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尽管世界企业联合会发现，人力资本仍然是首席执行官面临的头号全球挑战，但你仍然会听到招聘领导者普遍抱怨他们资金不足，根本没有预算在招聘中做大胆而令人兴奋的事情。我发现缺乏资金并不是因为招聘没有很高的影响，它确实如此。事实上，BCG和谷歌都独立发现，招聘对任何人员管理职能的业务影响最大。你可以将他们在预算战中的疲软表现归因于这样一个事实，即在建立强大的商业案例时，招聘领导者的表现根本就不尽如人意。 销售职能部门资金充足，不是因为情感，而是基于他们所展示的业务影响。要吸取的教训是，如果你想在招聘中扩大预算，你需要以更像商业的方式获取更多的资金。我们都可以而且都应该从资金充足的营销，IT，销售，产品开发，生产和供应链功能中学习。研究它们表明，最好的商业案例是基于商业人士关心的许多不同的"预算批准因素"。 任何类似业务的方法构建业务案例的第一步都是从与首席财务官办公室合作开始的，首席财务官办公室是无可争议的预算之王。通过与他们合作，你可以学到宝贵的经验教训，了解如何插入正确的强大短语，从而对获得更多资金产生直接和积极的影响。例如，如果你包含一个传统的陈述，例如"增加的预算将使我们能够将填补时间缩短10天"，那么你不太可能给高管留下深刻的印象。但是，如果你添加这样的短语："仅在创收职位中，招聘时间提高10天将使公司收入增加450万美元，而我们计划今年在销售，业务发展和应收账款方面填补23个空缺的创收职位，这一收入增长数字已得到首席财务官办公室的验证"，这些类型的短语直接添加到"价值主张"中，它们通过增加收入来显示战略影响，并且通过表明首席财务官已经验证了你的贡献来增加可信度。 招聘业务案例不应以内部为重点，还应包括以外部为重点的短语。例如，高管们的竞争力极强，他们不断寻求比其他公司更具竞争优势。例如"在面对面的竞争中，我们目前失去了四分之三的招聘候选人给我们的直接竞争对手"，"如果我们的新XYZ方法获得批准，我们公司将成为我们行业中第一家拥有这种方法的公司。就其本身而言，它将为我们提供竞争优势，因为实施XYZ计划的其他行业以外的公司已将其头对头的成功率提高了50%。 你必须进行我所说的"批准研究"，重点是确定60多个可能的"预算卖点"中哪些对预算委员会的成员影响最大。确定相关卖点的最佳方法是与预算委员会成员的工作人员进行非正式合作，并让他们强制在你的列表中对预算批准因素进行排名。你应该根据提案中的批准因素，确定最有可能支持，中立或阻止你的预算提案的委员会成员。在每次成功和失败之后，你还需要进行分析，以揭示哪些是正确的，哪些是错误的，以便不断改进。最后一步是编写并包括预算委员会现任成员使用的每个"批准因素"。 这20个商业论证预算批准因素涵盖了战略问题，在竞争激烈的环境中，没有它们，你获得任何资金的机会就会大大降低。 1、显示项目的总收入影响——首席执行官最关心的是"顶线增长"（公司收入）。不要含蓄，从你的新项目对增加企业收入的总体估计影响开始。使用总影响力短语，例如"首席财务官估计，新销售人员推荐计划的业务影响超过销售额的14%或增加收入7600万美元"。另一个例子是"由于新的评估过程，将新员工的在职绩效（招聘质量）提高10%，在100名员工中，每位员工的收入将相应增加5%，或者增加2300万美元的额外收入。 2、展示你直接影响其他公司战略目标——毫无疑问，高管们最关心公司的战略目标，部分原因是他们的奖金是基于实现这些目标的。这些战略目标通常包括收入/利润、产品开发、生产、客户满意度、市场份额、上市时间和产品品牌。请注意，外部金融分析师提出的问题也应该被视为与战略目标一样重要。你必须证明任何改进的招聘结果与这些战略目标之间的直接联系。