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招生第十年了，我们一直用的2个策略是筛选打、定点打。 这2个策略非常关键，很多同行一直学习参考。 具体如何应用呢？ 首先，第一通电话的目的是引流，第二次到第n次回访，才是邀约。 第一个大方针策略，是筛选。 任何业务，任何技巧，都是在这一前提下，由此工作便有了主次，有了重点。 因为我们不能说服所有人，我们不能对牛弹琴，我们不能给不懂音乐的人展示自己高端的琴技。 那么筛选的标准就是一个，就是找客气点的家长，至少是愿意听你说的家长的。 客气度直接反应这个线索的精准程度。 如果一个电话过去，家长直接开口大骂，你还要把话术耐心的跟他讲一遍，那你会受到一万点伤害…… 对于一个话务员而言，消耗最大的就是情绪，打的就是一个心态。 垂头丧气心态是做不好这个工作的。 话再说回来，为什么客气度，就是线索的精确度？ 很多人在上一年的10月份就开始布局话务了，也就是秋招结束就开始布局下一年秋招。 从秋招结束家长开始接到电话，一直到第二年六月达到接电话的高峰…… 很简单，家长接到电话越多，他越烦。 耐心点的家长就是受到骚扰少的家长，竞争越弱。 一句话总结下，家长越客气，越耐心，反映的是竞争越弱的关系。 找到了客气的家长，这时候你就要学会定点了。 很简单，如果你在某一片区打了数个电话，效果还不错，那就重点打这个这个地方。 然后悄悄的持有这两个策略，此时你的的效率大大提升，你的同事对你刮目相看…… 然后下一步，然后再配合良好的沟通技巧，是不是就如虎添翼了……  整个招生的进程是这样的： 引流——诊断——回访——提升互动——锁客——邀约——裂变。 那么如何顺利地走完上面过程呢？ 实践录招生四部曲： 第一步，身份重塑。 让你说的话，别人愿意听。 因为很多人的招生介绍很直白，也很苍白，几乎是一个简章丢过去，就开始邀约家长看学校。 导致了很多人，在家长的印象中，就是个推销的业务员，早就失去了师者形象。 那我们能不能先给家长做个问题诊断，给孩子做个问题诊断，再开始讲解呢？ 第二步，攻心聊天。 当家长愿意听我们说，我们才有可能把话题说到家长的心坎上。 进入家长、孩子的内心世界，达到了共鸣，由此我们能把对方拉入我们的世界，进行引导讲解。 这一步又非常关键，应用了很多的表达公式，表达技巧。 很多人，很多业务员，互动明明很好了，但是一到邀约环节，对方又消失了。 这一步非常关键，可以说前面的一切工作都是为了邀约，都是为了锁客。 因为招生就是抢学生。 那么具体如何做呢？ 如何建立自己的攻心话术系统呢？ 写下来篇幅太长，如果对你有帮助，请点赞，我改天继续更新更多，关于实践录招生四部曲的实操细节。  |
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