对于“小白兔”，揣测其内心轻而易举，可以精准到“内”和“符”契合一致。如果遇到“老狐狸”，我们就可能束手无策了，要么无从揣测，要么通过外在揣测而来的信息与其内在实情不符。摩术就是专业对付这种人的“葵花宝典”，通过主动的刺激和试探让对方做出系列反应，从而进一步揣测其内心的真实意图。由此可见，一个人如能做到“揣”和“摩”相结合，则可通杀“小白兔”和“老狐狸”。 战国时期，张仪和苏秦纵横捭阖的武器是什么？不是刀不是剑，正是看不见摸不着的揣摩之道。汉代王充在《论衡》中如此评价：“仪秦，排难之人也，处扰攘之世，行揣摩之术。”也就是张仪和苏秦在乱世之所以能为君王排忧解难、说服天下，靠的就是揣摩之术。 什么是“揣”，什么是“摩”? 中医经典《难经》中说：“望而知之谓之神，闻而知之谓之圣，问而知之谓之工，切而知之谓之巧。”“揣”即望和闻，“摩”即问和切。揣与摩的目的都是为了准确而细致地认识和把握对方，并据此仔细斟酌施说进谋。 关于摩的具体含义，一般有触摩、接触之义，在接触中试探对方，尽力顺从对方的心意，以求亲密无间。《广雅·释诂》曰：“摩，顺也。”就是说要顺着别人的心意。当我们不知道对方的想法时，可以先顺着他，看他下一步怎么行动。陶弘景认为：“摩者，顺而抚之也。摩得其情，则顺而抚之以成其事。”可见，摩之道在于如何顺应对方脾性口味，并进一步刺激抚弄对方让对方实情暴露，然后再顺着实情去做事，如此必定能够成事。 Ⅲ 摩是一种以言诱动的方法。我们需要对收集得来的资料，必须经过由表及里、去伪存真的揣测过程，否则得到的极有可能是假信息。 在具体运用中，我们应该如何运用摩术? 原文：用之有道，其道必隐。微摩之以其所欲，测而探之，内符必应;其应也，必有为之。 注译：运用揣摩之术时，需要遵循一定的法则，而这个法则就是隐秘。顺着对方的欲望而隐微地揣度，他的内心想法一定会以相符合的形式表现出来;既然内外呼应，就必定有所作为。 在这里，鬼谷子告诉我们摩术的使用必须要隐秘，悄无声息地进行，不可让对方有察觉。关于摩术为何隐秘及如何隐秘，在下篇还将集中讲述，在此不再赘述。 鬼谷子在此为我们揭示，摩术有两个关键点——一是“摩其所欲”；二是“测而探之”。 如何理解“摩其所欲”? 人人都是顺毛驴，你只有顺应对方的欲望，对方才不会“踢”你，才会对你放松警惕、展现本真、表露心迹，从而你才能获得丰富的实情信息。 猫吃鱼、狗吃肉，奥特曼爱打小怪兽，这些都是固有的欲望和需求。用对方最在乎、最感兴趣的东西来试探，必将水落石出、真情毕现。你看，顺着对方的兴趣爱好一经试探，真相就大白于天下。这就是鬼谷子“摩”术的具体运用。 如何理解“测而探之”? 第一种情况是对获得的信息资料进行深入的探究，按照理论联系实际、具体问题具体分析的原则，反复揣摩和切磋，最终获得隐藏在事物背后的实情。 有一天，子路问孔子：“如果听到一个道理，应该马上做吗?”孔子回答：“父亲、兄长和老师都在，怎么能听到就去做呢？最好要跟大家商量一下。”没过多久，冉求也向孔子问：“如果听到一个道理，应该马上做吗?”孔子果断地回答：“没错，听到就去做吧!”公西华听到孔子这样回答，大惑不解，求教老师：“为什么同样的问题，你的回答却恰恰相反?”孔子说：“你有所不知，子路积极大胆，做事容易鲁莽冲动，所以我建议他三思而后行；冉求做事畏首畏尾，总是犹豫不决、徘徊不定，所以我鼓励他，行动第一。” 从上述案例得知，孔子绝对是个好老师。在这里，他告诉人们好老师的标准就是要深谙揣摩之道，对弟子们的性格特点、心理活动进行深入的揣摩，透过现象看本质，这样才能真正做到因材施教。