冉凌燕（TESS）：不止一个人的外贸江湖

  　　在外贸江湖中，有SOHO（家居办公）派一席之地，仅凭一根网线，足不出户，在全球建立自己的商业版图。
　　
　　冉凌燕，外贸江湖人称“TESS娘娘”，2006年踏入外贸圈，2009年开启SOHO之路，3年后被黑客“黑”掉一笔42万美元的货款，从头再来。2017年出版小说《一个人的外贸江湖》，积累了一批粉丝，同年7月，秉承着“抱团取暖、战胜孤独”的理念，成立了“TESS外贸CLUB”。2020年新冠肺炎疫情暴发，因订单稳定，她腾出手来启动创业项目TESS GIFT智能语音鼠标，短短两年内实现了内外“双循环”。
　　
　　《进出口经理人》特别专访了这位充满传奇色彩的外贸KOL（意见领袖）。TESS是如何搭建一个人的商业版图的？她的核心竞争力可以复制吗？未来她的商业王国何去何从？这是一个人的外贸故事，但绝不止一个人的外贸江湖。
　　
　　所谓“一个人的外贸”
　　
　　因对英国作家哈代小说《德伯家的苔丝》的热爱，冉凌燕给自己英文取名TESS。在成为自己的老板前，TESS曾给3家公司打过工，却因各种原因在19个月内连续被炒。她很早便清醒地意识到：自己不是很擅长团队作战，性格决定了她在做事的时候必须自己处于主导地位。独行十多年，她有过豪情万丈，亦有过万念俱灰，可无论处于何种境地，始终坚持“一个人的外贸”。
　　
　　现在，TESS在三地拥有三家业务完全不同的公司：一家外贸公司在中国香港，一家传媒公司在温州，一家礼品公司在中山。此外，她还有付费会员总数约1万人的TESS外贸CLUB，并保证每天更新一篇原创文章，且5年来从未断更。在外人看来，24小时待机的超人才能完成的工作强度，一个外贸SOHO到底是如何高效协同地办到的呢？
　　
　　对于这一疑惑，TESS揭秘：“那些看起来需要我有三头六臂才能完成的事，都有人在帮我干。”
　　
　　原来，TESS的业务分为外贸和内贸。外贸业务已经非常稳定，如今客户与工厂直接联系，她作为中间商有足够的把握不会被二者踢开，因此大部分时间用来维护与客户的关系，观察市场趋势并做出战略布局。内贸也不用她管理。TESS外贸CLUB一万多人的管理工作，她只雇了1个人来做，并且管理者也不在她的身边。礼品公司她同样找了1个人管理。公众号每日原创文章，则是她用智能语音鼠标完成的。通常，15分钟完成一篇2 000字左右的文章。
　　
　　“所谓一个人的外贸江湖，就是以我为中心来布局，把相关人编织进这个局，未来我的发展模式也是这样的。”对于自己的运营模式，TESS很满意：“事实证明，过去3年，我的三家公司运营得都还不错，未来我希望把这种模式发扬光大。我所有的事业和人脉，就像是风筝与线的关系，线牢牢掌握在我的手里，这是一种无形胜有形的模式，也是一种小而美的模式。我不需要看起来繁花似锦，我要实实在在用最小的成本获取最大的收益，这是我一直以来的经商理念。”
　　
　　疫情下“意外的礼物”
　　
　　2021年中国外贸迎来“高光时刻”，但之于微观外贸世界，这一年亦是外贸人在运费高涨、原材料上涨和人民币升值“三座大山”压力下艰难求生的一年。TESS表示，疫情之下的外贸企业生存肯定是困难的，但由于自己的客户实力够强，趁着疫情占领了更多市场份额，反而在疫情期间订单暴增。加之疫情严重影响了世界其他国家的生产力，这使得大规模的世界订单流入国内，以至于她的业务比往年增长了一倍。
　　
　　因为订单稳定，在疫情刚刚暴发的2020年3月，TESS腾出手来启动了一项全新的创业项目——一款以自己的名字命名的智能语音鼠标TESS GIFT。因为这款产品有门槛且科技含量比较高，在短短两年之内就受到了央视新闻、新华社、华盛顿新闻观察等中外各大媒体的报道，在2021年广交会几乎“一战成名”，在2022年1月美国国际消费类电子产品展（CES）上也表现不俗。