从战略目标影响短语开始，例如"由于我们的招聘流程缓慢，我们10%的客户服务职位空缺。缓慢的招聘将在今年仅在客户服务领域花费我们1500万美元，展示该计划将如何加强和增加你公司的关键成功因素。 3、它解决了业务问题，而不是招聘问题——战略思维评估人员从业务问题的角度思考。如果你使用专注于功能问题的词语，比如每次招聘的成本和填补时间，你就会发现你内部专注于"招聘问题"。相反，从业务案例的每个组件开始，100%专注于业务问题。例如：销售额下降了14%，收入降低会影响整个业务"之类的短语。数据显示，销售问题的根本原因是新销售人员的业绩不佳，这是由于在招聘过程中对销售候选人的评估不足。高管们整天都在谈论业务问题，所以要展示招聘对那些谈论业务问题的人的影响。 4、将招聘结果转换为钱——许多人不可能完全了解招聘结果并将其与销售或生产结果进行比较。除非你将它们转换为比较标准，否则它们的美元会影响企业收入。与首席财务官合作，将招聘结果（如招聘质量，保留率，空缺职位天数和更高的报价接受率）转换为其对收入的美元影响。使用诸如"销售招聘计划雇用的销售人员在第一年的销售量增加了39%，第一年的销售收入增加了2340万美元"。 5、使用商业语言——毫无疑问，商业语言涉及数字和美元。这意味着，与其在你的提案中使用"文字"来推销它，它必须由数字和美元主导。使用诸如"该项目的总收入影响估计为340万美元，因为新员工的平均保留时间将延长12个月"。与其说"招聘质量将大幅提高"等"冗长"的短语，不如说"在已经衡量的工作中，试点的指标证明，在职绩效将平均提高13%，这将对所有工作产生310万美元的影响"。如果你必须使用词语，请包括战略，定位，竞争优势，投资回报率和增加股东价值等战略性术语。 6、延迟/无所事事的后果——记住，如果你想引起高管的注意，你必须对任何可能的重大失败付出一美元的代价。如果你想快速采取行动，你还必须证明推迟决策会使问题变得更糟。事实上，有时你最大的卖点是，如果你拖延，成本和问题的严重性都会升级。考虑一下诸如"如果在三个月内没有采取行动，我们估计成本将从该领域总预算的1%呈指数级上升至12%"。 7、数据驱动且指标丰富的方法——执行级别的每个人都在数据驱动的环境中运行。你必须证明项目的所有重大决策都将基于数据做出。数据驱动意味着你必须利用结果指标，并表明所有重要的事情都将得到监控和衡量。考虑一些关键短语，例如"已开发指标来监视项目的每个重要方面。我们的结果指标已经过首席财务官、首席运营官和6Sigma团队的预先批准，包括预测指标使一个好的提案更加强大。 8、Word列表——通常评估人员只记得提案中的一两个关键项目。这些项目通常被称为Word，因为读者在阅读后至少在脑海中会想到Word，在每个提案中至少有两个Word至关重要，而且越多越好。考虑一下诸如"首席财务官在听说这个惊人的功能后真的说了Word"这样的短语，一些Word功能可能包括在招聘中产生利润，编写自己的软件或雇用行业图标来运行此程序。预先测试你的Word，以确保他们得到所需的响应。 9、我们将成为第一个——关心胜利的高管总是喜欢成为第一个。你可以向他们保证，你正在创新，并且处于领先地位，比如"我们是业内第一个尝试这种方法的人，所以我们的倡议将给我们带来"先发优势"，另一种也可以增加价值的方法包括声明竞争对手已经拥有该计划。因为有时担心落后于竞争对手可能会导致一些高管批准它。 10、提供竞争优势——所有高管都高度专注于与竞争对手竞争。你还必须证明这一新举措使我们与众不同，难以复制，并且为我们提供了竞争优势。通常，进行竞争分析是表明你知道他们在做什么以及我们公司未来的最佳方式。使用诸如"基准测试显示，我们是业内第一个使用盲目简历筛选和面试的公司。由于这一领先优势，我们预计10%的新技术招聘将是多样化的，这超过了我们竞争对手4.6%的平均水平。 