如何训练自己的洞察力以及思考力以让自己在职场上能表现得更优秀

新用户49272060 2022-05-30 发布于广东

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如何训练自己的洞察力以提高自己的销售业绩？

参与：冷芸时尚2群群友

时间：2022年5月7日

庄主：禹璞-西安-微粒时尚

▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

洞察力是一种弹性很大但又十分重要的能力。在技能类工作中如此，在商业生产经营活动中更为重要。如果说商品最重要的是定位，那么定位中最重要的就是基于洞察力的基础判断。现在对认知能力的评判，其实就是对洞察力结果的判断，因此可靠的洞察力是建立在认知边界以内、结构性思维和缜密逻辑性之上的。认知需要足够的见识和开放的心态去扩大边界，结构性思维和逻辑性思维方式是可训练的洞察力能力。今天我们一起来探讨一下，如何通过洞察力的训练与提高，来增强商业的生命力。

｜一｜

洞察力的显性表现

1.洞察力如何体现在产品与服务上？

庄主:

大家认为洞察力是如何体现在产品或者服务的设计上的？

芸友由兰:

细节吗？

芸友科佑:

我觉得应该是产品和产品间的链接。

芸友Noon:

洞察力体现在对客户的了解吗？

庄主:

对，Noon说的这个算。我简单的定一个范围，大家可以想一下，自己平时接触比较多的品牌，你认为他们是基于什么样的洞察才得出现在这样的产品设计、价格体系等？

芸友Noon:

我觉得是基于对客户的了解，再定产品、定价。

芸友梁隽祎:

根据顾客需求,顾客有什么样的需求，我们就做什么样的产品。

芸友殷辉:

是不是根据这个产品所要服务的人群特征，以及这个人群需求，比如价格、产品需求等去定？

芸友科佑:

所以我认为这个洞察过程是企业建立一个模型。这个模型里面有很多变量，就比如刚才大家提到的需求关系，经济能力的层次。除此之外还有市场区域、需求时间节点等等。根据这些要素做一个算法模型。模型可能不止一个。可以根据不同的假设条件做出不同的模型。

庄主:

芸友科佑刚才说到一个很关键的问题，在一个数据模型里面会出现非常多的变量。那么为什么会出现这些变量？我今天给大家说一个思路。当我们对市场做不到足够深的洞察的时候，这个数据就会成为一个变量；而当你洞察足够深入的时候，这个数据就是一个定量了。

芸友科佑:

嗯，认同。

庄主:

所以科佑其实说的是没有错的，我们洞察的目的实际上就是做模型。根据产品需要达到的一个结果做模型，那么我们做洞察的过程和结果是尽可能去减少变量，这是洞察的动机。所以今天我们整个线索，其实都是基于这个东西来的。

2.基于洞察结果的体系才有可能是健康的体系

庄主:

基于洞察结果的体系才可能是健康的一个体系。这个实际上就是刚才科佑说的“体系是一个模型组”。所谓的“体系”，实际上是一个彼此数据有关联性的模型组成的链条。

这里要注意，做洞察，首先是对自我认知的对抗，也就是做洞察的人首先要摆脱主观意识。

芸友科佑:

属于突破自我认知的概念吗？

庄主:

对，实际上是打破自我认知的行为。但是我们经常会得到的一个结果，口服心不服。

芸友科佑:

是不是有时候理论和落地的执行层面中间差距还是蛮大的？我们之前也请过一些战略顾问，探讨一些商业决策的问题，因为很多理论都是共通的嘛。但是真正落实到公司，还是有难度的。比如说产品到底美不美，这些很难量化评估。

芸友阿豆豆:

这个自我认知破壁，是指技能方面的？还是心理方面的？我觉得日常生活中自我认知对抗是一直在的。特别是你想要破圈的时候，你会觉得那个过程，不能说是痛苦，但也是很漫长很难熬的。

芸友殷辉:

我也正好在听吴伯凡的认知课程，我倒觉得否定认知不一定是痛苦，可能跟个人心态的开放有一定关系。就比如我喜欢跟有不同认知的人去聊天，但有的人可能就不会这样。

芸友Noon:

那如果那这样的话，别人的建议我们到底该不该听或者说照做呢？还是说还是得有自己的想法？

芸友梁隽祎:

我觉得别人既然建议了，就要去努力理解，如果不能理解他的建议的话，那也很难去实行。

庄主:

所以总结下，打破自我认知壁垒，大概涉及了四个比较重要的因素：

一是我刚才提到的实操障碍；

其次是豆豆刚才提到自我突破是一个很漫长的过程；

其三是殷辉刚才说到的其实是认知边界问题。就是说，何时我们应该接受所谓的新事物，包括接受那些我们原本不认同的事情或者人？何时我们该坚持自己？

最后就是Noon刚才说到的突破认知是痛苦的过程。

芸友Noon:

我觉得跟害怕经历恐惧也有关系。

庄主:

是。因为你突破认知是在面对未知，既然要突破你肯定要达到原来不曾达到的地方，对吧？对你来说他是一个未知的区间，你存在恐惧是很正常的。

那么豆豆说到突破认知是一个漫长的过程，从我个人经验来说，突破认知有点儿类似于“顿悟”的过程。

芸友Noon:

也就是突然顿悟了。

庄主:

对，这和你的生活环境、工作环境、成长环境，包括每一年每一天所在经历的事情都是有关系的，我说一下怎么缩短突破认知的方法。我们突破认知强度不够，最主要的原因是没有明确你突破认知的一个需求和诉求，目标性目标感不强，不清晰为什么要去突破认知。

当你有一个特别清晰的动机或者目标时，比如更替社交圈子，一方面离开了原本令人舒适的圈子，要与自己原本不熟悉的人交往，会很不舒服；但考虑到因为这样可以让自己更好地完成自己的梦想，那么打破原有舒适区的动力就会强大很多。

芸友由兰:

我一直都是主动突破的。当然每一次突破进入新领域，比如你说的这个从一个熟悉的领域到另一个新的领域去，的确是会经历一些被碾压的过程。比如别人明显做得比我这个新手做得更好，这个时候被碾压感是很强大的。

进入新圈子的时候，我会先观察。就如同今天晚上看大家讨论一样，我先旁观一会儿，慢慢熟悉了大家的语境，我就会逐步参与讨论了。

庄主:

芸友由兰说的是一个特别重要的点，认知的突破是主动和被动的关系。被动就是温水煮青蛙，先甜后苦；主动开始的话会很艰辛，和自己对抗的这个过程会很艰辛，但是一旦突破了以后，效率会高很多。

芸友由兰:

对，其实是这样的，我个人的体验是主动去突破的时候，省掉了对抗的过程，因为你是主动要去做的，所以不会自我对抗。

芸友殷辉:

我觉得除了主动和被动的问题以外，应该还要有相关知识与技术的支撑。

芸友科佑:

认知也是分层级的。

庄主:

对，分层级、分边界，那怎样去扩大认知边界呢？殷辉刚才提到其实可以采取很多办法。你如果足够富足，可以行万里路来认识世界。如果说经济很有限，那怎么扩大自己的认知边界呢？通过看书、参加社群，都是方法。

3.洞察的深度与宽度

庄主:

我们进入第三点，刚才其实也有涉及到洞察力的深度与宽度问题。我在上面标注了两点，结构性的思维能力是有框架的，这是典型的一种结构性思维的基础。

芸友殷辉:

我是理工科毕业的。

庄主:

理工科毕业生偏逻辑性会强一些。洞察类的深度与宽度中的深度主要是来源于逻辑性思维；宽度呢，主要来源于结构性思维。

芸友Noon:

这个是“全局化”思维吗？

庄主:

对，要操练的。

芸友科佑:

这就是类似于搭建模型或做一个版块的时候，他会有一个像蜘蛛网状、多维的形态。每个网的角落可能都会有不同的评价的点，包括在做算法时也是这样。

尽可能多地把不确定变量变成确定的变量，然后每一个变量之间的角度都有不同的点来呈现。当这个东西你越明确、点越多的时候，而且每个角度的张力越均衡的时候，我们的结构性的思维可能就越全面。

如果有的地方特别长，有的地方特别短，那就是老师说的，要取长补短，团队当中、公司当中，要把相应的力量补足，应该是这样的情况。

庄主:

对，有预见性的不足。你的能力只是一个区块，但思维一定是结构化、全局化的。刚开始形成全局化的这种思维的难度是比较大的，但是要习惯性地去训练自己。看到任何一个事情要去想全局化，尽量把整个框架想全。

芸友殷辉:

全局观要形成也是很难的，要靠一个深度去拉动逐步建立，不太可能直接建立全局观。一方面是看一些“道”方面的书，比如哲学、心理学的书，它们会帮助我们更好地理解人性；另一方面，要深度思考并且和行业内的专家去聊，吸收他们的经验。最后，一定要做自我梳理，再把梳理的结果应用到实践中。

芸友Noon:

我觉得有些专家的经验并不适合现在，因为世界每天都在变。

芸友梁隽祎:

所以不能看几年前的书了，要看最近的书。

芸友Noon:

经典作品是经得起时间考验的。

庄主:

对。经典作品就是基础理论。

庄主:

我们要和短视频拍片做拉片、拆片一样。把每个动作细节化。

芸友梁隽祎:

就是写脚本吗？每一步都要写个脚本？

庄主:

不。我说的是，工作过程实际上是一个拆解工作步骤的过程。工作管理的过程就是书写工作说明书的过程。通过这种训练，去养成逻辑性思维能力。因为做好工作流程很需要了解事物前后的逻辑性与关联性。

芸友由兰:

我刚步入社会的时候，的确逻辑性很差。随时都刻意强迫自己一定要有逻辑性，也会去用很多工具。有好几个朋友都说到，如果你缺少逻辑性，可以从你做的细小的事情开始进行训练。比如列出目标，再倒推出工作步骤。有了步骤还要有检验标准。总之，逻辑思维确实可以训练的。

4.洞察的基础来自信息收集与筛选能力

庄主:

第四个问题，洞察的基础来自于信息收集和筛选能力，现阶段从商业的角度，市场洞察的基础来自于信息收集与筛选能力。咱们学艺术的同学来发散一下获得有效信息的方法和途径，这是一个发散命题，随便想。

芸友梁隽祎:

上网搜集资料。比如我是做瑜伽健身服的，我就要对各个运动品牌了解。我今天要设计一款运动内衣款，我会去所有品牌的淘宝天猫店铺看一遍大家在卖什么款？把产品正面图和背面图都分别存下来。再去分析销量高的款都有什么共同点? 比如说他们都是交叉背带的。那我就会把这个设计点用到我的款式中。

芸友阿豆豆:

我讲一下我是如何收集信息的。

比如说，为什么我会进入冷芸时尚圈？并参加了今天的坐庄讨论？

我毕业的时候，对行业不是很了解，也不知道自己能在这个行业干什么？后来逐步发现我对买手更感兴趣。我就网站上搜索相关关键词，找到了冷芸时尚社群。

进入后，慢慢了解了社群里面的人，并了解大家各自在干什么？这就帮我对这个行业有了更多的了解。也因此会更清楚地知道自己要做什么。

芸友科佑:

我想请教一下芸友殷辉，您找专家聊天后，最后您是希望他们最终认可你原来的观点（为你的观点背书），还是希望他们能帮自己突破原来的观点呢？

芸友殷辉:

我找他们前，我是没有完整结论的，我只是知道某些信息，比如媒体上发布的一些结论式信息。如果专家的说法和我从其他渠道获得的信息不一样的，那我会考虑为什么专家说的和媒体上报道的不一样。所以专家陈述观点也是要有依据的。

芸友梁隽祎:

我突然意识到我混淆了一个概念，我把“洞察力”理解成“观察力”了。我现在还只是会观察，但不会解析并解决问题。

庄主:

筛选信息的过程中最考验洞察能力，这是一个论点。就是刚才说怎样高效地获取并且快速筛选到有效的信息？

刚才是让大家发散思维。那么接下来我们要讨论怎样有效聚焦，迅速地从庞杂的信息里高效筛选出来对我们来说有价值的信息？

芸友阿豆豆:

以结果为终点，倒推自己到底需要什么信息？

芸友殷辉:

在实践中我还是会与一些我认同的专家保持交流。我特别喜欢有大智慧的人。他们能常常启发我很多深度思考。

芸友科佑:

我感觉自己的思维是从上到下的。比如刚才提到收集数据或者是信息资源的时候，大家所提到的方法我也采用。

除此之外，我还会看一些相对权威的数据。

第二点怎么从里边筛选信息？这也是个去伪存真的过程。如果证明我原来的想法正确，我会很高兴。或者，即使别人的观点和我不一样，我也不会排斥。

芸友梁隽祎:

我对筛选信息这块基本没有什么发言权。主要都是凭感觉做。

庄主:

我总结一下。为什么我们把“获得有效信息的方法和途径”叫“发散”呢？其实大家可以尝试跨学科跨行业去收集信息。

比如我从2005年到2018年一直在做互联网和信息化行业。2014年的时候，我们承包了一个大客户的软件开发外包项目。因为成本原因，我们找了印度的开发团队。我们找了半个月，好不容易找到一个印度团队，但报价非常高。

最后我问团队要结果的时候，他们没有结果能给我。我用了一个下午的时间，把团队成员挨个批评了一顿。因为他们做事不动脑筋，只会循规蹈矩地网搜这类公司。

而我是如何去找的呢？我去找印度的招聘网站。通过印度的招聘网站，我准确且迅速地获得我想要定向招频软件开发团队。看到相关企业名字，我再去搜索他们的公司信息。我定位中等规模，太大的公司我们很难驾驭。一个下午的时间，我们就对接了3个团队。招聘网站还有个好处就是信息通常真实可靠。

招聘网站上找合作伙伴很方便。发布招聘信息，平台要验证公司真伪；其二，企业专业对口也很明确。其三，通过招聘也可以大致看出他们的组织架构。

这就是用对方法所带来的不同结果。

这就是效率，我说的“发散”就是大家可以试着跨出传统思考模式去做事。

对口获取信息的一个方向，等于是曲线救国，我们从一个结果端直接去获取我们需要的信息们去筛选。

其次，怎么样去筛选更有效的信息？就需要比较强的洞察力和对信息目的的拆解能力。

信息目的拆解能力一定要搞清楚自己最核心要的结果是什么，只有找到这个，才能快速排除大量无效数据。只有找到最核心的数据，然后从最核心的数据往回倒推。

芸友Noon:

那我该怎么训练这种洞察力呢？

庄主:

你要训练的不是洞察力，而是洞察需求敏感度。洞察力是建立在庞大信息量的基础上才需要去洞察。

芸友Noon:

我明白了，也就是说接触的信息还太少，所以没办法发展出洞察力。

庄主:

是的，你的信息都是被动接受的，所以说别人给你喂多少，你吃多少，这个就很痛苦。所以，首先要培养自己的主动性。

芸友由兰:

对，是的。

芸友Noon:

就是主动观察，主动学习。

芸友殷辉:

主动思考非常有效。

庄主:

思考也是要建立在比较大的知识量上，不能空想。

｜二｜

时尚行业的两大阵营

（产品、服务）的洞察力训练方法

1.时尚产品企业的洞察力训练

庄主:

接下来我们聊时尚行业产品阵营和服务阵营的洞察力训练方法，其实我们刚才在说的过程中间已经说到了这个问题。

第一点：时尚产品，企业的洞察力训练。

产品企业是包括什么呢？像科佑、殷辉、隽祎你们做的都是一些比较具体的一些产品，对吧？洞察力训练基于数据的洞察，基于产品的洞察和结构性思维的训练。

“结构性思维”是全局观，是基于不断个人主动拓展的认知边界。一定要刻意训练，强迫自己从全局考虑，然后再具体到一些局部细节。

什么是基于产品的洞察呢？

我从去年到今年服务了很多客户，都遇见了同样的一个问题：很多企业销售渠道是成熟的，但是产品现在不行了。不行的原因可能是消费群体变了，市场需求结果变了，而产品没有做相应的调整。包括让消费者了解自己的形式与渠道也改变了。

这就是缺少了基于产品的洞察能力。而解决方案就是我前面说的“全局观”。

2.时尚服务企业的洞察力训练

庄主:

首先，主要还是对数据的认识。企业一定要认识到数据的重要性。

其二就是结构性思维的训练。服务的价值50%在流程设计与管理i上。如果服务流程的标准化与节点不清晰，以及服务效果标准不清晰，那么就不存在好的服务。

比如海底捞的服务为什么曾被视为典范？海底捞的服务逻辑不在服务流程驱动，而是需求驱动。他把人群的需求列成一个逻辑链，从一个人等位、没有带小孩儿的、进入餐厅到点餐、等餐的过程，海底捞多做了考量与服务设计。

芸友科佑:

供需恰好是匹配好的。

庄主:

对。海底捞完全是基于不同人群的需求来列了N条平行的需求逻辑。

芸友科佑:

客户需要什么，我就做什么。甚至客户没有发觉自己需要什么的时候，就像乔布斯说的，我已经做出一款其实他心里想要，但是不会表达出来的东西。

芸友阿豆豆:

在我们时尚业，潘通每年推出的流行色，其实很多人在真正开发产品的时候是完全不去关联这些的，而是针对客户需求去选择相匹配的趋势。

芸友科佑:

对。设计师如果真的是拿流行色来做产品的话，市场反馈大多反而是不好的。

庄主:

我们在做咨询的时候，一般会给客户一个“健康”的预期。什么叫“健康的预期”呢？就是确保你大概率不出错，或者少犯错的解决方案。

芸友科佑:

对，因为预期太高，够不到，反而更失望。

庄主:

够不到，压力会非常大。压力会影响你思考的一个准确度。

3.洞察力的提高与产品迭代

庄主:

OK，我们进入下版块，洞察力的提高和产品迭代之间的关系。

芸友科佑:

洞察是系统工程且比较宏观。如果没法执行，就没有办法形成一个正向反馈。如果一件事物没有正向反馈，我们就没有办法实现持续发展，你又怎么能证明你的洞察结果是正确的？

芸友由兰:

对。假如我有一个很好的洞察，但是我汇报给老板领导，我肯定需要有一个依据，让他相信我的洞察是可行的。所以还是要量化出来。

芸友科佑:

对，有个预见的结果，在某一个期间内是可考核量化的。这是我们咨询或者战略公司从理论到落地的角度，是最难的部分。这个确实对于需要寻求咨询的公司来说，是最重要也是所需要的最核心部分。

庄主:

对，我们把他叫做一个叫工具加团队辅导，实际上是辅导你原来的团队应用一些新工具，这些工具是去应付新洞察结论的，然后让团队去熟练应用这些工具，在新的洞察结论上跑。解决方案只是论证洞察力结果是正确的。

芸友由兰:

团队带教其实也是属于执行层面的，相当于我不会，然后你教我，就这么一个意思。

庄主：

是这样，所以现在市场上对咨询公司的要求也变了，原来的咨询公司大量的就是去写案子。现在是必须“陪跑”。

芸友科佑:

找的这些咨询顾问或者团队是高于你的层次和智慧的，相当于一个智囊团。这个智囊团不但要有高层次、高屋建瓴地来带着你高瞻远瞩，同时然后还得能手拉着手陪跑。当你做得不好的时候，还得拽你一把。最后还得看到可量化的结果。

庄主:

因为现在咨询往往包括新市场逻辑，其实很难拿纸面方案去解释清楚。一定是在洞察力的结果上，在陪跑的过程中间，证明了原来我说的是对的，然后企业才愿意跟你进行下一步合作。

4、正确的洞察与主观意识往往是背道而驰的

庄主:

我们来进到第四点，正确的洞察结果往往与主观是背道而驰的。这也是我个人在工作经历中遇到最多的一个问题，自己的认知其实是最难打败的。因此，我给大家一个简单易执行的建议，当你做一个决定的时候，把自己曾经的经验拿一张纸写下来，然后在纸的另一边去写一个跟你原来经验完全背道而驰的一个结论，也就是用自己给自己创造一个对手的方法来推翻自己原本的固执认知。

一定要写出来，要把两个对手的经验都写出来。这个不是说考虑最好的结果和最差的结果，而是从认知层面，找一个和自己原来经验完全不同的角度去设想各种可能性与结论。

这样一开始我们就把两种不同认知的结果放在一起，然后看哪一个的赢面最大。

芸友由兰:

其实就是基于一定的依据判断出来，比较出来这样的结果，而不是一拍脑袋直接做一个最坏的打算。

庄主:

对，而且一旦进入实测的时候，其实试错成本是非常高的，所以不管是客户也好，朋友也好，我一般推荐大家先从纸面上验证哪个方式更好。

4.商业洞察力不是玄学，是诸多维度的共同结果

芸友由兰:

举一个例子大家就明白了，拿做抖音的这件事儿说，假如甲方觉得要按照很厉害很专业的方法做这个账号内容，但是你懂平台，要基于用户来做，当你们两个意见相左的时候，那这个时候就摆在台面上分析：我俩的这个路径各自走，分别会到达哪里去，进行一番分析，然后结论出来哪一个更优就采用哪个方式，如果这样子来说，会不会更好理解一点？

庄主:

对，在尽可能短的时间内获取比别人更多的能力，永远没有白学的东西，我整个学习成长的过程发现根本没有白干的活，没有白学的习。