　　
　　TESS表示，她以前做OEM（代工）传统小家电出口，因为没有核心技术，品牌也不是掌握在自己手里，疫情暴发前已经有想法做自己的品牌，一直在寻找一款技术附加值高、有门槛、竞争对手相对较少的产品。2019年11月，TESS的一位朋友偶然地送给她一份礼物，是一款国产智能语音鼠标，她发现用它来写文章特别快，就动了把该产品推向国外的心思。经过一番研究，她发现智能语音鼠标不仅有门槛，而且对于国外市场还是一个新品，更为关键的是，这是中国人的独创。
　　
　　TESS至今还记得一位外国客户曾经对她说过的一句话——China copies everything（中国仿制一切）。她立志要摆脱模仿别人，而智能语音鼠标这份意外礼物的出现，让她感到理想可能就要实现了。
　　
　　因国内智能语音鼠标服务器在中国，有一定的使用局限性，TESS把现有的产品做了改进：把产品在全世界都布局了服务器，又做了全球66个国家的证书，还申请了外观保护专利，另外还把产品的语音服务由“单通道”变成“双通道”。这样一来，这款产品既可以在国外使用，也可以在国内使用，就为“双循环”打开了通道。
　　
　　任何故事都没有随随便便成功的剧本。自2020年10月TESS GIFT智能语音鼠标上线以来，在将近一年的时间内，TESS将5 000多个样品寄到世界40多个国家进行测试，根据测试结果不断更新软件和硬件，使之尽可能成为一款完美的产品。在做FCC（美国联邦通信委员会）认证时，因为产品有双向接收功能，最后是按照两个产品的测试标准完成的。TESS骄傲地说：“FCC以这款产品为蓝本重新做了一套全新的认证流程，将来所有中国的智能语音鼠标想要出口美国，FCC认证流程都将以此为标准。”另外，TESS还启用全球最权威的机构做欧盟证书（CE、ROHS、MSDS、REACH等），产品APP在苹果商城、谷歌商城上架前也接受了严格审查。
　　
　　每一个细节都是一道门槛，迈过去后，就站在了山巅。我们相信，这份“意外的礼物”未来可期。
　　
　　抱团取暖，战胜孤独
　　
　　TESS直言不讳，自己成立TESS外贸CLUB，初衷是想为自己建立一个社交平台，不再做一个“万年宅”，顺便建立私域流量池，没想到在这个过程中衍生出了一个逐渐庞大的外贸生态圈：大部分成员以外贸业务员为主，再加上一些与外贸相关的服务商，人越来越多，资源也越来越丰富，“抱团取暖、战胜孤独”成为组织的精神。
　　
　　2021年海运费高涨，外贸出口一舱难求，市场上也出现了一些无良货代趁火打劫。TESS以TESS外贸CLUB为依托成立了海运联盟，筛选出了一些优秀货代，并且让全体会员投票选出前十名，作为服务TESS外贸CLUB会员的专用货代。这样，一来避免了被无良货代坑骗，二来这些货代也可以直接获取精准客户，形成了一个双赢的局面。
　　
　　TESS表示，她时常会在公众号上发布一些外贸人的求助，并给出解决方案。当有些求助问题并非自己所擅长领域时，她会在TESS外贸CLUB各个群中向大家征求意见，综合专业意见后公开回复求助者。她还组织了一些律师，专门为会员提供法律援助。当会员在做生意的过程中发生了贸易纠纷，甚至要打跨国官司时，律师们就会给他们专业帮助。
　　
　　正常情况下，TESS外贸CLUB每月都会举办一次线下活动，在珠三角或长三角选定一个城市，邀请两位在某一领域有过人之处的嘉宾，分享工作经验或现场解决问题。每次线下活动都有视频，会发送给那些因为各种原因不能到现场的会员，确保每个会员都能够学到或找到他想要的内容。受疫情影响，活动已经连续两三个月线上举行了。
　　