11、特定于首席财务官的预算审批因素——首席财务官主导预算削减，他们有自己独特的项目审批标准。这些首席财务官预算批准因素通常包括初始投资低，投资回收期短，立即启动，没有新员工，低成本/高效率和生产力提高。有些人还关心没有奥克斯利法案的问题，强大的业绩指标，对现金流的积极影响以及积极的投资回报率。即使其他高管批准，如果首席财务官的融资标准未得到满足，他们也可能单方面阻止你。 12、首席执行官特定的预算审批因素——首席执行官也有自己独特的项目审批标准。它们通常包括对顶线增长（收入）的关注，市场份额的增加，对股东/董事会的影响，提高企业能力，新产品开发，增强的未来增长机会和可持续的竞争优势，拥有首席执行官的支持而首席财务官的阻力是获得大幅预算增长的无与伦比的组合。 13、速度——在一个速度最快的世界中，高管们已经学会了在提案中寻找速度方面。如果团队已经加快了最后期限或正在打破时间障碍，则应提及。使用诸如"在产品开发领域更快地填补工作岗位将使新产品上市时间缩短21%或45天，这是业内最快的TTM"这样的短语。 14、创新是包括在内的——在强调创新的公司，为了得到尊重，招聘项目也必须包括创新。请考虑诸如"该项目包括创新，例如在评估中使用虚拟现实以及在移动平台上使用文本访谈"之类的短语。 15、为未来做好准备——具有前瞻性的项目将获得更高的优先级，因为它们为公司的未来做好了准备。对于一家公司来说，重要的是要瞄准"你的竞争对手将在哪里"，具有预测、劳动力规划组件和预测指标的项目更有可能获得批准。考虑使用诸如"预测元素可以准确预测未来的营业额，以便管理人员有足够的时间找到最高质量的替代品，因此生产中没有滞后"这样的短语。如果你的程序有一个"警报功能"，警告经理即将到来的招聘问题和机会，它甚至更强大。 16、项目可扩展性——你必须向高管保证，如果一切顺利，你可以迅速扩大初始工作规模，以便可以在整个公司中应用。考虑一下这样的短语："可扩展性当然内置于我们的计划中，如果业务收入下降，交易量可以减少50%，或者如果它被证明是非常有效的，它有能力扩大规模以满足整个公司在全球范围内的需求"。 17、包括竞争对手的反应——假设一旦你实施了一个新程序，一切都已经设置好了，这简直太天真了。在竞争激烈的招聘世界中，你的人才竞争对手很可能会以某种方式对你的招聘行为做出反应和回应。为了表明你了解这些可能的反击行动，请添加诸如"我们预计我们的人才竞争对手也将与我们的多元化计划相匹配以响应我们的倡议"。由于到那时我们将拥有一年的数据，将能够利用它来保持更新计划并保持我们的领先地位。 18、包括影响成功的环境因素——所有计划都基于对计划将要运行的环境的假设。你必须向高管们表明你了解这些环境因素，并且你将对其进行监控并跟踪随时间推移的变化如何影响你的程序的运行。为了表明你了解这些电子因素，请考虑添加诸如"招聘工作的成功将在很大程度上取决于高失业率"如果我们的持续监测显示该比率已降至4.5%以下，则这种"积极候选人"方法可能不再有效"。 19、游戏中的角色——许多高管希望获得更多资源会带来一些责任和后果。实际上，这意味着当一个重大项目失败时，应该有一些惩罚或负面后果。在这个领域，考虑使用诸如"整个团队都有"游戏中的角色"之类的短语，如果项目的目标没有达到每个季度，没有人会获得奖金"。 20、计算程序的投资回报率——业务中最常见的计算比率是投资回报率或投资回报率。它之所以受到高度重视，是因为它将程序成本与其结果的价值进行了比较，这使得可以比较许多功能中的各种程序。你别无选择，只能计算程序的投资回报率，也要考虑包括诸如"该计划的投资回报率为16%，这比去年所有批准项目的平均投资回报率高出整整6%"之类的短语。 |
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