这种摩法侧重于将外部信息加以揣摩、分析、总结、推敲、检验，从而把握对方的喜好与厌恶，让自己能够更好地制定有效的说服方式和应对之策。清朝黄宗羲在《移史馆熊公雨殷行状》说：“当是时，号为能谏者，亦必揣摩婉转以纳其说。”由此可见，无论是教育弟子，还是游说进言，都需要细心揣摩对方心理、婉转陈词，才能使对方接受。 第二种情况是当我们遇到很有城府难以揣测的对象，一定要懂得试探之法。这种摩法类似于“投石问路”。一石激起千层浪，除了荡开一圈圈的涟漪，也可以探知水的深浅。有时候还能惊起一只青蛙从荷上扑通跳下水，几条鱼儿跃出水面，水鸟从苇丛掠向天空。你看，只是一个小石块，一下子就探出这么多信息！ 很多小偷特别擅长“投石问路”，当夜晚潜入某家庭院准备下手之前，往往先扔一块石头，看看有什么反应，以此探清形势和实情。在战争中，聪明的将军也大都懂得运用“投石问路”，先派小众士兵跟敌军对战，胜败结果并不重要，关键是揣摩敌军在对战中呈现出来的装备、武器、士气、纪律等特点，分析和总结对方的优势和弱势，从而制订最具针对性的作战方略，这样可以确保打胜仗。 这就是鬼谷子所说的“其应也，必有为之”，因为运用揣摩之道，从外在表现到内在实情你都了如指掌，那么建功立业、有所作为将是迟早的事。 Ⅳ 那么，我们应该如何运用“投石问路”的摩术，让胸有城府、坐怀不乱的老狐狸露出尾巴来呢? 下面让我们一起看看这个故事—— 战国时期，有个楚国人涉嫌犯罪，案件由宰相亲自审理。三年以后，仍然没有定案。对这个人来说，最大的恐慌是不清楚自己的情况，可是他又没有机会去问宰相。 怎么办？ 他就开始在心里揣摩，如果我真的有罪，那么我的房子、钱财一定会被没收充公，现在宰相为什么还没治罪呢？宰相到底在想什么？为了弄明白这个问题，他琢磨了一个摩意之策——秘密联系到一个跟宰相很熟的朋友，委托他帮自己去干一件事。 什么事呢？ 其实很简单，就是让这个朋友问宰相：“那个楚国人的房子可以卖给我吗？”宰相闻听此言，摇头说“不可以，这房子不能给你住。”这意味着房子属于自己，还没被充公。如果宰相回答可以住，这就坏事了，意味着房子已经充公，宰相有使用、转让和拍卖等支配权了。这个朋友刚一离开，宰相就大叫上当，他想到这个人肯定是嫌疑犯派来探听虚实的。 Ⅴ 当对手强大，且见多识广、经验丰富，我们应该怎么办？ 案例中的这名嫌疑人就很聪明，在无法直接打探的情况下，让朋友运用摩意之策协助自己套出了宰相的实情。正是如此，高明的“摩”者善于独立思考，能辨察对象的内心欲求，把握对象的内心，从而巧妙设谋试探，顺应对方的实情采取进一步的行动，这样就能让对方对我们言听计从。 国时，齐王的夫人死了。齐王有七个妾，和他的关系都很亲密。可是夫人只能从中选一个，薛公想了解哪个妾最有希望被扶正，于是就献上七对样式和质量都有差别的耳环给齐王。第二天，薛公在拜见时就观察那只最美的耳环给了哪一个妾。观察到以后，他就劝齐王立那个妾为夫人。齐王果然十分满意，夸奖薛公很能领会领导的意图。 以上用礼物来“测而探之”，是鬼谷子摩术的具体运用。薛公虽然未发一言，却对齐王的心思则洞若观火，所以他的建言才能让齐王心花怒放。在商业领域，我们也可运用摩术为自己赢得先机。比如，一家单位是否需要你提供的产品或服务，你无法找到负责人，可以用摩术试探这家单位的其他关键人物即可得知实情，从而对症下药全力促成合作。 本文摘自图书《鬼谷子旷世经略》 作者：兰彦岭 |
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