　　“TESS外贸CLUB不是一个商业组织，不会与任何第三方有商业合作，更不允许资本进来。”对于这个有着巨大商业潜力的社群的规划，TESS想得很清楚：“因为帮助外贸人解决问题符合所有会员的利益，所以它才会越来越壮大，'抱团取暖、战胜孤独’的精神底线不能变。”
　　
　　突破内外“双循环”
　　
　　在“双循环”新发展格局下，外贸企业正在探索内外贸一体化的密码。在TESS看来，中国13亿人口的消费能力很是可观，2022年预计消费品零售额将达到40万亿元。对于企业而言，无论内贸还是外贸，能赚到钱就是硬道理。她一直都在践行这一点，TESS GIFT智能语音鼠标就真正做到了“内外两开花”。
　　
　　突破内外“双循环”的密码在于产品定位。以TESS GIFT智能语音鼠标为例，从表面上看，它解决了语言问题，但实际上这仅仅是产品的功能之一，另外一个功能是语音识别，加入这个功能以后，不管是国内还是国外，就变成双向需求了。
　　
　　疫情这两年，居家办公的应用场景不断增加，TESS GIFT智能语音鼠标的许多客户来自电商客服。2021年，有一家公司想要招法语、英语和西语3种语言的客服，后来直接买了3个TESS GIFT智能语音鼠标就解决了。TESS直言，如果产品想要实现内外“双循环”，要么改良产品，要么深入调查中国市场后重新做一款符合中国人消费习惯的产品。
　　
　　调整生意模式亦是突破之道。TESS坦言，做外贸最害怕的是汇率波动，担心人民币升值，利润被侵吞。假如能做出口的同时做进口，那么就可以根据汇率调整生意模式，这也是一个比较好的内外“双循环”之道。
　　
　　IP 背后的轻与重
　　
　　从2019年第一次以TESS命名产品，到TESS GIFT智能语音鼠标上市，相信未来以TESS GIFT品牌为矩阵的产品会越来越丰富。这是以TESS为 IP孵化的必然结果，也是众多想要成功打造IP的最终商业目标。
　　
　　那么，TESS个人IP的商业价值和精神价值到底是什么？TESS是这样思考的：个人IP的商业价值核心首先是诚信，其次是实力。诚信让路越走越宽，实力让事业越做越大。而精神价值其实就是希望，给同在一个圈子里的人以希望。
　　
　　TESS反复强调：个人IP不是刻意打造的，它是真实人的一种反映。你必须做了什么，如果没有做，却一定要打造人设，将来必定会翻车。“比如，外贸人觉得我很厉害，是因为他们看到我做到了5年日更不断，还看到了我可以做他们非常忌讳且难以做到的事情，比如把自己的客户介绍给工厂认识后，客户对我还很忠诚。”TESS说。
　　
　　对于未来的事业目标，TESS表示，就是把TESS GIFT品牌推向全世界，让“中国智造”改变全世界办公人士的办公习惯，提高工作效率，消除语言障碍，让China copies everything 这句话从欧美客户那里消失。
　　
　　当下即是向往的生活
　　
　　当下的TESS，一个人，一根线，一台电脑，工作时间自由、地点自由、财务自由，做到了全世界“呼朋唤友”，过上了她向往的生活。
　　
　　工作之余，TESS会大量阅读和旅行。她享受阅读带来的精神震颤，比如科幻小说《三体》把她的底层价值观彻底粉碎，看完之后迷茫了一段时间。她去过50多个国家，最喜欢德国和日本，因为那里秩序、先进且高效。
　　
　　独行十余年，TESS也会问自己：16年联系过30 000多个国外买家，成交近300个国外客户，和300多个供应商同时保持联系，涉及多达30多种产品。虽然目前还是一个人，但前方有忠实的买家，后方有可靠的供应商和随时待命的货代，以及近25万关注者和追随者，这还是一个人的外贸江湖吗？
　　
　　TESS已经找到了答案：“我自己，说到底只是一个编织者。用一根线把前方和后方的人穿起来，用自己的手把他们结成了一张越来越大的网。网上的每一个节点都倾注了我无尽的心血，也正是因为有了心血的浇灌，它们才异常坚固，难以脱节。”